三、 設立債權部的意義不僅僅是控制回款風險一些代理商認為，設立債權部的意義主要是控制應收賬款風險，說白了就是盯住回款。其實，應收賬款管理只是債權部職能的一部分，設立債權部的意義并不限于此，防范風險和利用風險也和控制風險一樣重要。

1. 防范風險(事前防范）：防范風險主要指事前防范，即債權部在產品真正售出到達客戶手中之前應該做的風險防范工作。主要包括兩個環(huán)節(jié)，一是債權部在銷售部與客戶簽定銷售合同之前對客戶信用進行考察，剔除那些存在高風險因素的客戶；二是債權部在銷售部向客戶交付產品之前對客戶首付款進行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

2. 控制風險（事中監(jiān)控）：控制風險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進行有效管理，減少拖欠行為。主要是計劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機械代理商在債權管理方面做得最多的工作。

3. 利用風險（事后補救）：利用風險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結，根據信用度對客戶實施分級管理，維持或擴大信用規(guī)模，使自己的抗風險能力成為市場競爭的重要武器。與風險防范和風險控制不同，利用風險似乎還是一個比較新鮮的話題，絕大多數(shù)代理商可能還考慮不到這個問題。市場風險是任何代理商都要面對的，抗風險能力強的代理商自然有更強的生存發(fā)展能力，市場風險就像一把利劍，能力差的代理商總在規(guī)避它，而能力強的代理商應該思考如何利用它，使之成為一道保護自己、打擊對手的競爭屏障．

四、 債權部的三大主要職能工程機械代理商在建立債權部的時候基本上分為兩種模式，一種是按照債權管理流程劃分為三塊：

即負責產品售前風險控制的銷售風險管理、負責產品貨款回收的應收賬款管理和負責處理法律糾紛的法律事務管理；

另一種是按區(qū)域市場進行劃分，即根據管轄區(qū)域的大小安排若干名債券管理員，每名債權管理員都有相對應的管轄區(qū)域，統(tǒng)一負責銷售風險管理和應收賬款管理；法律事務則仍然由專人負責，往往是法律專業(yè)人士或律師來負責此項工作。無論是采用哪種模式，債權部有三大主要職能：

1. 售前銷售風險管理：指債權部在銷售部向客戶交付產品之前對銷售風險進行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺賬建立與管理、銀行及擔保機構接洽、產品交付審核、銷售條件調整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴把產品交付關，將售前銷售風險控制在最低水平。根據權威機構研究結果，實施事前控制，可以減少70%的銷售風險。

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