彭小東老師在全國做廣告媒介行銷培訓時，就廣告銷售中的電話銷售指出：電話溝通是通過對方的語音、語氣、語速、語言等來判斷對方的廣告銷售心理活動。而面對面的交流，則更容易通過對方的神情、目光、肢體動作、語言、語氣等來判斷其廣告銷售心理活動。所以，對于廣告銷售中的電話銷售人員來說，能夠一步到位找到目標廣告客戶，引起廣告客戶的興趣，掌握廣告客戶的心理，獲取廣告客戶的信任，已經(jīng)成為決定廣告銷售中電話銷售成功的關鍵步驟。
　　一、確定廣告銷售目標客戶
　　廣告銷售工作的第一步就是確定自己的廣告目標客戶。廣告目標客戶到底在哪里？哪些廣告客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。
　　例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。
　　在廣告目標客戶最集中的地方尋找廣告客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的廣告目標客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，廣告銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。
　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求
　　二、有效的廣告銷售準備
　　電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：
　　明確給廣告客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售媒體產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這樣才能有的放矢。
　　明確打電話的目標。目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
　　明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的

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