中國企業(yè)的終端為王在某種意義上是靠終端的“人海戰(zhàn)術(shù)”，是靠大量的資源投入，這就導(dǎo)致資源的極度消耗與浪費，人均效率的低下。在新的競爭環(huán)境中，要求企業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精兵簡政”，從營銷的散兵游勇轉(zhuǎn)向營銷的團(tuán)隊建設(shè)，從單一掠奪資源、無節(jié)制的資源投入與損耗轉(zhuǎn)向資源集約與整合。所謂“精兵”，就是要致力于提高員工的素質(zhì)，通過員工的能力建設(shè)，提高員工的人均效率；“簡政”就是要基于市場與客戶，簡化組織與流程。所謂團(tuán)隊建設(shè)，就是要使?fàn)I銷人員從“一匹匹來自北方的狼”變成具有團(tuán)隊合作精神的“一群狼”，致力于提高營銷團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力與整體業(yè)績。所謂資源的整合與集約，就是要從單一掠奪資源、無節(jié)制的資源投入轉(zhuǎn)向提高資源的有效性，對營銷資源進(jìn)行有效管理，要真正把營銷資源上升到經(jīng)營管理的層面，這就是所謂經(jīng)營營銷，它包括經(jīng)營客戶資源、經(jīng)營人才資源、經(jīng)營信息與品牌資源等。

6. 從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細(xì)化組合管理

過去企業(yè)對市場的占領(lǐng)與擴(kuò)張是一種粗放式、跑馬圈地式的。隨著市場空白越來越少，這時營銷成功的關(guān)鍵，在于對市場的精耕細(xì)作，在于對終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理：（1）營銷部門要成為終端資源的管理者，要對客戶進(jìn)行分層、分類管理，要抓核心客戶。（2）終端管理要做到精細(xì)化、模板化、標(biāo)準(zhǔn)化。（3）對終端資源進(jìn)行動態(tài)管理，要對潛在客戶進(jìn)行培育管理。（4）對終端各種資源實現(xiàn)有效配置、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

趨勢七

從供應(yīng)鏈的搶位到供應(yīng)鏈的整合

過去企業(yè)主要是憑借在供應(yīng)鏈上的搶位與占位來獲取相對競爭優(yōu)勢，但企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的，信息是不暢通的，利益是不均衡的，企業(yè)的供應(yīng)鏈沒有形成整體優(yōu)勢。未來企業(yè)的競爭，關(guān)鍵在于速度的競爭，而企業(yè)的速度，決定于供應(yīng)鏈的整體運行速度，這就需要企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合。所謂供應(yīng)鏈的整合，首先要基于IT建立企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)；其次，是要通過機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)整供應(yīng)鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系，建立目標(biāo)責(zé)任系統(tǒng)，以實現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效協(xié)同；再次，要運用資本杠桿，對供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)行整合或策略聯(lián)盟與合作。

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