此案例的成功之處在于業(yè)務(wù)人員關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部需求，雖然此需求跟產(chǎn)品購(gòu)買無(wú)關(guān)，但正是這些無(wú)關(guān)產(chǎn)品的增值性服務(wù)，最終全部附加到申龍的品牌價(jià)值當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏狀態(tài)及穩(wěn)定的合作關(guān)系。

成功的銷售首先是創(chuàng)造價(jià)值的銷售，在今天客車銷售網(wǎng)絡(luò)中，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，國(guó)內(nèi)外客車市場(chǎng)環(huán)境不同，但相同的是產(chǎn)品并不是唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌建設(shè)和銷售團(tuán)隊(duì)同樣也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一般客車廠家賣的車型與行業(yè)領(lǐng)先者“三龍一通”，絕大部分產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)差異，發(fā)動(dòng)機(jī)“三龍一通”可以用玉柴、濰柴，一般客車企業(yè)也可以。橋可以用襄樊153、柳汽方盛，一般客車企業(yè)當(dāng)然也可以。在客車品牌還處于弱勢(shì)地位、市場(chǎng)同質(zhì)化很高的情況下，不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是要把握住銷售過(guò)程中的創(chuàng)利因素，也就是構(gòu)筑客車產(chǎn)品的價(jià)值鏈。 對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員而言，想要提升業(yè)績(jī)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，競(jìng)品之間存在的潛在差別。比如是否為客戶提供了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的低成本服務(wù)，進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否真的在為公司品牌創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)施所提建議是否還能給客戶帶來(lái)好處。這樣才能使銷售對(duì)客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。

調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)客車產(chǎn)品的特殊需求，并給予滿足 細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)客車品牌的認(rèn)識(shí)是從客車產(chǎn)品開(kāi)始的。換言之，客車企業(yè)首先要了解細(xì)分市場(chǎng)客戶真正需求的是什么樣的產(chǎn)品，最關(guān)心的是什么，并能最快、最大限度地滿足其需求，解決客戶最關(guān)心的問(wèn)題，只有這樣，才能讓客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣。此時(shí)，客車品牌也就會(huì)牢牢的在客戶心中打下烙印。 在客車產(chǎn)品的核心利益中，有的最關(guān)心安全，有的最關(guān)心節(jié)能，有的最關(guān)心舒適性，有的則是最關(guān)心服務(wù)，在不同的區(qū)域表現(xiàn)的也不盡相同。比如，申龍客車經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)中國(guó)北方高寒地區(qū)，顧客對(duì)客車的暖風(fēng)系統(tǒng)最為關(guān)心，故必須在暖風(fēng)配置方面實(shí)施區(qū)域差異化。針對(duì)北方高寒地帶，申龍客車采用了對(duì)暖風(fēng)系統(tǒng)配置項(xiàng)目“打包”的辦法，具體做法是把“前擋除霜器+獨(dú)立燃燒加熱器+散熱器+司機(jī)取暖器+后鏡除霜+低溫保護(hù)裝置”作為一個(gè)“項(xiàng)目包”，并作為標(biāo)準(zhǔn)配置，供給北方高寒區(qū)域（東北地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)）。這樣，就為高寒區(qū)域解決了客車在冬季營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的一系列問(wèn)題，極大地滿足了該區(qū)域客戶的具體需求。這種做法實(shí)質(zhì)是滿足北方客戶對(duì)暖風(fēng)系統(tǒng)舒適性的

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