上，更改了變速箱和后橋主減速比，并提議公司更換玉柴6L發(fā)動(dòng)機(jī)，加大空氣濾芯，提高減震器承載等，切實(shí)提升了申龍客車車型在湛江特殊地區(qū)的使用效果，使得申龍客車在車輛節(jié)油、底盤可靠性上完全超越了一些知名客車。

客車銷售專業(yè)知識(shí)，可能很多人認(rèn)為是對(duì)車輛技術(shù)狀態(tài)的“專業(yè)”，其實(shí)不然，在客車銷售過程中，可以可能利用到的技能，都應(yīng)該稱為是客車銷售業(yè)務(wù)員必備的專業(yè)知識(shí)。例如，對(duì)車輛技術(shù)狀態(tài)的了解；對(duì)客運(yùn)、公交、旅游等企業(yè)的運(yùn)營贏利實(shí)際情況的了解；對(duì)車輛銷售過程中，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)開展的了解；對(duì)公司內(nèi)部技術(shù)部分、生產(chǎn)部分的了解等等，這些專業(yè)知識(shí)彰顯了一般業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的差別。其一，成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，必須敬業(yè)。沒有敬業(yè)的態(tài)度，就不可能成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，結(jié)果必然被市場和客車廠所淘汰。其二，成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須有專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，方能在市場競爭中比競爭對(duì)手更強(qiáng)。弱勢品牌才能戰(zhàn)勝強(qiáng)勢品牌，強(qiáng)勢品牌達(dá)到其極致的市場占有率。

換位思考是非常有價(jià)值的，其本身是一種逆向思維的方式，從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。習(xí)慣于換位思考的人才能跟客戶建立彼此信任的關(guān)系。此案例的成功之處在于，上海申龍客車業(yè)務(wù)人員除了給客戶銷售申龍的產(chǎn)品之外，還附加了一份無償?shù)募夹g(shù)顧問服務(wù)。這份服務(wù)表象上是無償?shù)?，其?shí)已然附加到了申龍客車的品牌里面，是業(yè)務(wù)員在銷售過程中給申龍品牌創(chuàng)造了新的品牌價(jià)值，是申龍品牌的延伸?！?

在細(xì)分市場中，提供合適的解決方案，完成銷售，形成雙贏 廣東惠州某運(yùn)輸有限公司，是一個(gè)由交通局牽頭，三家公司合并成立的一家新公司，購買車輛長期處于分期付款購買國內(nèi)某兩家知名企業(yè)產(chǎn)品的狀態(tài)，公司擁有很好的壟斷線路資質(zhì)，并具有良好的發(fā)展前景。但是初期由于車站建設(shè)和合并初期的費(fèi)用，造成資金相對(duì)緊張。申龍客車惠州地區(qū)的業(yè)務(wù)人員，在實(shí)現(xiàn)銷售10臺(tái)日野發(fā)動(dòng)機(jī)客車產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)其存在資金緊張的問題，就主動(dòng)與工行廣州分公司的消費(fèi)信貸部門征求意見，多次促成兩家企業(yè)的溝通，最終協(xié)助惠州某運(yùn)輸有限公司，以車站建筑物加建設(shè)用地做抵押向廣州工行貸款近2000萬元。大大緩解了該公司購車的短期資金壓力，該公司終把全年的購車計(jì)劃全部給予了上海申龍，1～9月該家運(yùn)輸公司購買申龍車輛近60臺(tái)，全部為客運(yùn)專線車輛，其中日野車輛占30％。

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