為什么會(huì)出現(xiàn)“人心散了，隊(duì)伍不好帶”的情況？是因?yàn)榧?lì)出了問(wèn)題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級(jí)，分別為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問(wèn)題都沒(méi)有解決，你去跟他大談如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，顯然起不到刺激和激勵(lì)作用。

　　關(guān)于激勵(lì)有兩個(gè)經(jīng)典的理論。一個(gè)是馬斯洛的需求層次理論；另一個(gè)是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重的需求到自我實(shí)現(xiàn)需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵(lì)理論一樣，重點(diǎn)在于試圖說(shuō)服員工重視某些與工作有關(guān)績(jī)效的原因。
　　首先，這個(gè)理論強(qiáng)調(diào)一些工作因素能導(dǎo)致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感；其次，對(duì)工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個(gè)方面，保健因素和激勵(lì)因素。第一類因素是激勵(lì)因素，包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任，這些因素涉及對(duì)工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。這些積極感情和個(gè)人過(guò)去的成就，被人認(rèn)可以及擔(dān)負(fù)過(guò)的責(zé)任有關(guān)，它們的基礎(chǔ)在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。也就是說(shuō)，對(duì)工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵(lì)因素是內(nèi)在的，或者說(shuō)是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因素。
　　缺少激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)必定無(wú)戰(zhàn)斗力和得過(guò)且過(guò)。那么對(duì)銷售人員應(yīng)該怎么加強(qiáng)激勵(lì)呢？
　　目前主要的方式是基本工資加提成。對(duì)于銷售較好市場(chǎng)成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因?yàn)槭袌?chǎng)成熟，銷量大，基數(shù)大，增長(zhǎng)率就會(huì)較低，這樣會(huì)兼顧效率和公平，如果大部分銷量來(lái)自成熟市場(chǎng)，而成熟市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員因?yàn)樵鲩L(zhǎng)率低而得到很少的獎(jiǎng)金，會(huì)挫傷積極性。對(duì)于發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)率可以適當(dāng)設(shè)置高一點(diǎn)，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)，完成市場(chǎng)的布局和控制。新市場(chǎng)銷量考核不可太重，主要是目標(biāo)結(jié)合進(jìn)行過(guò)程考核，促使新市場(chǎng)合理布局，也有一個(gè)緩沖。這樣，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)健康、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。
　　強(qiáng)化日常管理
　

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