銷售圣經(jīng)之團(tuán)隊(duì)管理

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　C、程管理指標(biāo)
　　D、部行政工作指標(biāo)
　　E、力、態(tài)度指標(biāo)
　　一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會(huì)有所差別，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。
　　考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好，銷量增長指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低；如果是發(fā)展市場，增長指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些；對(duì)于新市場，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。
　　提高銷售技巧
　　銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面，但會(huì)直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績。對(duì)于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。
　　提高銷售技巧，關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。同時(shí)對(duì)競爭品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或相對(duì)于競爭產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。
　　第一，完善自己的產(chǎn)品知識(shí)、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對(duì)手
　　第二，展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng)，并站在客戶的角度來考慮問題
　　第三，深刻洞察客戶的真實(shí)需求，并提供和傳遞價(jià)值
　　第四，對(duì)自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信
　　第五，溝通能力和親和力
　　加強(qiáng)銷售激勵(lì)
　
 圣經(jīng) 團(tuán)隊(duì) 銷售 管理

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