沒有品嘗過自己的產品，不了解產品賣點，在客戶的比較時，找不到討論的理由；面對客戶單方面的結論沒有發(fā)言權，更沒有爭辯力；

不了解產品生產企業(yè)，無法將品牌影響作為談判條件；更郁悶的是，把客戶對產品生產企業(yè)的不滿默認到自己頭上。其實他銷售的產品是某知名品牌的買斷經營產品，總運營商另有企業(yè)，他只是四川地區(qū)總經銷。在客戶埋怨的時候，沒有及時調整角色。他是買斷商，根本不是生產商。沒有給客戶一個新的客戶關系，把別人的錯誤默認在了自己的頭上。

不了解上游供應商，無法利用其實力說服客戶；據悉，該產品運營商是新進葡萄酒行業(yè)的企業(yè)，具有十分強大的資金實力，營銷模式頗有創(chuàng)新，與**企業(yè)的運營有著根本的不同?？上У氖怯捎跇I(yè)務員的認知只停留在低層面上，無法把這些優(yōu)勢傳遞給客戶。當然也就無法消弭客戶對母品牌的惡劣印象。

不了解競品市場價格，特別是同檔次產品情況，對同價格產品缺乏見解，造成盲目認同客戶觀點，被客戶牽著鼻子走，自己沒有主見。

第六，準備不足，盲目拜訪

其實這是最基本的業(yè)務程序，業(yè)務員竟然沒有做或者沒做好，這是直接導致業(yè)務失敗的第一原因。

朋友非常真誠地跟他們說，你們來跟我談業(yè)務，有三件事沒有做。一是不知道我的情況就上門談業(yè)務。我做過長城、張裕，現在做進口葡萄酒，所以在去年建了這個酒窖。我的主營渠道是酒店終端不是團購。二是你們沒做好自己產品的功課。三是你們剛入行，市場功課沒做好，甚至對競品價格都不清楚，怎么跟我談？我跟你們老板十多年的好朋友，他對葡萄酒特別是國產酒的操作我很佩服，他對成都的酒圈子很熟悉，你們來之前如果征求一下他的意見，或許就沒這么多問題了。還有，做葡萄酒銷售，首先要入行，否則就沒有話語權，談業(yè)務自然就很難成功。

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