親歷某知名國產(chǎn)酒一次極其失敗的業(yè)務談判

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無形的形象主要指銷售人員的精神面貌和禮儀表現(xiàn)。人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？

從銷售人員和客戶會面的第一個動作微笑開始，個人形象的展示就開始了。專業(yè)術語叫自我推銷。你是否精神飽滿地展示你的微笑，展示你的陽光、展示你的坦蕩，展示你的友好？你是否快步向前和對方握手，你是否真誠地注視著對方的眼睛，是否得體地交換名片并留給對方你很在意很重視對方的印象？這一切，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最后是否能夠成交。

二、缺乏葡萄酒基本知識

作為葡萄酒的銷售人員，必須要有葡萄酒最基本的知識。葡萄酒從土地到消費者餐桌，每一個環(huán)節(jié)都有很多知識，銷售人員沒必要成為專家而面面俱到地學習，只需要掌握必要的基本的知識。案例中的兩位業(yè)務員剛剛入行，首先沒有經(jīng)過葡萄酒基本知識的學習，更沒有品嘗過自己的產(chǎn)品，面對客戶的“消費選擇”的話題時顯得手足無措，特別是面對專家型的客戶，更是無法招架。

與白酒不同的是，葡萄酒講究個性。所謂的個性除了葡萄酒本身的風格以外，還在于品嘗者品評的個性化。葡萄酒談判中往往遇到質(zhì)量、口感的對比，銷售者勢必要深刻理解自己產(chǎn)品的個性和每一個人的品評差異，而這是建立在對葡萄酒知識的靈活掌握和運用基礎上的。

三、缺乏專業(yè)營銷技能

從營銷的角度講，賣什么酒都是一樣的。案例中的業(yè)務員按理說是有過酒類銷售經(jīng)驗的，但是他們并沒有按照營銷要求去工作。首先是對自身業(yè)務角色的轉換沒有準備，沒有從
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