商家，你在廠家心目中打幾分 ？

 作者：陸和平    299

有人說廠家和商家的關系就像婚姻關系，而雙方的銷售協(xié)議就是結婚證書，受法律保護。但一紙結婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問題，廠商關系也要靠雙方的真誠合作和努力，才能達到雙贏。本文只是從一個廠家銷售經(jīng)理的角度，談談廠家心目中的好客戶形象，雙方角度不同，僅供廣大商家參考。

原則上，能為廠家?guī)砝麧櫟慕?jīng)銷商就是好客戶，可能是大部分人認同的觀點。但具體是什么？事實上我碰到很多經(jīng)銷商，并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標準，他們經(jīng)常說的話：“廠家不滿意，但我不明白那里做的不好，我已盡力”

成為廠家的好客戶標準有以下幾點：

一）銷售額、利潤、?^長率和重點產(chǎn)品銷售額等。

經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶，但并不一定是好客戶，廠家主要看利潤率。具體說，就是銷售額中高利潤產(chǎn)品銷售額所占的比例。不要誤會，高利潤產(chǎn)品的推廣在給廠家?guī)砝麧櫟耐瑫r，也給經(jīng)銷商帶來了利潤，只是它需要經(jīng)銷商克服惰性 (因為經(jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產(chǎn)品，而對一些高利潤產(chǎn)品則由于價格高和對產(chǎn)品特點不了解，態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓、廣告和人員促銷、產(chǎn)品介紹會等方面的支持，推廣重點產(chǎn)品，那么你是廠家心目中的是好客戶。

二）客戶的服務成本低

在我看來，廠家提供客戶服務和所達到的水平很大程度上是競爭的需要，獲句話說你提供客戶服務只需比競爭對手好，但不需更多，因為客戶服務是需要成本的。本文討論的 陸和平
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幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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招商工作，更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復談，所以說，這招商的技術，乃至銷售的技術，本質是溝通的技術。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

以前就是簡單的培訓，后來叫增值服務，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后，

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廠家的渠道建設，就是產(chǎn)品從廠家到消費者之間的通達路線。渠道的三類組成模塊：一是廠家業(yè)務人員，二是經(jīng)銷商，三是零售終端。最終的動銷，還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法，是廠家通過業(yè)務人員抓經(jīng)銷商，經(jīng)銷商

  作者：潘文富詳情

作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內(nèi)容厚達上百頁，所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

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