韋爾奇曾經(jīng)說過：“我深刻地體會到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動員。誰能夠最合理地配置運(yùn)動員，誰就會成功。這一點對于商業(yè)來說沒有任何不同。”作為銷售管理者，主要任務(wù)就是了解團(tuán)隊目前狀況，分析狀況，對工作進(jìn)行分析并明確每項工作所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，然后將工作分配給最合適的員工去做。因此，建設(shè)高績效的銷售團(tuán)隊，需要銷售管理者了解自己團(tuán)隊成員，才能進(jìn)行合理的調(diào)配。

（一）認(rèn)清管人著力點

管理就是管人管事，既然要管人，我們首先來認(rèn)清一個問題：管好人，我們的著力點在那里？這個要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。



我們首先看，管人著力點能否放在“業(yè)績”方面？業(yè)績已經(jīng)形成了事件的結(jié)果，我們很難對結(jié)果的事物進(jìn)行管理，已經(jīng)定性的東西我們無法改變。行為因素也是受個人思想影響的，我們對其行為因素的發(fā)力點也有限。俗話說：江山易改，本性難移。品德/才干、天賦/性格都是人的本性，我們也很難去改變他，只有通過招聘的過程中，對應(yīng)聘人員的刷選，選取品德、性格適合我們團(tuán)隊發(fā)展需要的人。

因此，我們在管理團(tuán)隊的發(fā)力點應(yīng)該放在“知識、態(tài)度、技能”上，缺乏知識，我們可以培養(yǎng)他，讓他的知識深度、廣度達(dá)到我們的要求；缺乏態(tài)度，我們需要進(jìn)行溝通、激勵；缺乏技能，我們需要進(jìn)行輔導(dǎo)。

（二）團(tuán)隊成員識別

我們經(jīng)常聽到銷售主管抱怨：“我的團(tuán)隊里面新人有激情，但沒有經(jīng)驗；老人有經(jīng)驗，但沒有了激情，我的業(yè)績做不好，主要是我的整個團(tuán)隊的執(zhí)行力不行。”這句話一聽感覺還說的過去，但是大家可否仔細(xì)想一下，假如新人有激情和經(jīng)驗，老人也有激情和經(jīng)驗，是否意味著銷售主管要失業(yè)了？那還要銷售主管做什么？銷售管理者，就需要對團(tuán)隊成員進(jìn)行一個識別，對缺乏激情的成員進(jìn)行溝通、激勵，對技能差的成員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)。

我們也經(jīng)常聽到銷售主管說：“我的業(yè)績不好，主要是我的整個團(tuán)隊沒有一個人能夠理解和執(zhí)行我的思路，我的團(tuán)隊里面缺乏獨擋一面的人才。”我們反過來思考這個問題，是否我們的團(tuán)隊全部由頂級人才構(gòu)成，就一定能所向披靡呢？由全球最頂級的籃球明星組成的夢6隊、夢7隊都輸了？為什么？配合出現(xiàn)問題！營銷是一門相互配合的工作，所有工作需要相互的支持與配合。全部由頂級的高手構(gòu)成的銷售團(tuán)隊，不一定就能夠很好的完成銷售任務(wù)。



為了很好的對團(tuán)隊成員進(jìn)行識別，我們列出一個銷售團(tuán)隊識別的坐標(biāo)圖進(jìn)行講解。

現(xiàn)在的表現(xiàn)好、潛質(zhì)高的我們稱之為“人財”，這部分人能-全球品牌網(wǎng)-夠有效地為團(tuán)隊作出貢獻(xiàn)，比率大約占銷售團(tuán)隊的5%-10%。

潛質(zhì)高、但現(xiàn)在的表現(xiàn)一般，或者產(chǎn)生的績效一般，我們稱之為“人才”，也叫做新兵，這些人一般占整個團(tuán)隊的10-20%。新兵的工作積極性高，勇于挑戰(zhàn)，是未來發(fā)展成“人財”的好苗子，重視對新兵的培養(yǎng)，能為未來團(tuán)隊的績效做出貢獻(xiàn)。

現(xiàn)在的表現(xiàn)好、績效高，但潛質(zhì)一般，我們稱之為“人竭”，也就是我們通常說的老兵，一般占團(tuán)隊的30-40%。這部分人工作經(jīng)驗豐富，對團(tuán)隊產(chǎn)生的績效高，但缺乏激情。高績效的銷售團(tuán)隊能夠很好的搭配新兵與老兵，新老結(jié)合搭配，往往會取得一定的效果。對待老兵，也不能一并看待，我們需要一分為二來看，老兵是缺乏能力問題，還是缺乏態(tài)度問題。缺乏能力我們需要對他進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)；缺乏激情我們需要對他進(jìn)行溝通、激勵；
現(xiàn)在的表現(xiàn)一般、潛質(zhì)一般，我們稱之為“人在”，而這部分人在團(tuán)隊當(dāng)中屬于混日子類型，占到團(tuán)隊的40-50%之間。高績效的的團(tuán)隊建設(shè)(團(tuán)隊建設(shè)專題：需要不斷的進(jìn)行輔導(dǎo)與激勵，使“人在”在團(tuán)隊中比率下降。

對于現(xiàn)在的表現(xiàn)差、潛質(zhì)差的，我們稱之為“人罪”。這部分人群我們應(yīng)該盡早清除出團(tuán)隊。這個與開發(fā)客戶的道理一樣，把優(yōu)質(zhì)的客戶留給自己，差的客戶趕到競爭對手那里。清除“人罪”出團(tuán)隊同樣也是屬于“利我毀他”策略，把他趕到競爭對手那里去。

（三）認(rèn)識全腦

前不久，重慶賽博失火，使不少商家蒙受的巨大的損失。在和一位朋友聊天的時候，這位朋友倒出苦水，重慶有個商家還欠了他們公司一筆賬款，這把大火把這位商家燒的精光，這下收款的事情恐怕必登天還難了。我給他出了個主意：在你的銷售團(tuán)隊中，派出一個“許三多”類型的人物，調(diào)去那里做銷售。當(dāng)時，這位朋友立馬進(jìn)行反駁，“許三多”的這類人說話口吃、反應(yīng)慢、不善于交際，怎么能做好銷售？ “許三多”類型的人，的確是有不少的缺點，但他有一個明顯的優(yōu)點：一根莖、不拋棄、不放棄。這類人最適合做銷售工作中的回款工作，“一根莖、不拋棄、不放棄”的精神能夠把欠款的人逼瘋，還怕款收不回來？

我們做銷售團(tuán)隊的管理，要能有效的認(rèn)識團(tuán)隊的各個成員的優(yōu)勢和劣勢，合理地配置銷售人員，就能成功。遺憾的是，我們經(jīng)常看到派一名左腦發(fā)達(dá)的銷售人員去開發(fā)市場、派一名右腦發(fā)達(dá)的銷售人員去負(fù)責(zé)談判。因此，正確的認(rèn)識全腦的原理對了解團(tuán)隊成員及配置成員有很大的幫助。左腦缺失的人容易培養(yǎng)，右腦缺失的人比較難培養(yǎng)。認(rèn)識全腦可以通過心理學(xué)進(jìn)行測試，比較好的方法是采用全腦圖方法進(jìn)行鑒別，同時，還可以通過人的經(jīng)?？陬^語言進(jìn)行鑒別。下面列舉比較常見的鉆石型人的特點

鉆石型特點


特點
適合職業(yè)
習(xí)慣用語

A鉆石型
分析能力強(qiáng)

邏輯能力強(qiáng)

果斷、精明

強(qiáng)勢、鷹派
采購、財務(wù)、銀行職員、決策人（溝通中等、談判最好、喜歡數(shù)據(jù)事實說話）
你評什么這樣說？

要點

知道底線在哪里？

一樣一樣拆開說。

B鉆石型
認(rèn)真、細(xì)致、一根筋

保守、執(zhí)行力強(qiáng)、組織能力強(qiáng)
會計、辦公室人員、后勤人員、政委、輔導(dǎo)員（重視細(xì)節(jié)和安全感）
我們一直這樣做的。

依照慣例。

養(yǎng)成習(xí)慣

安全第一

C鉆石型
心地善良、隨和、隨意、善于人際關(guān)系、表達(dá)和溝通能力強(qiáng)、談判差
客服、教師、顧問、社會工作者（重視人）
人力資源

人的價值

個人成長

D鉆石型
愛做白日夢、想象力豐富、思維跳躍性、具有戰(zhàn)略眼光、藝術(shù)天賦、不走尋常路、溝通兩級分化、談判能力強(qiáng)、容易沖動
老板、市場人員、戰(zhàn)略規(guī)劃師、廣告策劃
尖端、

創(chuàng)新、

玩點子、

打到、

套路




缺乏右腦的輔助，在面對理性和感性交雜在一起的銷售困境時，會束手無策。中國卓越的銷售人員首先是右腦發(fā)達(dá)，其次是左腦能力，相比較西方來說，中國銷售人員的左腦得分會高于右腦，由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)展，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的的表現(xiàn)。

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