項(xiàng)目概述：

1、研究目的

通過(guò)對(duì)企業(yè)、集團(tuán)會(huì)議消費(fèi)決策人士的深度訪談，進(jìn)行探索性的定性調(diào)查，為星級(jí)酒店、夜間娛樂(lè)場(chǎng)所等提供銷售策略指導(dǎo)。

2、訪問(wèn)方法

主要采用深度訪談DI（Depth Interview）方法（訪問(wèn)時(shí)間在30分鐘以上）。

3、調(diào)查地區(qū)/對(duì)象/樣本量

調(diào)查地區(qū)：上海及蘇南地區(qū)

調(diào)查對(duì)象：每年有兩次以上全國(guó)性、區(qū)域性會(huì)議的公司中的行政部負(fù)責(zé)人。

樣本量：20人。如果按照被訪者所在公司的規(guī)模來(lái)區(qū)分，則大公司（員工規(guī)模千人計(jì)）樣本為8人，中型公司（員工規(guī)模百人計(jì)）樣本為7人，小公司（員工規(guī)模百人以下）樣本為5人。

圖表：有效樣本者的公司情況



一、企業(yè)會(huì)議的一般形式

1、企業(yè)規(guī)模與企業(yè)歷史成正比

我們把上海地區(qū)的企業(yè)按照員工規(guī)模大小分為大中小3類，平均下來(lái)，大企業(yè)的歷史一般在20年以上，中等企業(yè)的歷史在12年以上，小企業(yè)的歷史只有3年以上。

2、客戶招待會(huì)舉辦最多

企業(yè)會(huì)議類型：我們?cè)诖酥饕譃?大類：產(chǎn)品推廣會(huì)、客戶招待會(huì)、員工招待會(huì)、銷售代理會(huì)、公司年會(huì)和其他會(huì)議。其他會(huì)議據(jù)客戶講，主要有訂貨會(huì)、企業(yè)間聯(lián)誼會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、慶祝會(huì)、頒獎(jiǎng)會(huì)等。

上海地區(qū)企業(yè)舉辦最多的會(huì)議平均來(lái)說(shuō)，客戶招待會(huì)最多，訪問(wèn)的20個(gè)企業(yè)每個(gè)企業(yè)1年平均舉辦5－6次客戶招待會(huì)，2－3次產(chǎn)品推廣會(huì)，2－3次員工招待會(huì)。但是，不同規(guī)模的企業(yè)，側(cè)重的會(huì)議點(diǎn)有所不同。其中，

大企業(yè)舉辦客戶招待會(huì)最多，1年平均舉辦10次左右；

中企業(yè)舉辦員工招待會(huì)最多，1年平均舉辦3次左右；

小企業(yè)舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)最多，1年平均舉辦2－3次。

3、50％以上的企業(yè)會(huì)議會(huì)在上海以外的地方舉辦

舉辦會(huì)議很多企業(yè)還是會(huì)選擇上海以外的地方進(jìn)行，尤其是大企業(yè)，60％以上的會(huì)議會(huì)選擇市外地區(qū)，中型企業(yè)則只有30％以上的會(huì)議會(huì)選擇市外地區(qū)，小型企業(yè)則有50％以上的會(huì)議選擇市外地區(qū)。

4、蘇杭無(wú)錫等地為企業(yè)會(huì)議經(jīng)常選擇城市

企業(yè)會(huì)議經(jīng)常選擇的城市基本上集中在江浙上海周邊城市，如杭州，90％的客戶會(huì)選擇杭州，其次，是蘇州、無(wú)錫、南京、常熟等城市。

為什么會(huì)選擇這些城市？原因主要包括：城市清凈環(huán)境優(yōu)美、出行方便、條件設(shè)施齊全，搞活動(dòng)也方便。

圖表：企業(yè)會(huì)議選擇城市



5、度假村/星級(jí)酒店為企業(yè)會(huì)議經(jīng)常選擇地點(diǎn)

企業(yè)會(huì)議象產(chǎn)品推廣會(huì)、訂貨會(huì)或者一些客戶招待會(huì)，一般會(huì)在酒店賓館或商務(wù)展覽中心舉行，主要由于設(shè)施完善、服務(wù)周到省去了不少麻煩，同時(shí)也有助于公司形象。

大部分客戶招待會(huì)、員工招待會(huì)和年會(huì)，一般會(huì)在度假村舉行，主要是由于比較放松，娛樂(lè)設(shè)施也比較多。

根據(jù)前面企業(yè)舉辦活動(dòng)較多的是客戶會(huì)和員工招待會(huì)，則相對(duì)而言，度假村市場(chǎng)潛力最大，且在度假村停留時(shí)間也較長(zhǎng)一些。

6、春秋兩季為企業(yè)會(huì)議高峰期

企業(yè)會(huì)議多選擇在春秋兩季舉行，尤其是中小企業(yè)，因?yàn)?，春秋兩季基本上銷售的旺季，且氣候適宜。但是，大企業(yè)的會(huì)議時(shí)間則多為不固定，常年隨時(shí)進(jìn)行。

7、企業(yè)會(huì)議一般會(huì)持續(xù)2－3天

企業(yè)會(huì)議短則1日，長(zhǎng)則1周，但2－3天最常見(jiàn)。大型企業(yè)的會(huì)議一般會(huì)稍長(zhǎng)一些，多為3－4天。中小企業(yè)的會(huì)議則2－3天居多。

8、企業(yè)會(huì)議很需要飯店設(shè)施

大多數(shù)情況下，企業(yè)會(huì)議一般都需要飯店的一切設(shè)施，包括會(huì)議設(shè)施（如會(huì)議廳、餐飲設(shè)施、娛樂(lè)設(shè)施（如卡拉OK、舞廳、保齡球、桑拿、健身）等，大的酒店這方面的設(shè)施比較好。而且飯店的設(shè)施一般也是選擇的一個(gè)考慮因素。

吃、住、玩都在酒店可以一起結(jié)算，比較好控制費(fèi)用和減少工作量，而且人多的時(shí)候，再出去不好安排，尤其是遠(yuǎn)離城市的度假村。

不過(guò)，對(duì)于娛樂(lè)設(shè)施，有的公司可能會(huì)根據(jù)需要專門(mén)出去找一個(gè)地方，而不是使用飯店內(nèi)設(shè)施。

9、企業(yè)會(huì)議花費(fèi)

在不包括來(lái)賓交通及食宿的情況下，大多數(shù)企業(yè)舉辦一個(gè)50人左右的會(huì)議，經(jīng)費(fèi)大約是平均每人550－650元以上，100人的會(huì)議經(jīng)費(fèi)，大約是平均每人500－650元。

大型企業(yè)的會(huì)議經(jīng)費(fèi)50人（人均600元）要少于100人（人均650元），即人數(shù)規(guī)模越大，則會(huì)議經(jīng)費(fèi)越多一些；而中型企業(yè)的會(huì)議經(jīng)費(fèi)50人（人均650元）要大于100人（人均500元），即人數(shù)規(guī)模越小，則會(huì)議經(jīng)費(fèi)越少一些；小型企業(yè)的會(huì)議經(jīng)費(fèi)50人與100人差別不是很大（人均550元）。

二、企業(yè)會(huì)議期間的娛樂(lè)行為

1、企業(yè)會(huì)議期間娛樂(lè)活動(dòng)基本是必備的

在企業(yè)舉辦各類會(huì)議時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，都會(huì)有一些娛樂(lè)活動(dòng)。大的會(huì)議會(huì)集體組織活動(dòng)，小的會(huì)議會(huì)自由活動(dòng)。

文娛方面的活動(dòng)如觀賞歌舞演出、卡拉OK、舞會(huì)等；運(yùn)動(dòng)方面的活動(dòng)如保齡球、網(wǎng)球、洗桑拿等；還有酒會(huì)、冷餐會(huì)、燒烤等多數(shù)人之間溝通的飲食活動(dòng)；觀光方面的活動(dòng)如旅游觀光、夜游活動(dòng)等。

2、企業(yè)會(huì)議期間娛樂(lè)活動(dòng)主要是行政部門(mén)來(lái)決策

企業(yè)會(huì)議期間的娛樂(lè)活動(dòng)一般由辦公室/行政部門(mén)或企劃部來(lái)決定，由行政部或者行政部與其他部門(mén)如公關(guān)部、產(chǎn)品部、銷售部、人事部來(lái)具體實(shí)施，總經(jīng)理審批。

也有部分企業(yè)是由市場(chǎng)部直接來(lái)決定，更高的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)審批。

3、與會(huì)者的偏好對(duì)企業(yè)會(huì)議期間娛樂(lè)活動(dòng)的影響不大

企業(yè)會(huì)議期間基本會(huì)考慮與會(huì)者的偏好，但總體還是由企業(yè)統(tǒng)一的安排。主要會(huì)分別不同的對(duì)象，安排相應(yīng)的活動(dòng)，如老板秘書(shū)的不同、人多人少的不同、年齡的不同、層次的不同。人少的時(shí)候會(huì)考慮。熟悉的人會(huì)考慮。省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)考慮，人多的時(shí)候采用大眾化方式。

三、企業(yè)會(huì)議期間的娛樂(lè)活動(dòng)需求

1、目前的娛樂(lè)場(chǎng)所基本滿足企業(yè)會(huì)議期間娛樂(lè)活動(dòng)的需求

一般的娛樂(lè)設(shè)施基本可以滿足需求，因?yàn)殚_(kāi)會(huì)期間的娛樂(lè)只是一種輔助，所以能夠照顧到大眾的口味，就可以了。尤其是大的酒店，服務(wù)、設(shè)施基本都到位，也讓人放心。而且對(duì)于不同場(chǎng)所的選擇，也基本會(huì)有經(jīng)驗(yàn)在里面，會(huì)根據(jù)情況來(lái)進(jìn)行不同的選擇。

但也有少數(shù)被訪者認(rèn)為現(xiàn)在的娛樂(lè)場(chǎng)所實(shí)在太老套了，到處一樣，千篇一律，沒(méi)有新鮮的東西。

2、一般會(huì)選擇參與性的適中的夜間娛樂(lè)節(jié)目

企業(yè)夜間娛樂(lè)節(jié)目的選擇，主要是一些參與性的集體活動(dòng)，容易增進(jìn)相互之間的溝通和心情的放松，如酒會(huì)、卡拉OK、舞會(huì)、保齡球等。

選擇以部影響第二天的會(huì)議為主旨，所以活動(dòng)量要適中，不能太鬧也不要太靜。

很多被訪者提到了表演，如飯后的歌舞劇、輕音樂(lè)會(huì)等，但是事先會(huì)了解一下這些表演項(xiàng)目的情況和收費(fèi)情況。而且在大城市觀看表演的比例較高。

3、企業(yè)會(huì)選擇品味較高的表演節(jié)目風(fēng)格

企業(yè)都傾向于有一定檔次的、有一定文化背景的表演形式、觀賞節(jié)目，大家都能參與，既能增進(jìn)相互之間的了解和溝通，又能體現(xiàn)公司形象。如歌舞表演、音樂(lè)會(huì)、話劇、芭蕾等。

有時(shí)候根據(jù)年齡的不同，會(huì)區(qū)分傳統(tǒng)與現(xiàn)代節(jié)目。

也有少數(shù)被訪者覺(jué)得刺激性的、幽默的輕喜劇比較讓人放松。

4、飯店以下的娛樂(lè)場(chǎng)所企業(yè)大多數(shù)會(huì)選擇風(fēng)景優(yōu)美安靜的郊區(qū)

85％的企業(yè)會(huì)選擇空氣新鮮、風(fēng)景優(yōu)美、安靜的郊區(qū)，更讓人放松，大多數(shù)企業(yè)有自己的車(chē)，交通不是問(wèn)題，但有時(shí)候也會(huì)考慮服務(wù)是否好、客戶的時(shí)間是否容許、路上是否會(huì)塞車(chē)等問(wèn)題。

少數(shù)企業(yè)傾向于交通方便的市中心，容易回家，且現(xiàn)代氣味較濃。

四、企業(yè)會(huì)議地點(diǎn)的信息渠道

1、會(huì)議中心的信息獲得渠道主要有四種

一是客戶的推薦和親身體驗(yàn)，經(jīng)常接觸的酒店，會(huì)保持聯(lián)絡(luò)。

二是主動(dòng)尋找，如通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等。

三是自我推薦來(lái)的傳真、登門(mén)拜訪等，優(yōu)惠的協(xié)議價(jià)格比較吸引人。

四四商務(wù)中心的介紹。

一般情況下，對(duì)于搜集來(lái)的資料，會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的電話了解和比較。

2、朋友的推薦對(duì)會(huì)議中心的選擇很重要

更信任朋友推薦的地方；其次，是網(wǎng)上查詢，有規(guī)模的場(chǎng)所會(huì)有自己的網(wǎng)站，可以提供大量的可靠信息；老關(guān)系也很重要。

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