前段時間，有位朋友跟我探討一個問題，就是對落后地區(qū)的經(jīng)銷商怎么辦？
　　我的朋友在一個即將上市的公司任職營銷總監(jiān)，他們公司規(guī)模很大，而且在西南的品牌影響力非常大，經(jīng)過近十多年的辛苦耕耘，每年的營業(yè)額多達(dá)數(shù)億元。產(chǎn)品覆蓋面幾乎遍及西南的每一個小鎮(zhèn)。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者每當(dāng)購買該類產(chǎn)品，該品牌成為了首選的品牌。

　　但是，由于這些年，公司在業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新上、營銷理念的傳遞上、營銷政策的宣介和執(zhí)行上沒有進(jìn)行深耕細(xì)作，導(dǎo)致各個片區(qū)的銷售水平參差不齊，對公司的發(fā)展的均衡布局造成了極大地被動。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，好的區(qū)域，市場占有率竟然超過50%，差的區(qū)域市場占有率竟然不到5%。而且，好的區(qū)域市場熱銷的品種多是檔次高、款式新、質(zhì)量好、對公司利潤貢獻(xiàn)率更大的產(chǎn)品；差的地區(qū)不但市場占有率低，而且動銷的多是款式老、價格低、沒有市場競爭力的低端品種。

　　覃總遇到我的時候，就告訴我他準(zhǔn)備，對這樣的經(jīng)銷商下手了。

　　具體策略是：給這些表現(xiàn)不好的經(jīng)銷商進(jìn)行“三三一制法”處理。

　　什么“三三一制法”？

　　就是，三個月整改、三個月觀察、一個月處理完所有善后處理，總共7個月的處理時間。

　　具體做法就是：三個月限期整改，主要是在公司區(qū)域經(jīng)理的幫扶下對該地區(qū)所有的營銷政策進(jìn)行有效整頓整理、對該經(jīng)銷商的廣告投入、營銷方法、店員招聘與培訓(xùn)、店面布置、營銷話術(shù)等等進(jìn)行全面的清理、整頓、學(xué)習(xí)，在三個月內(nèi)必須拿出全面的整改方案，三個月結(jié)束后，店面必須煥然一新，公司形象展示、公司理念學(xué)習(xí)、公司產(chǎn)品特點(diǎn)貫宣等等基本完成，必須完成公司規(guī)定的銷售量的50%以上（按照該地區(qū)人口、消費(fèi)水平和品牌知名度等有效評分后的測算銷量）。三個月的觀察，在前三個月基本工作完成的情況下，繼續(xù)深化學(xué)習(xí)貫徹公司各項(xiàng)政策，更多地售賣公司新產(chǎn)品，為客戶提供更多、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步提升公司在當(dāng)?shù)氐男蜗?，提升公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，拉升產(chǎn)品銷量、提升高附加值產(chǎn)品的動銷率，三個月結(jié)束后，必須完成公司規(guī)定的產(chǎn)品銷售量/額的80%。如果低于此銷量，并且沒有充足理由時，即進(jìn)入一個月的善后處理期。

　　也就是說，給這樣的經(jīng)銷商的全部時間，就是公司能夠給予的最大時間度讓。

　　當(dāng)我聽到這樣的處理意見時，我搖了搖頭，告訴他，這樣的處理看起來美好，其實(shí)并不利于公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，也不利于對經(jīng)銷商的幫扶。

　　覃總很是疑惑。他認(rèn)為，這樣給的時間很充裕，難道這還不夠仁慈？

　　我告訴他，看起來很美的東西，未必就是很好的東西，關(guān)鍵是你要知道為什么？干什么？怎么干？這樣干的結(jié)果是什么？當(dāng)然也要規(guī)定好干這件事的具體時間？

　　我說，你給他整改的時間，不是不夠長，而是沒有教他怎么改，說更直接點(diǎn)吧。就是沒有做給他看，如何改？改的代價、改的成本，乃至改后換回更大的收益，他沒有辦法知道，他更不敢去做。

　　比如說，你說，你應(yīng)該拿出20%的收益去投廣告，去做DM宣傳頁、做X展架貫宣、做電視廣告等等。他會搖頭，因?yàn)樗麚?dān)心，萬一不出效果怎么辦？那他豈不是竹籃打水一場空嗎？

　　但是，如果不這樣，怎么會讓更多的人知道，怎么會干過當(dāng)?shù)刭u得更火的同類產(chǎn)品。

　　事實(shí)是，同是廣西市場，賀州的市場占有率達(dá)到45%以上，而這里卻只有區(qū)區(qū)的3%不到。同是一個品牌、一個廠家的產(chǎn)品，竟然是冰火兩重天！

　　這樣不能理解好酒也要賺吆喝的今天、沒有投入哪來產(chǎn)出的當(dāng)下，不將有效的宣傳、有效的營銷話術(shù)運(yùn)用純熟，何來的銷售量的增長？市場萎縮也必將成為必然。

　　所以，我給覃總出了一個很好的點(diǎn)子：組建別動隊(duì)，給差的經(jīng)銷商做個樣板看看！


　　我有漁網(wǎng)你不敢用？不會用是吧？我借用你的魚池，撒網(wǎng)魚你看看。好的漁網(wǎng)，要用，要會用！

　　這些經(jīng)銷商為什么做不好市場？不是他們不想做市場？有錢誰不想賺？關(guān)鍵是，他習(xí)慣了用魚竿釣魚，哪里會用、敢用漁網(wǎng)呢？隨著市場的發(fā)展，環(huán)境變了，經(jīng)銷的理念變了，傳統(tǒng)的思想理念和營銷方法也應(yīng)該轉(zhuǎn)變。

　　我建議的就是——組建直屬“別動隊(duì)”，鞭笞后進(jìn)經(jīng)銷商。

　　既然，漁網(wǎng)（新的營銷策略、現(xiàn)金的營銷方法早已總結(jié)并在有些區(qū)域有效運(yùn)用了），公司不妨接收托管該地區(qū)經(jīng)銷權(quán)，租用原有經(jīng)銷商場地，抽調(diào)各地銷售精英、直銷員、財務(wù)管理組成直屬“別動隊(duì)”，接收該區(qū)域的產(chǎn)品銷售權(quán)，付給相應(yīng)的租金和管理費(fèi)，具體推廣方法、推廣費(fèi)用、推廣人員全部由總公司直屬“別動隊(duì)”負(fù)責(zé)，由覃總主管。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商現(xiàn)場觀摩、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會所有的銷售動作，做給你“看”。

　　這里要解決以下幾個問題：

　　1、“別動隊(duì)”歸屬和組成：別動隊(duì)屬于臨時或?qū)＝M兩種，最先是由先進(jìn)經(jīng)銷商處借調(diào)門店銷售人員、優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)骨干、公司財務(wù)部抽調(diào)人員等組成，直接總公司營銷部管理。

　　2、“別動隊(duì)”的權(quán)力和義務(wù)：別動隊(duì)租用表現(xiàn)差經(jīng)銷商的營業(yè)場地，有權(quán)對該區(qū)域經(jīng)銷商的場地、貨品等進(jìn)行租用處理，對場地、貨品和其他用品實(shí)行有償使用。有權(quán)申請公司進(jìn)行廣告、DM等費(fèi)用支持，有權(quán)代行訂貨、出貨等銷售權(quán)力。有義務(wù)對經(jīng)銷商的場地進(jìn)行有效維護(hù)，保護(hù)經(jīng)銷商的場地和用品不受經(jīng)濟(jì)損失，有義務(wù)在行動結(jié)束后給予經(jīng)銷商相應(yīng)的示范、業(yè)務(wù)支持、和歸還全部占用物所有權(quán)。

　　3、公司對別動隊(duì)的組成、業(yè)務(wù)費(fèi)用、利潤分割具有完全的指導(dǎo)、處置權(quán)力。

　　基本租用、示范、教育期大約3個月，然后伺機(jī)讓落后經(jīng)銷商及時接手業(yè)務(wù)，并將所有的動作都進(jìn)行有效總結(jié)、歸納成文，形成有效的教材，一份留給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，一份作為績效評核和指導(dǎo)性文件交由公司備案。

　　當(dāng)示范期結(jié)束，該區(qū)域“別動隊(duì)”及時做好資料、業(yè)務(wù)傳接，并簽訂與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商任務(wù)和工作方法的指導(dǎo)建議書和協(xié)議，限期其在短期內(nèi)完成，思想、業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變和定型。如果，還是因?yàn)閭€人原因，完不成公司下達(dá)的指令性任務(wù)，將在協(xié)定期間內(nèi)，做好業(yè)務(wù)傳接、替換等工作。

　　做給你看，我們能做到，你為什么不能？

　　教給你做，我們的全部動作，你都全程參與。任何市場容量太小、品牌影響力不夠再也不能成為你做不好的理由？

　　“別動隊(duì)”，就是一個行動小組，一個教練班子，一個宣傳隊(duì)伍。

　　我突然想起了戰(zhàn)爭片上的“督戰(zhàn)隊(duì)”了，我先沖鋒打下山頭你瞧瞧，然后，我就撤下來，把機(jī)槍架好，成了督戰(zhàn)隊(duì)，該你沖鋒了，你的面前只有一條路，就是沖鋒！

　　后退！我們等著你？給你是無情地懲罰？

　　特別行動隊(duì)，用事實(shí)教會你，該怎么做你的市場？

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