你是否注意過(guò),那些成功的企業(yè)家們都有一種隨機(jī)而動(dòng)的商業(yè)才智,他們能夠敏銳地感受到機(jī)遇的存在并加以利用,他們掌握了把最復(fù)雜的生意分解成一些基本要素的奧妙……
　　這讓我想起先賢老子有關(guān)“水”的論述.早在幾千年前,他就以自然界的水來(lái)告誡人們:“水,善勝敵者,不與。”即水能暢行于天下而無(wú)損,得益于水順勢(shì)而下、循勢(shì)而動(dòng)、借勢(shì)而為的秉性.也就是說(shuō)它有守柔取弱之特質(zhì),因?yàn)樗?ldquo;無(wú)成勢(shì),無(wú)常形”,故能順其自然。商道如水亦如此！

　　下面我就從現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的激流中,來(lái)采拮幾朵精彩的浪花……

　　●順勢(shì)而下:把電腦當(dāng)“豆腐”賣

　　聽(tīng)說(shuō)過(guò)做豆腐賺錢(qián)的訣竅嗎？我來(lái)告訴你：

　　豆子長(zhǎng)苗賣豆芽,榨汁賣豆?jié){,添鹵賣豆腐,晾過(guò)賣豆干,曬硬賣腐竹,攤開(kāi)賣豆皮,油炸賣豆泡,嫩點(diǎn)賣豆花,碎了賣豆渣,餿了賣豆汁,生毛賣霉豆餅,變壞了做醬腐乳,失敗了就賣臭豆腐……　

　　這叫變則通,通則暢,什么也難不倒“腦筋會(huì)轉(zhuǎn)彎”的生意人. 接下來(lái)講的故事你肯定感興趣。

　　小Z東借西湊了些錢(qián),開(kāi)了家電腦專營(yíng)店。

　　一天,小Z聽(tīng)說(shuō)省城一家公司正處理積壓電腦,價(jià)格很低,就用借來(lái)的二十多萬(wàn)元,以低于市場(chǎng)價(jià)30%的價(jià)格,一次性購(gòu)進(jìn)30臺(tái)電腦,準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

　　當(dāng)時(shí)電腦賣得挺好,可是賣了不到三分之一,顧客就紛紛找上門(mén)來(lái),說(shuō)電腦質(zhì)量不過(guò)關(guān),要退貨.小Z把電腦送到技術(shù)部門(mén)鑒定,結(jié)果發(fā)現(xiàn)電腦的軟驅(qū)和光驅(qū)都存在質(zhì)量問(wèn)題.他馬上直到省城聯(lián)系退貨的事,可賣電腦的公司早已人去樓空.

　　走投無(wú)路的情況下,小Z只好向顧客賠禮道歉,并對(duì)售出的電腦做退貨處理。這下,他借來(lái)的二十多萬(wàn)元變成一堆沒(méi)人要的積壓貨。許多人聽(tīng)到消息紛紛找上門(mén)要賬,急得小Z要跳樓。

　　小Z抱著盡量少賠點(diǎn)的想法,找到一所大學(xué),準(zhǔn)備把這些電腦半價(jià)處理,他走進(jìn)校門(mén),看見(jiàn)多媒體教室外有許多學(xué)生在排除.小Z一問(wèn)才知道,這些學(xué)生在排隊(duì)等著上網(wǎng).他想,上網(wǎng)的電腦一般都用不著軟驅(qū)和光驅(qū),我何不開(kāi)一家網(wǎng)吧？

　　小Z又借了錢(qián),在學(xué)校附近租了兩間平房,進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修,桌椅,申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)寬帶,他的“愛(ài)晚亭網(wǎng)吧”就這樣開(kāi)張了.干凈舒適的環(huán)境,一排排嶄新的電腦吸引了許多學(xué)生,愛(ài)晚亭網(wǎng)吧從早上7點(diǎn)開(kāi)張到晚上12點(diǎn),幾乎沒(méi)有閑的時(shí)候,并天天如此,一臺(tái)電腦1小時(shí)就可給他賺3元錢(qián)的利潤(rùn),這樣算下來(lái),他一天就能收入1500無(wú)左右。

　　愛(ài)晚亭網(wǎng)吧的生意干了沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間,小Z就收回了包括電腦在內(nèi)的所有投資。后來(lái)他擴(kuò)大經(jīng)營(yíng),在老家開(kāi)了5家分店,幾年下來(lái),積累了上百萬(wàn)元的資產(chǎn)。這可真應(yīng)了那句老話,塞翁失馬,焉得福兮。創(chuàng)業(yè)豈能只賺不賠,小Z就這樣量力而為的“破財(cái)”,被逼上梁山成了百萬(wàn)富翁。

　　好景不長(zhǎng),一場(chǎng)災(zāi)難又降臨在小Z的頭上,北京藍(lán)極速網(wǎng)吧火災(zāi)事件后,全國(guó)開(kāi)始大規(guī)模整頓網(wǎng)吧,按政府的要求,六家網(wǎng)吧有四家要整頓;同時(shí),家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的管理也加強(qiáng)了。

　　屋漏偏逢連陰雨,網(wǎng)絡(luò)通信公司趁著這個(gè)機(jī)會(huì)開(kāi)始以名入網(wǎng)費(fèi)、寬帶包月等優(yōu)惠來(lái)吸引居民在家上網(wǎng),如此一來(lái),網(wǎng)吧的客源大減少了.而這時(shí),小Z剛剛開(kāi)了一家全市規(guī)模最大的網(wǎng)吧。

　　有了上次經(jīng)驗(yàn),小Z沒(méi)有像其它網(wǎng)吧老板那樣坐以待斃,而是對(duì)困境,積極尋求生財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

　　在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之后,小Z發(fā)現(xiàn),雖然現(xiàn)在電腦越來(lái)越普及,但電腦應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)卻跟不上.如果辦一家電腦應(yīng)用技術(shù)學(xué)校,可以使現(xiàn)有的大批電腦設(shè)備重新找到用開(kāi)之地。經(jīng)過(guò)一番周密考慮,小Z放棄網(wǎng)吧,轉(zhuǎn)向培訓(xùn)行業(yè)。

　　小Z只用了三天,就把各分店租的房子全都退掉,新裝修和網(wǎng)吧也以低價(jià)轉(zhuǎn)讓。然后,他從大學(xué)生計(jì)算機(jī)系請(qǐng)來(lái)兼職講師,并租了一家職業(yè)學(xué)校閑置的樓層,打出電腦技術(shù)學(xué)校的牌子。

　　新電腦技術(shù)學(xué)校除了教授一些基礎(chǔ)電腦知識(shí)外,還開(kāi)高電腦平面設(shè)計(jì)、電子商務(wù)與應(yīng)用、電腦維修等多個(gè)實(shí)用技術(shù)班。小Z還和用人單位聯(lián)合辦學(xué),確保學(xué)生結(jié)業(yè)后都能找到工作,這一系列服務(wù)項(xiàng)目促銷提高了學(xué)校的吸引力,電腦學(xué)校又火了……

　　一次,有人問(wèn)小Z是怎么成功的？他說(shuō)：“還不是那兩次破財(cái)給逼的,也多虧那兩次破財(cái),要不然我怎么能找到‘賣豆腐’的新商機(jī)呢？”

●循勢(shì)而動(dòng):給你戴頂“綠帽子”
　　據(jù)說(shuō),“綠帽子”一詞始于元代.那時(shí)衙門(mén)規(guī)定:娼妓家中的男人都得戴綠頭巾。于是,便有了當(dāng)女人外遇紅杏出墻,自家男人戴綠帽子說(shuō)法.

　　不過(guò),這里要談的并非此“綠帽子”,往下看。

　　小J從西南某農(nóng)校畢業(yè)后,來(lái)到了人才濟(jì)濟(jì)的上海,在一家百貨公司當(dāng)銷售員.一次不小心得罪了頂頭上司,被炒了魷魚(yú),這下可好,丟了工作。他本來(lái)就是喜歡四處行走,于是每天便一個(gè)人在各個(gè)街區(qū)到處游走;但他不是逛街,而是將注意力放在搜尋城市里新增添的生意項(xiàng)目上,看看有沒(méi)有適合自己創(chuàng)業(yè)的商機(jī)。

　　一個(gè)月后,得益于一位在上海經(jīng)營(yíng)花草生意老鄉(xiāng)的指點(diǎn), 他在一家花鳥(niǎo)市場(chǎng)租了一個(gè)攤位,開(kāi)始賣起盆栽花.多虧小J有些專業(yè)知識(shí),他每天守在花攤旁,從進(jìn)貨到培育,從施肥到防蟲(chóng),還得心應(yīng)手. 可辛苦一個(gè)月一清點(diǎn),賺了不到三千元。

　　轉(zhuǎn)機(jī)悄然而至。一天中午,一位戴眼鏡的先生在與小J一番討價(jià)還價(jià)后,決定一次性購(gòu)買150盆花。這讓小J既高興又納悶起來(lái),遂試探性地問(wèn)道：“你這是單位團(tuán)購(gòu)吧?”對(duì)方搖搖頭：“我們家住在一套小高層的頂樓,我將這些花運(yùn)回去放在樓頂上,空氣清新又隔熱,還可以美化我那原本光禿禿的樓頂環(huán)境吶!”

　　小J繼而想到:如果自己將生意目光轉(zhuǎn)移到這部分大家忽略的空間上來(lái),專門(mén)給都市樓房戴“綠帽子”，會(huì)不會(huì)開(kāi)辟出一條新路子來(lái)呢?

　　經(jīng)過(guò)一番準(zhǔn)備后,小J把花攤交給職高畢業(yè)的表弟看管,自己開(kāi)始準(zhǔn)備起樓頂種花的業(yè)務(wù). 一開(kāi)始,他跑了一幢幢大樓卻屢屢碰壁,那些物管反問(wèn)他,綠化樓頂對(duì)我們有什么好處？一天,他翻閱報(bào)時(shí)看到一位市民的投訴：購(gòu)買閔行區(qū)某樓盤(pán)頂樓房后,發(fā)現(xiàn)樓頂沒(méi)有隔熱層,夏天家里像烤爐似的,他敏感地意識(shí)到,好機(jī)會(huì)來(lái)了.小J趕緊打電話到報(bào)社問(wèn)清了該市民的住址,然后上門(mén)推銷業(yè)務(wù)。結(jié)果游說(shuō)成功,戶主黃先生同意試試“樓頂種花法”,覺(jué)得這比隔熱層環(huán)保、省錢(qián)、美觀。

　　小J選擇了價(jià)格相對(duì)較低的九里香、野菊、太陽(yáng)花。忙了兩天,他終于把幾百盆不同的花種到了樓頂上。當(dāng)太陽(yáng)火辣辣地烤著大樓時(shí),黃先生家里比以前涼爽多了。黃先生很高興,爽快地付給小J2500的花錢(qián)和工錢(qián),第一筆生意告成,小J信心大增。接下來(lái)幾周,他把業(yè)務(wù)的重點(diǎn)放在住宅樓,專門(mén)找住最頂層的房主。那個(gè)月,他做成了7筆生意,賺了8000多元,這比之前在攤位上賣盆栽花的收入高出兩倍多。

　　可不久,一位顧客打來(lái)了投訴電話,稱他家樓頂?shù)幕ù蟛糠侄伎菸?為了美觀隔熱, 但花這么輕易就枯萎了,豈不一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有？小J意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性后,立即趕往這位顧客家中。在實(shí)地一觀察,原來(lái)是房主整天忙于工作,對(duì)花照料不周少了灌溉,從而導(dǎo)致它們嚴(yán)重缺水.盡管責(zé)任不在房主身上,好心的小J還是主動(dòng)為對(duì)方免費(fèi)換了一批盆栽花。此后,小J在推銷業(yè)務(wù)時(shí)特意將花草照料的常識(shí)告知了對(duì)方。哪知一些原本有興趣的顧客產(chǎn)立馬打起了退堂鼓:“?。吭瓉?lái)照料它們還這么麻煩??！”致使小J的業(yè)務(wù)量驟然下降。那有沒(méi)有一個(gè)省心省力的辦法呢？

　　辦法突然有了。小J想到:普通盆栽花需要經(jīng)常澆水,不易照管;而藤蔓一類植物卻有著頑強(qiáng)的生命力,一般情況下僅靠自然降雨即可生存,自己何不向頂樓住房推銷這類植物呢？但又有不少顧客反映,你這個(gè)點(diǎn)子很有創(chuàng)意,也很實(shí)用,可我這幢樓頂共住了四戶人家,這錢(qián)總不能由我一家掏吧。于是,小J就去再說(shuō)服其他幾戶人共建,分?jǐn)傁聛?lái)每家出的錢(qián)并不多; 結(jié)果,推銷的成功率相當(dāng)高,收入自然也是水漲船高。

　　 小J又“鳥(niǎo)槍換炮”,聘請(qǐng)了兩位小伙子當(dāng)助手。有了人手的保證,他加大了宣傳力度。有一天,小J接到一家四星級(jí)酒店的部門(mén)經(jīng)理電話稱，“我們對(duì)你的樓頂種花業(yè)務(wù)很感興趣,但在露天空地上放置盆景不夠好看,要是你能在樓頂鋪上泥土搞成園景就好了,那樣花草就更美觀、更自然。”小J眼睛一亮,他當(dāng)即承諾:“沒(méi)問(wèn)題,這事兒由我們搞定。”鋪泥土種花,說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)很難:泥土需要搬運(yùn)上樓,一不小心就會(huì)撒了一地……忙了好幾天,小J終于用泥土在該酒店的樓頂種上了各種美麗的花.酒店老總看到整齊、美觀的空中花園后,非常高興。而小J不僅大賺一筆,并由此開(kāi)啟了新的財(cái)富門(mén)窗:之前自己僅僅想到居民,而忽略了酒店企業(yè)等大客戶;由于他下手早先吃“獨(dú)食”,接單自然也就更容易。

　　緊接著,小J成立了屬于自己的公司,首批員工12人.有了團(tuán)隊(duì)出擊,他的樓頂種花業(yè)務(wù)一時(shí)“所向披靡”,最忙時(shí)活兒排到了一個(gè)多星期之后。可一臨近冬季,小J的業(yè)務(wù)量幾乎為零。為何？原來(lái),到了深秋,各類花草紛紛枯黃,顧客自然不愿在這個(gè)時(shí)候花錢(qián)。如果在冬季也能為一幢幢樓房添上一抹綠色,那將是一番怎樣的景象？小J不得不別辟蹊徑: 經(jīng)多方打探查詢后, 他得知高山杜鵑、臘梅、文竹、雪蓮、苔蘚等草本不僅非常耐寒,而且在寒冷的冬季仍能保持繁茂的綠色外形！若在每個(gè)樓頂搭建出各種風(fēng)情的小園林,用花草裝扮,再支起遮陽(yáng)傘、休閑桌,擺放幾把休閑椅,不也是別墅般的享受嗎？隨后,小J立即聯(lián)系起新的貨源,并積極拓展起以“為城市冬天添綠”為主題的營(yíng)銷活動(dòng),不僅吸收了大批新顧客,而且還引起了當(dāng)?shù)孛襟w的注意和報(bào)道。

　　好事自然來(lái)。不久,又有房地產(chǎn)公司的老板找上門(mén),要求小J在新開(kāi)發(fā)的住宅樓頂上鋪設(shè)“空中樓閣”。他說(shuō)：“我們公司開(kāi)發(fā)的都是高檔住宅樓,得讓住房像住在花園里般舒服,你的樓頂種花業(yè)務(wù)正是我們所需要的。”小J當(dāng)即開(kāi)工,完工后，房地產(chǎn)公司特意在廣告宣傳中提到了這個(gè)新增的亮點(diǎn),以此作為一個(gè)賣點(diǎn)。

　　目前,靠著“空中樓閣”,小J已收獲了第一桶金。他的目標(biāo)是繼續(xù)推廣,給更多的樓房戴上“綠帽子”。一是適時(shí)推出“屋頂農(nóng)場(chǎng)”服務(wù)項(xiàng)目。為提高種植效率, 幫客戶制訂一個(gè)較為科學(xué)的換茬方案,如春天種一些生長(zhǎng)周期短的蔥、小白菜、水蘿卜、菠菜;夏天種迷你番茄、西葫蘆，秋季種植紅油菜、辣椒和黃瓜;冬天種適應(yīng)低溫氣候的芹菜、香菜。使之成為一年四季永不衰敗的“循環(huán)產(chǎn)業(yè)”。二是新創(chuàng)意----“樓頂池塘”。小J認(rèn)為:“都市里寸土寸金,但只要肯動(dòng)腦筋,有限的空間里同樣可以充滿無(wú)限的創(chuàng)意.而我們做的事,就是在‘鋼筋水泥’森林中,圓大家一個(gè)綠色的別墅夢(mèng)!”

●借勢(shì)而為: 把“傍大款”進(jìn)行到底
　　傍大款一詞,是指為崇拜、追隨并依賴有錢(qián)人,含貶義。“傍”,即跟隨。而這里說(shuō)的“傍大款”則是褒義,就是貼著醫(yī)院這個(gè)大款開(kāi)店之意。

　　事出有因.市中心醫(yī)院要修過(guò)江隧道,部分道路封閉,致使毗鄰它的一些店鋪生意慘淡,店主們紛紛低價(jià)轉(zhuǎn)租,小L卻看到了三步以外。他認(rèn)為中心醫(yī)院是重點(diǎn)醫(yī)院,圍繞著它必定大有文章可做。于是,他一口氣接手三間門(mén)面,開(kāi)了原生態(tài)餐館、母嬰房和鮮花水果店,三者呼應(yīng),店店紅火。

　　先講原生態(tài)餐館。市中心醫(yī)院是大型的綜合醫(yī)院,住院人數(shù)多,病人老吃醫(yī)院的飯會(huì)受不了,家屬會(huì)在外面買,一般不會(huì)跑很遠(yuǎn)（病人也不會(huì)提出讓家人跑很遠(yuǎn)去買的要求）,故會(huì)在醫(yī)院附近買;而且即使條件再好的醫(yī)院,其辦食堂般的伙食讓人不敢恭維,患者只得有啥吃啥; 況且有些醫(yī)護(hù)人員因?yàn)榧影?也想吃衛(wèi)生可口些的快餐。

　　而小L的“原生態(tài)餐館”,則利用店前兩塊空?qǐng)龅?圈養(yǎng)了一些土雞和鴿子,并用能說(shuō)會(huì)道的鸚鵡招徠顧客,他定期給廚房和餐廳消毒,讓住院病人放心.由于店里煲原汁原味的土罐雞湯、鴿子湯鮮美可口、營(yíng)養(yǎng)豐富,很快就廣受歡迎;顧客點(diǎn)餐,只需打訂餐電話即可;逢患者出院,只要預(yù)約,小L就會(huì)精心準(zhǔn)備好“康福宴”,還送上一些小禮品。小L說(shuō),與眾多餐飲酒店做法不同在于，“原生態(tài)”既符合顧客需要滋補(bǔ)和調(diào)養(yǎng)的實(shí)際情況,合適的價(jià)位也免除了親屬給患者送飯之勞頓。

　　 再談“母嬰房”。每個(gè)醫(yī)院都有某個(gè)科享有盛名,患者就是沖它的名氣而來(lái),市中心醫(yī)院以婦幼專科最為有名。有了這個(gè)墊底,小L開(kāi)了醫(yī)院附近第一家母嬰房,店的規(guī)模近一百平方米,有不同材料、不同時(shí)段的孕婦裝和嬰兒服裝。他還在店中留出一個(gè)“靚孕”攝影角,讓顧客把這一特殊時(shí)期的形象留下來(lái)。另外,他還請(qǐng)中心醫(yī)院婦產(chǎn)科退休醫(yī)生坐堂,現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢,講解孕期保健知識(shí)和嬰兒喂養(yǎng)常識(shí)。

　　最后說(shuō)一下“鮮果店”.一般看望病人都會(huì)買禮品,有的探視者講究溫馨、浪漫,有的則只求實(shí)惠;小L打破水果或副食分開(kāi)賣的慣例,兩品合一店,讓他們有多重選擇。

　　其一,實(shí)行“店客互動(dòng)”,根據(jù)患者情況,推薦不同的果品或鮮花:對(duì)剛?cè)朐旱?推薦顏色淡雅的鮮花,以安穩(wěn)患者和家屬的心緒,或買些散裝的水果;對(duì)康復(fù)出院的,向他們推薦實(shí)惠的補(bǔ)品。

　　其二,在店里設(shè)經(jīng)濟(jì)和豪華型的花籃和果籃,供不同經(jīng)濟(jì)能力的顧客隨意選購(gòu)。

　　其三,送祝福語(yǔ),根據(jù)顧客的要求署名,讓患者“睹物思人”,感受親情和友情。

　　其四,不從醫(yī)院回收過(guò)期的鮮花和禮品。

　　三店齊開(kāi),圍繞著醫(yī)院形成了這樣一個(gè)消費(fèi)鏈---食者有其餐、孕者有其衣、探者有其禮。

　　小L正是靠著自己精心設(shè)計(jì)的這一盈利模式,并借著醫(yī)院這個(gè)“勢(shì)”,而大發(fā)利市……

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