公司化運(yùn)作對(duì)于很多經(jīng)銷商并不陌生，在近年也頗受經(jīng)銷商的重視，雖然如此但真正理解這一概念的經(jīng)銷商并不多。很多經(jīng)銷商認(rèn)為注冊(cè)個(gè)公司就是公司化運(yùn)作，事實(shí)上經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作并非如此簡(jiǎn)單。
　　那么什么是公司化運(yùn)作呢？經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作就是要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，樹立強(qiáng)烈的發(fā)展的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、管理意識(shí)、投資和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、利潤(rùn)意識(shí)，按照有限責(zé)任公司的運(yùn)作模式建立起完善的制度和理念先進(jìn)的高效運(yùn)作機(jī)制的組織。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加大，公司化運(yùn)作已成為經(jīng)銷商發(fā)展的必然趨勢(shì)，這對(duì)經(jīng)銷商而言具有很大的重要意義。

　　首先，有助于經(jīng)銷商更新觀念和提高素質(zhì)。我國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商往往是夫妻店和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，靠的是經(jīng)銷者個(gè)人單打獨(dú)斗和辛苦地工作發(fā)展起來(lái)的，因此坐商思想、小富即安的小農(nóng)意識(shí)比較嚴(yán)重。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大經(jīng)銷商已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，并已感到生存壓力和困難，所以經(jīng)銷商要發(fā)展必須改變以前的做法，來(lái)規(guī)范經(jīng)營(yíng)和管理。因此，若按照公司化的運(yùn)作，經(jīng)銷商就必須學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和提升自己，改變?cè)瓉?lái)觀念，向管理要效益，向市場(chǎng)要利潤(rùn)。

　　其次，有利于經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力提高。個(gè)人和組織本身就給合作者印象是不一樣的，個(gè)人力量畢竟是有限的，而組織力量是無(wú)限的，公司化運(yùn)作就是組織行為，這無(wú)形中就提高了經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商進(jìn)行公司化的運(yùn)作隨著其管理水平提高和實(shí)力的壯大，合作伙伴與其合作會(huì)更加緊密，對(duì)市場(chǎng)的控制能力也會(huì)增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)大大提高。今天的市場(chǎng)已進(jìn)入一個(gè)微利經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激烈，各行各業(yè)獲利就會(huì)越來(lái)越低，經(jīng)銷商就必須作好這種心理準(zhǔn)備，再靠那種粗狂的管理手段進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，是很難生存下去的，這就要求經(jīng)銷商必須進(jìn)行規(guī)范化的運(yùn)作來(lái)提高自己的經(jīng)營(yíng)管理能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，去迎接挑戰(zhàn)。

　　第三，有利于經(jīng)銷商提高利潤(rùn)、降低成本。為什么有些經(jīng)銷商銷售額很高，但到頭來(lái)還賠錢呢？其它方面暫且不說(shuō)，就經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理而言是十分混亂的。多數(shù)經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性，資源流失十分嚴(yán)重。若采取公司化運(yùn)作，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，其經(jīng)營(yíng)成本降低了，風(fēng)險(xiǎn)減少了，效益自然就會(huì)提高。

　　另外，公司化運(yùn)作還有助于經(jīng)銷商提高決策能力、銷售掌控能力和服務(wù)管理能力等。

　　公司化運(yùn)作很多經(jīng)銷商也早已意識(shí)到，也有很多經(jīng)銷商已經(jīng)付之行動(dòng)，但多數(shù)經(jīng)銷商由于對(duì)公司化運(yùn)作的理解不夠深刻或受一些理論的誤導(dǎo)，便注冊(cè)個(gè)公司招一些職員，認(rèn)為這樣就是公司化運(yùn)作啦，結(jié)果幾年下來(lái)效益還不如以前甚至很快倒閉。那么作為新時(shí)代的經(jīng)銷商應(yīng)該如何進(jìn)行公司化運(yùn)作呢?下面筆者根據(jù)多年的研究，談?wù)剮c(diǎn)自己的看法。

　　一、改變思想、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

　　我們常說(shuō):思路決定出路。經(jīng)銷商在其經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中往往比較迷信于自己的經(jīng)驗(yàn)，這所謂的經(jīng)驗(yàn)恰恰又是經(jīng)銷商前進(jìn)的障礙。由于經(jīng)銷商的思想還是比較落后保守，當(dāng)然這種落后的思想必然導(dǎo)致落后的經(jīng)營(yíng)手段。很多經(jīng)銷商往往缺少經(jīng)營(yíng)上創(chuàng)新，要么廠家叫怎么干就怎么干，要么是看別人怎么干就怎么干，跟風(fēng)模仿比較嚴(yán)重。面對(duì)未來(lái)，經(jīng)銷商必須改變這種落后的經(jīng)營(yíng)觀念，應(yīng)積極地學(xué)習(xí)和吸取先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，若再以那些陳舊思想、落后的觀念去經(jīng)營(yíng)的話，失敗是在所難免，因此，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)公司化經(jīng)營(yíng)首先要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，從改變自己的思想和觀念開始。


　　二、做好規(guī)劃、長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)

　　在筆者在做咨詢服務(wù)時(shí)候接觸很多經(jīng)銷商朋友，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中根本不在乎什么規(guī)劃不規(guī)劃的，都是在憑借自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行運(yùn)作，或者跟風(fēng)模仿，經(jīng)營(yíng)粗狂。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，經(jīng)銷商如果再憑著過(guò)去那種用“打狼的方法去打老虎”是難以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，甚至被“老虎”所吃掉。因此，經(jīng)銷商要想在今后成就一番事業(yè)，就必須不斷地提高自己的經(jīng)營(yíng)與管理水平，改變以往那種重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的做法。

　　很多經(jīng)銷商認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上給公司帶來(lái)效益。所以經(jīng)銷商往往比較喜歡運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)性策略，如制定一些吸引客戶的銷售激勵(lì)政策、搞個(gè)促銷等，因?yàn)檫@樣做能馬上起到效果，見(jiàn)到效益。其實(shí)，經(jīng)銷商這種只注重短期利益的做法是典型的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥。

　　經(jīng)銷商進(jìn)行公司化經(jīng)營(yíng)首先要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，尤其是戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的方向和目標(biāo)，是經(jīng)營(yíng)的宏偉藍(lán)圖；公司戰(zhàn)略具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性、前瞻性、全局性、計(jì)劃性等。例如某酒業(yè)營(yíng)銷公司進(jìn)軍白酒時(shí)，首先提出要做專業(yè)的營(yíng)銷公司，并致力于中高端白酒營(yíng)銷的戰(zhàn)略，使自己很快成為白酒界一匹黑馬。經(jīng)銷商制定戰(zhàn)略的目的在于建立經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的發(fā)展和地位，因此，戰(zhàn)略制定的是否正確這直接關(guān)系著公司的發(fā)展和命運(yùn)，這也是經(jīng)銷商走公司化運(yùn)作的一項(xiàng)重要工作。

　　三、完善管理、練好內(nèi)功

　　經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作，這不僅要求經(jīng)銷商改變思想，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，還必須在內(nèi)部組織和管理上下功夫，要苦練內(nèi)功，狠抓管理，向管理要效益。因此，必須做好一下幾個(gè)方面的工作。

　　1、構(gòu)建高效組織和管理。公司化運(yùn)作的目的是提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化，而不是簡(jiǎn)單的注冊(cè)個(gè)公司和形式的改變。所以要構(gòu)建和完善組織架構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部管理，要做到經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的流程化、規(guī)范化、制度化、量化等，這是提高運(yùn)作效率的必要前提和基礎(chǔ)。

　　2、建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度。經(jīng)銷商的公司化運(yùn)作要按現(xiàn)代企業(yè)制度建立高效體制，提高公司的決策者、管理者和執(zhí)行者的能力，加強(qiáng)組織成員、組織層次間的溝通，確保決策正確，執(zhí)行到位等。同時(shí)要建立人力資源管理、銷售推廣、財(cái)務(wù)、績(jī)效考核、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)管理、終端管理、客戶管理等各項(xiàng)制度，明確崗位職責(zé)，做到責(zé)權(quán)利和獎(jiǎng)罰分明等。

　　3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商多數(shù)是夫妻店和家族式經(jīng)營(yíng)，所以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較落后，尤其在在執(zhí)行力方面。如果經(jīng)銷商進(jìn)行公司化運(yùn)作，就必須拋棄原有組織形式和經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)行組織改革，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，全面提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，打造一支的英勇善戰(zhàn)管理和銷售團(tuán)隊(duì)。

　　4、市場(chǎng)推廣管理。在市場(chǎng)推廣方面經(jīng)銷商必須改變過(guò)去隨心所欲的做法，要根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和公司實(shí)際情況制訂科學(xué)的市場(chǎng)操作計(jì)劃，尤其是公司的年度計(jì)劃、季度、月度計(jì)劃甚至周計(jì)劃，都應(yīng)當(dāng)詳細(xì)制訂，計(jì)劃的制定要求目標(biāo)明確，具有可執(zhí)行性。同時(shí)，作好市場(chǎng)研究，產(chǎn)品開發(fā)，做好客戶的開發(fā)與管理，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和促銷工作等。

　　5、資金財(cái)務(wù)管理。加強(qiáng)資金財(cái)務(wù)管理是經(jīng)銷商必修的一堂課，很多經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理十分混亂，在其日常財(cái)務(wù)管理中只是找個(gè)自己人記個(gè)流水賬，不存在什么管理等，更不用說(shuō)什么成本核算、財(cái)務(wù)分析等。很多經(jīng)銷商就根本不知自己每月銷售多少，庫(kù)存是多少，也不知道應(yīng)收帳是多少，外面還欠多少等。財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，資金流失十分嚴(yán)重。財(cái)務(wù)的規(guī)范管理這是經(jīng)銷商公司化運(yùn)作急需解決的問(wèn)題。

　　經(jīng)銷商進(jìn)行公司化要運(yùn)作除做好以上五個(gè)方面外，還要做好信息、物流以及社會(huì)關(guān)系等方面工作。

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