一個(gè)伴隨著被質(zhì)疑而成為直銷巨頭的企業(yè)，其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人如何被培養(yǎng)成極富營(yíng)銷手段的行動(dòng)者？

要想長(zhǎng)盛不衰，大多數(shù)公司都必須在各方面努力創(chuàng)新。它們必須堅(jiān)持不懈地追求“漸進(jìn)式創(chuàng)新”“架構(gòu)性創(chuàng)新”和“突變式創(chuàng)新”。而其中的“架構(gòu)性創(chuàng)新”，是指應(yīng)用技術(shù)或流程上的進(jìn)度，從根本上改變自己業(yè)務(wù)的某些組成部分或要素。

將沒(méi)有門檻限制的直銷人員團(tuán)隊(duì)構(gòu)建成為知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，考驗(yàn)的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的智慧和經(jīng)驗(yàn)，解決這個(gè)難題的，是全球首創(chuàng)的營(yíng)銷人員專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心。

無(wú)權(quán)加薪升職

如果你沒(méi)碰到過(guò)推銷員、沒(méi)拒絕過(guò)推銷員，絕對(duì)是人生奇跡。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，鼓舞了無(wú)數(shù)職場(chǎng)人的美國(guó)勵(lì)志電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》中的男主人公就是一名推銷員，他每天拎著一臺(tái)血糖儀去敲客戶的門，迎接他的往往是拒絕甚至是老拳。而直銷企業(yè)，就是建立在類似的每一次推銷工作上。

正因?yàn)閺氖碌氖鞘澜缟献铍y的工作之一，安利中國(guó)營(yíng)銷人員每年的流失在40%~50%，這個(gè)數(shù)字在直銷業(yè)并不稀奇，甚至算得上低水平。“企業(yè)雇用員工會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，需要什么文化水平，什么專業(yè)，幾年工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)人事部門的面試，這樣的員工素質(zhì)很整齊。直銷業(yè)的人員就不一樣，除了年齡限制，沒(méi)有其他限制，進(jìn)入門檻很低。任何一個(gè)行業(yè)進(jìn)入門檻低，退出障礙低，人的流動(dòng)率就會(huì)很高，總的來(lái)說(shuō)就是進(jìn)門的承諾感太低。”安利大中華區(qū)副總裁、安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長(zhǎng)劉明雄說(shuō)。

非直銷企業(yè)的老板，聘用他的員工，每年年底的時(shí)候，看員工的工作表現(xiàn)、績(jī)效給予考評(píng)，可以決定要不要給他加薪、提升。如果員工表現(xiàn)很差，還可以開除。但是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，面對(duì)自己的伙伴則沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。他們沒(méi)有傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)具有的獎(jiǎng)懲權(quán)、資源權(quán)，他們所能做的工作就是服務(wù)，讓這群人愿意跟著這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)開拓這個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人不能給他加薪，不能升職，不能開除，可以說(shuō)是一個(gè)沒(méi)有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)者。

這種情形下，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，怎樣才能帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)成功？或者說(shuō)如何成為一名極具行動(dòng)力的領(lǐng)導(dǎo)人？“如果說(shuō)是以德服人，這個(gè)比較抽象，我們稱之為服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)。你讓這群人跟你一起干活，學(xué)到東西，覺(jué)得很快樂(lè)，很充實(shí)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)可以維系安利人員不會(huì)流失。”劉明雄這樣說(shuō)。

告別以戰(zhàn)練兵

在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)上，“服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)”就這樣被提上了歷史日程。這樣的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人要將基層營(yíng)銷人員的需求、愿望及利益置于自身之上，從而使整個(gè)市場(chǎng)受益。服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)的動(dòng)機(jī)來(lái)源于領(lǐng)導(dǎo)者的原則、信念、價(jià)值觀，或者領(lǐng)導(dǎo)者的謙遜品質(zhì)及遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，這些內(nèi)在的激勵(lì)因素使得領(lǐng)導(dǎo)者自然而然承擔(dān)了服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)的角色。但這一切并非來(lái)自以戰(zhàn)練兵。

以戰(zhàn)練兵早已顯示出了它的種種弊端——損害品牌、傷害企業(yè)，自然不是安利這種直銷大佬今天的追求。一個(gè)強(qiáng)大的培訓(xùn)系統(tǒng)的創(chuàng)建進(jìn)入了作為行業(yè)領(lǐng)先者的視野。“業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)今天的業(yè)績(jī)，市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)明天的業(yè)績(jī)，后天的業(yè)績(jī)就是培訓(xùn)得來(lái)的。”這是劉明雄的口頭禪。

對(duì)于營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)課程尤顯重要。領(lǐng)導(dǎo)者要具有決策能力、問(wèn)題分析能力、時(shí)間管理能力、情緒管理等等很多的能力，但更多的是態(tài)度的引導(dǎo)，怎樣帶領(lǐng)營(yíng)銷伙伴——不能以為自己是老板那樣命令，不能像傳統(tǒng)型的領(lǐng)導(dǎo)那樣呵斥、批評(píng)。“銷售就是更多挫折的行業(yè)，永遠(yuǎn)在被拒絕，一個(gè)人如果拒絕買你東西，就是好像拒絕你，很多人感覺(jué)會(huì)不要活了。”從培訓(xùn)課程中，領(lǐng)導(dǎo)人可以學(xué)會(huì)去幫助營(yíng)銷人員調(diào)節(jié)情緒，學(xué)會(huì)怎樣為他們鼓掌，學(xué)會(huì)讓遭受挫折的營(yíng)銷人員重燃激情，隨時(shí)承擔(dān)起服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)的角色。

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，也不能低估性格對(duì)于團(tuán)隊(duì)的影響。因?yàn)槁殘?chǎng)人受周邊人的影響很大，如果你的同事人人都是垂頭喪氣，抱怨很多，或者如果你的周邊人都是積極開朗，你也很容易變成那樣的人。為此，培訓(xùn)有一堂課叫做EQ，不同層級(jí)的營(yíng)銷人員都有，EQ課就是告訴你如何跟別人相處，甚至講人際關(guān)系的時(shí)候，有一個(gè)主題就是“如何跟自己相處”。這都是成為一名營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的必要修煉。

“楚弓楚得”的心胸

這樣培養(yǎng)出的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人自然很容易被其他企業(yè)所覬覦。培養(yǎng)好的領(lǐng)導(dǎo)人成為企業(yè)的關(guān)鍵員工，但這些關(guān)鍵員工流失或者沒(méi)有業(yè)績(jī)回報(bào)怎么辦？

從另外一個(gè)角度說(shuō)，培訓(xùn)的投資回報(bào)很難衡量，在全球任何一個(gè)行業(yè)都這樣。有一位培訓(xùn)專家說(shuō)，培訓(xùn)有所謂四個(gè)階段的衡量，第一個(gè)就是上完課之后好不好；第二個(gè)就是這個(gè)培訓(xùn)課程有沒(méi)有學(xué)到東西；第三個(gè)就是學(xué)到東西有沒(méi)有在工作上使用；第四個(gè)就是使用之后有沒(méi)有效果。

隨著人員的增加，培訓(xùn)的預(yù)算也在增加， 2007年安利培訓(xùn)上投入7000萬(wàn)，2008年是2億，2009年可能接近3億元。培訓(xùn)的投入，是不是意味著有高的產(chǎn)出？

培訓(xùn)作為一個(gè)企業(yè)的組成部分，景氣不好的時(shí)候，最容易被砍掉培訓(xùn)的預(yù)算，因?yàn)樗某尚Р蝗菀卓吹?。劉明雄的老板曾?wèn)劉明雄，我們公司投入那么多錢進(jìn)行培訓(xùn)，有什么效果？劉明雄這樣回答：你有沒(méi)有把你的孩子送去讀大學(xué)，讀大學(xué)很貴，你有沒(méi)有衡量過(guò)投入和產(chǎn)出？讀大學(xué)的人不一定保證比沒(méi)有讀大學(xué)的過(guò)得更好，但這是個(gè)“大數(shù)法則”。當(dāng)你人數(shù)夠多的時(shí)候，一大群讀過(guò)大學(xué)的人和沒(méi)有上過(guò)大學(xué)的人相比，讀過(guò)大學(xué)的人機(jī)會(huì)多。雖然我們不能確定培訓(xùn)帶來(lái)多大的影響，但是我相信能讓他學(xué)到多一點(diǎn)的技能和正確的知識(shí)。

在安利工作了20幾年，即便身為安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長(zhǎng)，劉明雄也并不是想以功利心來(lái)解釋對(duì)于營(yíng)銷員和營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人的培養(yǎng)。他認(rèn)為，即便那些很好的營(yíng)銷人才流失出去，但是，難道不培訓(xùn)了嗎？還是培訓(xùn)。“‘楚弓楚得’的故事一直貫穿在管理層的認(rèn)知中，‘楚弓’即使丟了也是 ‘楚人得’，越多的人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，對(duì)整個(gè)社會(huì)和行業(yè)就有越多的幫助。”

劉明雄的底氣或許來(lái)自安利（中國(guó)）2008年的銷售額達(dá)25億美元，占全球業(yè)績(jī)的31%，安利中國(guó)“培養(yǎng)知識(shí)型營(yíng)銷隊(duì)伍”的做法，成為全球直銷行業(yè)的首創(chuàng)，并于9月24日成功摘取了“第三屆哈佛《商業(yè)評(píng)論》管理行動(dòng)獎(jiǎng)”。

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