現(xiàn)在很多潤滑油企業(yè)熱衷于參展，熱衷于開招商會，大擺宴席開產(chǎn)品推薦會，確很少有企業(yè)為經(jīng)銷商培訓。這應(yīng)該是一個很滑稽的現(xiàn)狀，治標不治本，不能從根本上推進品牌的發(fā)展。雖然現(xiàn)在有很多企業(yè)非常注重自己的學習，經(jīng)常開展不同形式的內(nèi)部集訓，但是大家仔細反思，這些培訓的主題多是如何執(zhí)行？如何對付市場，如何忽悠？這也是我們“東施效顰”理解錯了培訓真正的目的是什么？其實有很多話題可以和經(jīng)銷商共同分享的，如果把經(jīng)銷商看成是自己的營銷大軍，而不是最終銷售的客戶，情況可能又不一樣。我們的經(jīng)銷商群體，大多為區(qū)域性的地方型銷售公司，管轄范圍不過幾十里，他們接受信息的渠道始終是有限的。大家一直認為：經(jīng)銷商培訓這些東西沒有什么必要？有經(jīng)常說經(jīng)銷商不能很好的貫徹執(zhí)行廠家的經(jīng)營策略，有些經(jīng)銷商素質(zhì)非常低，很難培訓，但是并不是全部，所以經(jīng)銷商培訓這個環(huán)節(jié)應(yīng)該得到行業(yè)廣泛重視。

以前對文盲的定義：不識字就是文盲，現(xiàn)在對文盲的定義：不學習就是文盲?，F(xiàn)實是殘酷的，在當今社會，不學習就是退步，退步就意味著無能，而經(jīng)銷商的無能，不僅會阻礙自身的發(fā)展，也是廠家的無能，同時也會給生產(chǎn)企業(yè)帶來許多麻煩。以下我們列舉幾個現(xiàn)象，大家可以從中看出一些問題的嚴重性：
1.經(jīng)銷商信口開河的代價
某些企業(yè)的經(jīng)銷商由于缺乏基本的商業(yè)知識，為促進銷售，在終端銷售大打“世界名牌”、“知名企業(yè)”等宣傳標語，產(chǎn)品賣點胡亂造，能怎么吹，就怎么吹，“吹牛不犯法“這種思想其實很可怕的，他的后果將會帶來工商部門以虛假廣告的行為進行查封，或者被媒體報道成該廠家“自我膨脹”、“想方設(shè)法往自己臉上貼金”。諸如此類，給廠家?guī)砗艽蟮穆闊?。為此廠家不得不為此付出高昂代價。
2.漫不經(jīng)心地對待消費者
現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，誰也不敢保證百分之百都合格，何況潤滑油行業(yè)也不是所有的企業(yè)都是自動化，這樣難免會出現(xiàn)一些不合格的產(chǎn)品流向市場。消費者一旦購買到這種不合格的產(chǎn)品，第一反應(yīng)自然是要找零售商，零售商又會把這事推給經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商為了回避責任或是不想給自己惹麻煩，漫不經(jīng)心或是態(tài)度生硬地對待找上門來的消費者，結(jié)果消費者大為光火，找工商部門，找質(zhì)檢部門，找消費者協(xié)會，乃至找媒體，把一件原本可以簡單化處理的小事情惹成一個全國人民都知道的惡性質(zhì)量事故。
3.對待媒體，把小麻煩惹成大麻煩
我們在媒體上看到的許多廠家的負面報道，往往都是經(jīng)銷商惹的麻煩。經(jīng)銷商是個人化經(jīng)營，自由散漫慣了，經(jīng)銷商嘴上沒個把門的，大話敢說，假話敢說，胡話敢說，狠話敢說，不知道媒體的厲害，基本上沒有媒體公關(guān)意識，更不會處理與媒體之間的關(guān)系，在遇到媒體采訪時，要么以粗暴的態(tài)度對待媒體，要么胡說八道一通。并且，許多經(jīng)銷商還喜歡標明自己就是這個廠家的人，最后，受了一肚了氣的媒體所報道出來的內(nèi)容，自然是沒這個廠家的好果子吃，對廠家的產(chǎn)品銷售和品牌形象直接產(chǎn)生了很大的傷害。
4.市場費用浪費嚴重
我們在走訪經(jīng)銷商倉庫時，經(jīng)?？梢钥吹酱笈鷱S家的宣傳品被壓在倉庫里，詢問原因，往往都是經(jīng)銷商認為這些宣傳品即便是貼出去也沒什么用（但經(jīng)銷商向廠家索要宣傳品時卻一點都不含糊），或者是還在等待著廠家劃撥一些宣傳品的專項使用費用下來，經(jīng)銷商也懶得去分析終端宣傳包裝的意義有多大。至于促銷品，往往是被經(jīng)銷商賣給專門收購促銷品的商家換點小錢，導(dǎo)致廠家給經(jīng)銷商配發(fā)的促銷品使用率很低。有的經(jīng)銷商甚至把宣傳資料壓在倉庫里，在浪費如此嚴重的情況下，經(jīng)銷商還會堅持不懈地繼續(xù)向廠家申請宣傳促銷品。
5.內(nèi)部管理混亂
經(jīng)銷商內(nèi)部管理的混亂是體現(xiàn)在多個方面的，但仔細分析，幾乎每一處的管理混亂都會給廠家?guī)砘蚨嗷蛏俚膿p失和影響，例如經(jīng)銷商的倉庫管理混亂，導(dǎo)致貨品配送不及時，下線客戶管理混亂，導(dǎo)致出現(xiàn)竄貨，或是被競爭對手挖走；促銷人員的管理混亂，導(dǎo)致這些促銷員在終端發(fā)揮的效率低，廠家的專項費用大多被扔到水里去了。

由于經(jīng)銷商自身能力低下，導(dǎo)致其經(jīng)營成本居高不下，或是贏利能力下滑，吃虧的不僅僅是經(jīng)銷商本身，廠家也被牽連進去了，更有些經(jīng)銷商干脆直接把本不該出現(xiàn)的經(jīng)營成本想方設(shè)法地轉(zhuǎn)嫁到上游廠家頭上?？偠灾?jīng)銷商的無能，最終將由廠家來“買單”，自討苦吃。
從廠家到經(jīng)銷商到終端到消費者，是一個聯(lián)系緊密的系統(tǒng)，尤其是廠家和經(jīng)銷商，是同穿一條褲子的，也是站在一方的，廠商之間任何一方的不協(xié)調(diào)都會帶來雙方的麻煩。這些年，廠家的形象提升和改造意識越來越強烈，并在許多方面付諸于具體行動，潤滑油生產(chǎn)企業(yè)的管理水平和經(jīng)營水平整體上有著較快的提升。但是，作為配套而生的潤滑油經(jīng)銷商，這些進步卻顯得很慢，廠家和經(jīng)銷商之間的距離越拉越大。在這種狀況下，即便你廠家再先進，若是經(jīng)銷商群體的質(zhì)量仍是處于較低的階段，恐怕是有力也使不出來。
作為廠家，必須重視銷商群體當前的質(zhì)量水平，并通過培訓和管理輸出，不斷改進經(jīng)銷商培訓的方式，須通過多種方式進行持續(xù)的提升和改造。這些提升和改造的成本雖說不低，但還是比較值得的，要不然，相關(guān)的成本或是損失還是會轉(zhuǎn)移到廠家自己的頭上，得不償失。推動經(jīng)銷商的成熟，也是在很大程度上推進行業(yè)的成熟，推動自身品牌的發(fā)展。

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