培訓(xùn)，就是指“培養(yǎng)”和“訓(xùn)練”的綜合，近年來(lái)的企業(yè)培訓(xùn)一直以“培養(yǎng)”為主。實(shí)際上，技能的提升、綜合素質(zhì)的磨練和企業(yè)文化的融合，還是需要長(zhǎng)期的訓(xùn)練，按照20/80法則的原理，“培養(yǎng)”和“訓(xùn)練”在培訓(xùn)中的比例應(yīng)該是2:8，培訓(xùn)的主要方法就是把80%的“訓(xùn)練”功課做足，才能達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。


　　筆者在某企業(yè)曾經(jīng)管理過200多人的促銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)某大區(qū)商超的促銷工作。在200人的培訓(xùn)工作中，筆者沒有按照常規(guī)的課堂式閉門培訓(xùn)方法，企業(yè)狀況、企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)等培訓(xùn)用了一天的時(shí)間，而把實(shí)際的訓(xùn)練和考評(píng)交給促銷經(jīng)理和主管，而筆者用3個(gè)月的時(shí)間驅(qū)車對(duì)所有終端進(jìn)行實(shí)際指導(dǎo)和考評(píng)，對(duì)每個(gè)促銷人員的綜合能力進(jìn)行了解，對(duì)促銷主管、促銷經(jīng)理的“傳幫帶”作用給予打分，總結(jié)出一套實(shí)用、科學(xué)的終端管理技巧，成為全集團(tuán)的內(nèi)訓(xùn)教材。


　　以大型商場(chǎng)為例，根據(jù)我們對(duì)終端的理解，把促銷人員的基本工作進(jìn)行細(xì)化和分類：


　　商場(chǎng)制度學(xué)習(xí)；


　　個(gè)人著裝規(guī)范；


　　終端理貨；


　　促銷活動(dòng)執(zhí)行；


　　產(chǎn)品知識(shí)講解；


　　促銷活動(dòng)執(zhí)行情況；


　　促銷產(chǎn)品使用情況；


　　哪類產(chǎn)品更適合本商場(chǎng)；


　　同類產(chǎn)品商場(chǎng)狀況；


　　主管和部門經(jīng)理來(lái)商場(chǎng)頻率和事項(xiàng)安排；


　　每日?qǐng)?bào)表和周工作匯報(bào)（EMAIL傳遞或主管轉(zhuǎn)交）；


　　商場(chǎng)及企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的及時(shí)匯報(bào)；


　　顧客建議意見反饋


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　　以上這些要求大多數(shù)都是在“培養(yǎng)”中無(wú)法完成的，只有不斷的進(jìn)行“訓(xùn)練”才可以使達(dá)成目標(biāo)，也只有在工作中才可以適應(yīng)市場(chǎng)要求，發(fā)現(xiàn)新問題，并且產(chǎn)生新問題的解決方案，。通過對(duì)200人的初步了解和實(shí)際工作考核，對(duì)促銷人員進(jìn)行分類，然后對(duì)其中優(yōu)秀者進(jìn)行更進(jìn)一步的考核，以及獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)入晉升者名單，其中又增加部分工作內(nèi)容，包括：


　　商超周圍環(huán)境和交通狀況；


　　商場(chǎng)的日流量；


　　商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額；


　　商場(chǎng)課長(zhǎng)或主管的基本情況；


　　長(zhǎng)期顧客的購(gòu)買習(xí)慣；


　　長(zhǎng)期顧客的企業(yè)回報(bào)申請(qǐng)


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　　這樣對(duì)促銷員的培訓(xùn)實(shí)際變成了“終端管理”，同時(shí)又使人才的晉升成為可能，裁員率和流動(dòng)率遠(yuǎn)在行業(yè)平均水平以下，獲得了市場(chǎng)的認(rèn)同。


　　比如保險(xiǎn)行業(yè)、保健品行業(yè)、直銷等行業(yè)普遍應(yīng)用的上門拜訪，無(wú)論怎樣進(jìn)行口授和理論教導(dǎo)，無(wú)論怎樣的心理承受力模擬訓(xùn)練，對(duì)于實(shí)際工作都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在工作初期必須要進(jìn)行陪同拜訪和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在實(shí)際的拜訪中積累經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題解決問題。筆者在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都是和部門負(fù)責(zé)人或者新進(jìn)員工協(xié)同拜訪的，拜訪的過程就是培訓(xùn)的過程，一則顯示出領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的關(guān)心；二則使自己在任何時(shí)候都不會(huì)遠(yuǎn)離一線，三則對(duì)下屬的工作時(shí)時(shí)了解，避免耳聽為虛。


　　工作培訓(xùn)的另外一種形式就是“模擬場(chǎng)景訓(xùn)練”，“模擬訓(xùn)練”的出現(xiàn)正是由于企業(yè)單純的課堂教學(xué)無(wú)法滿足企業(yè)管理的要求，這也是近年來(lái)企業(yè)培訓(xùn)的習(xí)慣做法。以國(guó)際知名企業(yè)鵲巢的“角色扮演”培訓(xùn)為例，這是鵲巢公司多年培訓(xùn)的精華，主要方式就是讓員工扮演不同的角色——例如營(yíng)養(yǎng)專員和醫(yī)生，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。整個(gè)訓(xùn)練過程會(huì)有隨行的錄像，記錄角色扮演的全程。而后，在會(huì)議上公放這段錄像，一個(gè)人的角色扮演，一個(gè)人的業(yè)務(wù)水平，大家一目了然！


　　在公放的過程中，最關(guān)鍵的是會(huì)有大家的點(diǎn)評(píng)。就是這樣，在雀巢你必須學(xué)會(huì)將自己的缺點(diǎn)與不足暴露出來(lái)，并且你要謙虛的接受不同的意見反饋，更要懂得將自己的想法與建議表達(dá)出來(lái)，積極的參與到討論中。


　　大家的評(píng)論是很嚴(yán)格的，將色扮演的錄像公放到大屏幕上，在大家專注于你的“作品”的時(shí)候，你要做的就是積極的配合大家的思路思考著。錄像的播放基本上是一句話一個(gè)動(dòng)作一定格的，然后根據(jù)錄像中角色的表現(xiàn)，大家集思廣益，即使是某句話中因?yàn)橐粋€(gè)詞語(yǔ)或者一個(gè)字，或者一個(gè)眼神一個(gè)手勢(shì)的運(yùn)用不妥都會(huì)進(jìn)行細(xì)致探討。


　　在每句話的停頓中大家都要參加討論，每一個(gè)鏡頭的轉(zhuǎn)變的評(píng)論或許就為演練者帶來(lái)了不小的點(diǎn)撥，不小的啟示。自己在審視自己在鏡頭前的表現(xiàn)時(shí)，也會(huì)找到某些不足，這些都是簡(jiǎn)單的口授不能得到和體會(huì)的，把80%的時(shí)間精力放在每個(gè)員工的訓(xùn)練上，這也是工作培訓(xùn)的方法。


　　按照佛家的說(shuō)法，“修煉”是極其玄妙的，盡管有萬(wàn)千法門、汗牛充棟的論述，但是實(shí)際的修行還是要自己在實(shí)踐中體會(huì)，任何大師甚至佛祖都不能替代，實(shí)際培訓(xùn)的道理也是一樣的，無(wú)論是技能、管理、實(shí)操或者團(tuán)隊(duì)，大道理一貫“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”，但是必須要在實(shí)踐中找到適合自己企業(yè)或個(gè)人的“修真大道”。

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