市場競爭演化到今天，企業(yè)就像穿上了永遠(yuǎn)無法停頓的紅舞鞋。后進(jìn)者，不得不使出渾身解數(shù)標(biāo)新立異以求從強(qiáng)大的對手手中奪取顧客；先進(jìn)者，為保住自己來之不易的行業(yè)地位，也不得不拿起創(chuàng)新的武器以應(yīng)對朝秦暮楚的顧客需求。于是人人談創(chuàng)新、天天喊創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新……于是有人自嘲說：我們被創(chuàng)新這條狗追得連撒尿的時間都沒有了！


企業(yè)創(chuàng)新是為了什么？企業(yè)創(chuàng)新的第一要素到底是什么？價值性！即是否能為用戶帶來獨特的價值！一切創(chuàng)新應(yīng)圍繞價值創(chuàng)新展開，技術(shù)創(chuàng)新不等于價值創(chuàng)新，品牌創(chuàng)新也不等于價值創(chuàng)新，市場創(chuàng)新更不等于價值創(chuàng)新。

可悲的是，那些越是沒有核心競爭力的企業(yè)，越是關(guān)注市場創(chuàng)新，越是喜歡在營銷環(huán)節(jié)上集中力量、特別喜歡玩營銷策劃。沒有了價值創(chuàng)新，再好的策劃也挽救不了其失敗的命運。比如說國內(nèi)的一些手機(jī)制造企業(yè)，既不關(guān)注通話質(zhì)量的改進(jìn)，也不關(guān)注高科技功能的研發(fā)，喜歡搞什么？安個寶石，請野蠻女友做個廣告，倒是賣火了，火了一下跟回光返照似的，火了一年，第二年就不行了。

同樣，技術(shù)創(chuàng)新也不等于價值創(chuàng)新，高科技也必須體現(xiàn)價值性，即能否為顧客提供獨特的價值。到目前為止，全球最大的投資失敗案例是什么？是摩托羅拉的銥星項目。由于所有的移動通信工具都有盲區(qū)，都有打不到電話的地方。因此，摩托羅拉搞了個銥星，在地球上空扔77顆同步衛(wèi)星，把地球無縫覆蓋，元素周期表第77號元素是什么？銥。于是銥星公司就這么誕生了，倒是把地球無縫覆蓋了，從北極到南極，倆人可以打電話了，不可謂不高科技了，不可謂技術(shù)不先進(jìn)吧。不幸的是從本世紀(jì)初開始，電信資費大幅下調(diào)，打一分鐘電話降到四毛錢以下，你銥星打一分鐘電話六到八個美金，你說你給顧客創(chuàng)造的是高的價值還是低的價值？你的顧客群就變成了海上鉆油那點兒人，野外考古、野外考察那點兒人，這點兒人能夠支撐你這么大的77顆衛(wèi)星嗎？回天無力啊，換了多少任總裁還是不行，最后這項人類通信史上前所未有的浩大工程，累計投入了50多億美元，于2000年3月背負(fù)著40多億美元的債務(wù)，宣布破產(chǎn)失敗?？梢?，不要誤以為核心技術(shù)就等于核心競爭力，一切還是要以顧客價值為衡量標(biāo)準(zhǔn)。

那么，什么是顧客價值？顧客價值=解決問題的功能/購買代價。從直觀來看，當(dāng)解決問題的功能（分子）越大，而購買代價（分母）越小時，顧客價值就越大；相反的，當(dāng)解決問題的功能（分子）越小，而購買代價（分母）越大時，顧客價值就越小。

我們就以銥星公司和中國的小靈通為例，來進(jìn)一步分析說明這一公式對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)意義。公式告訴我們可以從兩個途徑來創(chuàng)造顧客價值：要么增大解決問題的功能；要么減少顧客的購買代價。然而，當(dāng)你增大了你的產(chǎn)品或服務(wù)的功能時，往往隨之而來的就是顧客購買代價的增加，比如銥星公司，無縫覆蓋做到了，但是購買代價劇增，以至于購買代價太大的缺點蓋過了產(chǎn)品所提供的優(yōu)點，所以它創(chuàng)造的顧客價值并沒有因為其足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品而提高，恰恰相反，它所創(chuàng)造的顧客價值是很低的。而另一方面，當(dāng)你減少顧客的購買代價時，往往可能也就犧牲了解決問題的功能，比如中國的小靈通，通話質(zhì)量及某些功能可能不如移動或聯(lián)通，然而小靈通的購買代價（尤其剛推出的時候）低到了讓顧客愿意承受產(chǎn)品質(zhì)量不夠理想的地步，因此它所創(chuàng)造的顧客價值卻是高的。

這就是為什么擁有最頂尖科學(xué)技術(shù)又消耗了巨資的銥星公司宣告失敗，而似乎只是一項過時技術(shù)的怪胎小靈通卻橫掃全中國的原因所在。

當(dāng)然，如果你能做到既提高解決問題的功能，同時又減少購買代價，那么，恭喜你!你所創(chuàng)造的顧客價值往往就能大大高于競爭者，從而可以令你在眾多競爭者中脫穎而出。這往往也意味著你找到了一片藍(lán)海。

我們的結(jié)論是，任何的創(chuàng)新一定要圍繞著到底給顧客帶來哪些價值。

《大學(xué)》里面講到，商朝第一代開國的國君商湯，他在自己的洗澡盆里刻了九個字：“茍日新，日日新，又日新。”也許這就是創(chuàng)新的核心精髓——持續(xù)改進(jìn)，日積月累。創(chuàng)新就是每天進(jìn)步一點點，創(chuàng)新就是每天好1%。

一個創(chuàng)新型的國家是由創(chuàng)新型的企業(yè)組成的。套用曾子的話，“士不可不為也，任重而道遠(yuǎn)”。

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