在講敘具體的操作要點(diǎn)之前，我們要建立一個(gè)模型，以便于我們更好的理解企業(yè)管理能力。我們認(rèn)為，企業(yè)的盈利模式和營(yíng)銷模式是基于企業(yè)能力的，而企業(yè)能力的來(lái)源只能有2種：硬件能力和軟件能力。這2種能力的來(lái)源是3個(gè)要素：隊(duì)伍建設(shè)，組織架構(gòu)，運(yùn)營(yíng)體系。其中，隊(duì)伍建設(shè)相當(dāng)于企業(yè)的硬件，如果企業(yè)是一部手機(jī)的話，零件的質(zhì)量好壞是基礎(chǔ)，隊(duì)伍就是企業(yè)的零件。而怎樣配置這些零件，決定了組合后的效果，同樣的電線，燈泡，經(jīng)過(guò)并聯(lián)設(shè)計(jì)和串聯(lián)設(shè)計(jì)的效果是截然不同的，將人才設(shè)置在哪個(gè)層級(jí)？哪個(gè)職能？設(shè)計(jì)多好的人才？是組織架構(gòu)解決的問(wèn)題。最后，為了匹配所選定的組織架構(gòu)，需要設(shè)定相應(yīng)運(yùn)營(yíng)體系，舉個(gè)例子：如果是集權(quán)型的組織，必須匹配長(zhǎng)流程，高規(guī)范的運(yùn)營(yíng)體系，而分權(quán)型組織，匹配短流程，強(qiáng)調(diào)應(yīng)變的運(yùn)營(yíng)體系。

在第一階段，適合企業(yè)的組織架構(gòu)是這樣的：

　　a) 設(shè)立防火墻：建立一個(gè)初期有效的“通用管理”框架

　　構(gòu)建“專有能力”，首先在組織結(jié)構(gòu)上予以設(shè)計(jì)，突出重點(diǎn)，保持控制，具體而言，有2大要點(diǎn)：財(cái)務(wù)垂直化管理，其它職能打包。前者是從戰(zhàn)略安全方面考慮的，后者是工作任務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)決定的。

　　i. 財(cái)務(wù)垂直化管理

　　在企業(yè)集中力量發(fā)育“專有能力”時(shí)，沒(méi)有太多的束縛，追求“有沒(méi)有”，不追求“好不好”，以練出專有能力為目標(biāo)，沒(méi)有各類的文件，規(guī)范，監(jiān)控。但是，財(cái)務(wù)是唯一的一根繩子，是戰(zhàn)略安全的底線，這個(gè)階段的財(cái)務(wù)，要做到3點(diǎn)工作：一：財(cái)務(wù)采用“收支兩條線”管理。即銷售回款和費(fèi)用支出“分線”管理?？梢杂行У乜刂?、甚至杜絕分公司、辦事處挪用貨款的風(fēng)險(xiǎn)。二：采用“費(fèi)用分立”的全面預(yù)算管理。這樣可以明確費(fèi)用資源的結(jié)構(gòu)，也進(jìn)一步可以梳理清楚總部和分公司、分支機(jī)構(gòu)費(fèi)用使用額度，尤其是戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性業(yè)務(wù)費(fèi)用“分立”，可以使總部和分公司、分支機(jī)構(gòu)明確費(fèi)用使用的權(quán)限、額度，并在額度限定范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和戰(zhàn)術(shù)性業(yè)務(wù)費(fèi)用資源，靈活決定具體的策略和政策。三：一線財(cái)務(wù)人員都為總部派駐人員。即行政上、人事上、分配上、考核上財(cái)務(wù)人員都是對(duì)財(cái)務(wù)體系負(fù)責(zé)，不對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。

　　ii. 將其它職能打包歸屬于營(yíng)銷中心

　　企業(yè)除了財(cái)務(wù)和銷售部門外，還有什么職能部門呢？訂單，倉(cāng)庫(kù)，物流，售后，市場(chǎng)部，行政人事部，工會(huì)？統(tǒng)統(tǒng)打包扔進(jìn)營(yíng)銷中心，有能人坐鎮(zhèn)的設(shè)立部門，無(wú)能人值守的設(shè)立組，并入其它部門，組都沒(méi)有的，單人負(fù)責(zé)也行，單人都沒(méi)有，如果可以，不設(shè)也罷.很多企業(yè)家朋友會(huì)說(shuō)，其實(shí)我們也想這么設(shè)，就是不太放心。我們認(rèn)為：在企業(yè)的這個(gè)階段，有一個(gè)現(xiàn)實(shí)就是招不來(lái)人才，人才不足！在這個(gè)階段，企業(yè)還缺少國(guó)內(nèi)一流公司的光環(huán)，薪酬設(shè)計(jì)通常還不具備優(yōu)勢(shì)，即使有高薪，在薪金內(nèi)部不平衡帶來(lái)的同事壓力加上調(diào)配資源靠交情的環(huán)境下，外來(lái)和尚是面臨很大的壓力的，最終會(huì)水土不服，流失嚴(yán)重。您看，曾國(guó)藩，朱元璋的部隊(duì)在初期時(shí)全都是親朋，鄉(xiāng)親為班底的，這個(gè)過(guò)程是不可避免的。那么，在這個(gè)剛性限制下，您的組織設(shè)計(jì)當(dāng)然要是“人耗”低的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，所以這個(gè)階段一定要遵循長(zhǎng)板理論，重點(diǎn)打造自己的專長(zhǎng)，不要試圖樣樣精通。

　　b) 識(shí)別關(guān)鍵職能，進(jìn)行工作分析，設(shè)計(jì)“短流程，技能集中”的部門分工

　　接下來(lái)就是如何設(shè)計(jì)組織了，關(guān)鍵問(wèn)題是要識(shí)別企業(yè)的關(guān)鍵職能，我們可以這樣來(lái)尋找，您的企業(yè)靠什么生存？歐普照明做的產(chǎn)品很普通，通用型產(chǎn)品，品類不全，它的回答是靠3000家店中店，他們的店中店實(shí)質(zhì)上是專區(qū)的概念，那么，維護(hù)管理店中店，不斷提升單店銷量是公司的關(guān)鍵職能。為此，它配了區(qū)域平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)幫他完成現(xiàn)場(chǎng)促銷，路演，小區(qū)推廣，售后，區(qū)域經(jīng)銷商排名，獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰機(jī)制……4年下來(lái)，人員發(fā)展到了1500人，總部的表格上很清楚的知道下周有多少場(chǎng)路演，多少次小區(qū)推廣，并無(wú)半點(diǎn)花巧，依靠組織的協(xié)同，紀(jì)律實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的運(yùn)作市場(chǎng)，名利雙收。歐派櫥柜呢，它的回答是專賣店，要開(kāi)大店，環(huán)境能讓顧客眩暈的店，所以他的職能圍繞此點(diǎn)展開(kāi)，它在廣州挖了很多空間設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)總監(jiān)級(jí)的人才，像業(yè)務(wù)人員一樣的駐點(diǎn)，僅福建就有2名這樣的人才輪流跑，現(xiàn)場(chǎng)幫助解決任何裝修中的問(wèn)題。按普通的組織設(shè)計(jì)，我們?cè)跄茉O(shè)計(jì)這么大的一個(gè)設(shè)計(jì)部，這么高的預(yù)算？（全年過(guò)千萬(wàn)）而且，這些人才到了每年10月后，基本是領(lǐng)空響的，因?yàn)?0月后通常沒(méi)有新店裝修，他們僅作一些象征性的工作。通過(guò)這兩個(gè)例子：您一定明白了什么叫識(shí)別關(guān)鍵職能，重點(diǎn)發(fā)育功能。那么，只剩下一個(gè)問(wèn)題，其它職能如何協(xié)同關(guān)鍵職能，我們實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的辦法就是千萬(wàn)不要在這個(gè)階段搞外企的流程管理，我們要搞部門管理，我們的一個(gè)客戶是這樣解決這個(gè)問(wèn)題的：“安排一個(gè)頭多抓幾個(gè)職能，我就管好這個(gè)頭就行”所以，后臺(tái)除關(guān)鍵職能外，高度集權(quán)，這樣長(zhǎng)流程變成短流程（因?yàn)榇罅凯h(huán)節(jié)在一個(gè)部門內(nèi)部解決了）流程管理變成部門管理，很適合企業(yè)上手。

　　在第一階段，適合企業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系是這樣的：

　　1. 評(píng)估資源需求與實(shí)現(xiàn)資源調(diào)撥

　　設(shè)計(jì)好了組織框架，當(dāng)然要進(jìn)行資源調(diào)配。您必須在這個(gè)階段發(fā)揮您企業(yè)家的魄力和細(xì)心。做出相對(duì)大的預(yù)算，保障關(guān)鍵項(xiàng)目的質(zhì)量（建議參考?xì)W派櫥柜的案例），同時(shí)，細(xì)心安排，避免實(shí)施過(guò)程中的浪費(fèi)。同時(shí)，將人才向關(guān)鍵職能集中，用您的親情管理聚集人心。

　　2. 構(gòu)建適合明星型工作的4大管理體系（目標(biāo)責(zé)任體系、計(jì)劃預(yù)算體系、績(jī)效管理體系、薪酬激勵(lì)體系）

　　在這個(gè)階段，配套的管理體系也是不一樣的，企業(yè)界一談到管理就想起所謂的規(guī)范管理，制度管理。那些是適合工兵型工作的，您這個(gè)階段工作是明星型工作，怎么能用那套“洋垃圾式”管理方式呢？在此我們先介紹一下我們公司對(duì)工作的3種劃分：明星型，護(hù)衛(wèi)型，工兵型。明星型工作重點(diǎn)是求好，比如歐派的專賣店設(shè)計(jì)，施工效果。分?jǐn)?shù)越高越震撼，效果越好，比如95分能帶來(lái)1000萬(wàn)，90分只能帶來(lái)100萬(wàn)，80分同其它品牌沒(méi)有差別，帶來(lái)的是負(fù)60萬(wàn)，因?yàn)檫@種情況下，裝修的錢不叫投資叫浪費(fèi)。護(hù)衛(wèi)型工作是求不出問(wèn)題，保下線。比如民航飛機(jī)的飛行員，工作是保安全，不會(huì)追求更快一點(diǎn)等等，一旦發(fā)生事故，非?？膳?。還有保鏢的工作，目標(biāo)是保下線——被保護(hù)人不受傷，一旦其死亡，損失巨大。工兵型工作是既不會(huì)不惜代價(jià)追求好，也不會(huì)拼命控制風(fēng)險(xiǎn)，這類工作需要持續(xù)一致的水準(zhǔn)，被各種光環(huán)罩者的麥當(dāng)勞式管理，每一個(gè)崗位幾乎都是工兵型，他的操作手冊(cè)比較詳細(xì)，并不需要太多創(chuàng)造力。

　　在這個(gè)階段，您要明確管理對(duì)象——您的那個(gè)部門的頭，給予目標(biāo)責(zé)任——使命感強(qiáng)的目標(biāo)而非數(shù)據(jù)式目標(biāo)；計(jì)劃預(yù)算——階段性計(jì)劃，高彈性，充足的預(yù)算；績(jī)效管理體系——以信任為前提，以人為認(rèn)定為方式，而非數(shù)據(jù)說(shuō)話，注重隱形進(jìn)展；薪酬激勵(lì)——鼓勵(lì)冒險(xiǎn)嘗試，沒(méi)有負(fù)激勵(lì)，而且成功了有大的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3. 多點(diǎn)支持下的運(yùn)作過(guò)程

　　在這個(gè)階段的工作過(guò)程中，關(guān)鍵職能上的員工，特別是那個(gè)部門的 “頭”，受到的是全公司的非正式支持，一路綠燈，因?yàn)樵谡麄€(gè)公司都知道他是公司成敗的關(guān)鍵，是大家“出糧”的源頭，關(guān)鍵時(shí)刻，老板也會(huì)頂上，幫助其過(guò)難關(guān)，做困難的事情。

　　4. 隱性技能正式化，工具化，工作由“明星型”向“工兵型”轉(zhuǎn)型

　　在關(guān)鍵部門的進(jìn)化中，也是逐項(xiàng)修練出關(guān)鍵能力的，比如：管理專賣店可能會(huì)有設(shè)計(jì)，施工，施工資源管控，開(kāi)業(yè)集客，產(chǎn)品組合，日常促銷，復(fù)合導(dǎo)購(gòu)，聯(lián)合推廣等數(shù)十種技能，每個(gè)技能還有數(shù)十項(xiàng)子技能，在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，是逐步完善和滾動(dòng)發(fā)展的，先把這些關(guān)鍵職能中的A類技能演練好,再演練B類，再演練C類,當(dāng)A類技能演練好后，企業(yè)一定要舍得花費(fèi)時(shí)間，反復(fù)的推敲總結(jié)，將各地的技能提煉，形成操作的文件，保障較高的水準(zhǔn)，即麥當(dāng)勞的工作手冊(cè)或德國(guó)人強(qiáng)調(diào)的工序操作步奏，我本人早期曾經(jīng)在紅桃k工作過(guò)，您可以想象張貼一張海報(bào)在電線桿上的要求有多細(xì)嗎？足足有2頁(yè)紙，詳盡的要求了膠水的調(diào)配比例和規(guī)范的涂抹方式以保障黏貼牢固，不會(huì)被城管人員輕易撕下，規(guī)定張貼的高度，角度，以便行人最容易看到，張貼的時(shí)間選擇，用來(lái)確?？梢愿采w競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)而防止被覆蓋，甚至還有防被曬褪色的技巧，工具攜帶技巧，被不同部門人員抓獲（屬于非法張貼廣告）的回答技巧等等。然后再配上獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施，這樣一來(lái)，明星型工作就向工兵型工作轉(zhuǎn)移了，工作得已大規(guī)模復(fù)制，企業(yè)的人才也可以抽出演練下一個(gè)技能。

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