（8）家族企業(yè)的管理

　　也就是說(shuō)，我終于還是答應(yīng)了杜老板的邀請(qǐng)，以三千元的月薪，成為了他公司中的一名“副總”。

　　從八千元到三千元，我知道自己在走下坡路，但是我替自己辨解說(shuō)：我需要更多的了解市場(chǎng)，了解企業(yè)，以便為我日后的掘起打好基礎(chǔ)。最重要的是，我需要繼續(xù)做“副總”，甭管拿多少錢，好歹是個(gè)“副總”，拿錢少的副總做得久了，我才能真正的有資格做拿錢多的“副總”。

　　我到任的當(dāng)天，就目睹了杜老板公司的一項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)生全部過(guò)程。

　　公司從一家醫(yī)療器械公司購(gòu)置了一臺(tái)波頻儀，準(zhǔn)備把這臺(tái)儀器出售給一家醫(yī)院，這筆生意的差價(jià)是兩萬(wàn)八千元。

　　但在此之前，還有一件“小事”要做。

　　公司中的一個(gè)人從大街上找來(lái)一個(gè)噴漆工，讓他涂去儀器上的企業(yè)標(biāo)識(shí)，改噴上杜老板公司的標(biāo)志。以便向醫(yī)院表明，杜老板的公司是一家有著強(qiáng)大生產(chǎn)能力的專業(yè)性醫(yī)療器械制造企業(yè)。

　　噴漆工看到這臺(tái)儀器，當(dāng)場(chǎng)開(kāi)價(jià)八十元。

　　霎時(shí)間，噴漆工的開(kāi)價(jià)猶如捅了馬蜂窩，數(shù)十人從各自的辦公室里沖出來(lái)，他們長(zhǎng)著差不多相同的面貌，操著一模一樣的鄉(xiāng)土口音，圍著噴漆工大吵起來(lái)，狠狠的殺價(jià)，將噴漆價(jià)格壓到三十元。

　　噴漆工何曾見(jiàn)過(guò)如此陣勢(shì)，嚇得當(dāng)場(chǎng)收拾東西，就要撤退，奈何這家公司他是來(lái)得去不得，十幾個(gè)人攔住他的去路，沖著他連喊帶叫，一定要他以三十元的價(jià)格噴漆。噴漆工辨解說(shuō)三十元做這活，他就虧了，這句話又捅了馬蜂窩，頓時(shí)所有的人一起沖著他大叫大嚷，吵得可憐噴漆工背靠墻壁，瑟顫不止。

　　這伙面目一模一樣的人從上午十點(diǎn)一直吵到十二點(diǎn)。

　　在這過(guò)程中，過(guò)來(lái)一個(gè)壯壯的女人，用力在我后背推了一下，用和那伙人一樣的口音催促道：你站這兒看什么熱鬧啊，過(guò)去跟他講道理，不過(guò)就是噴一個(gè)標(biāo)志嗎，三十元哪虧了他了？

　　這個(gè)女人就是杜老板的老婆，公司的董事長(zhǎng)兼總裁。

　　那些圍著噴漆工吵架的人，清一色全都是董事長(zhǎng)的弟弟、弟媳婦、妹妹、妹夫、表弟、表弟妹、表妹、表妹夫以及侄子侄女兒等。

　　我跌進(jìn)了家族企業(yè)之中。

　　我說(shuō)這些人都長(zhǎng)得一模一樣，可能會(huì)有人認(rèn)為我在夸張，可千真萬(wàn)確的，這一家子人除了性別、衣服及身材高矮有著區(qū)別之外，他們的面貌都有著他們家鄉(xiāng)的地貌特征，讓我這樣一個(gè)外人看起來(lái)，千真萬(wàn)確的，他們真的長(zhǎng)得一模一樣，至少頭一個(gè)月內(nèi)，我始終弄不清楚他們之間到底誰(shuí)才是誰(shuí)，誰(shuí)又不是誰(shuí)。

　　沒(méi)有人能夠同這樣一個(gè)家族相抗衡。

　　杜老板不能，我也不能，那名可憐的噴漆工，就更是無(wú)能為力了。

　　這場(chǎng)“生意”一直吵到中午，這一家子人分成兩批，一批去吃飯，另一批繼續(xù)圍著噴漆工大吵，然后這一家子人換班，對(duì)噴漆工展開(kāi)車輪大戰(zhàn)。

　　那天他們一家人花費(fèi)了三個(gè)小時(shí)，賺到了五十元錢。

　　我終于明白了，杜老板何以如此摯誠(chéng)的邀請(qǐng)我來(lái)，大概他是拿我當(dāng)神仙了，想讓我來(lái)改造他這個(gè)家族企業(yè)。我甚至懷疑，他是想讓我象在前一家企業(yè)那樣，揮起刀來(lái)一通亂砍，將企業(yè)中的血族至親全部清理出去，從而將公司改造成一家“現(xiàn)代管理制度”的新公司，奈何事易時(shí)移，那一招在這里是派不上用場(chǎng)的。

　　實(shí)際情況是，這家企業(yè)可以說(shuō)完全是杜老板老婆一手創(chuàng)辦的，這也是企業(yè)中之所以遍布她的所有親戚的原因。這個(gè)模樣絲毫也不驚人的女事業(yè)家，深通醫(yī)療器械的營(yíng)銷之道，她與多家醫(yī)院的采購(gòu)主管及院長(zhǎng)都保持著良好的關(guān)系，任憑眾多的醫(yī)療器械公司的營(yíng)銷員強(qiáng)力公關(guān)，院方不為所動(dòng)，一定要從杜老板老婆的公司進(jìn)貨。這樣，杜老板老婆的公司就靠了器械的差價(jià)，慢慢發(fā)展壯大著。
我在飯桌上告訴杜老板，如醫(yī)院器械，如機(jī)具模具加工這一類非普通日用消費(fèi)產(chǎn)品，其營(yíng)銷手法一定是要任用血族至親的。這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種行業(yè)的營(yíng)銷，說(shuō)透了就是“關(guān)系營(yíng)銷”，客戶端購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是“關(guān)系”，是因?yàn)橐环N相信與情感，才愿意讓你而不是別人賺到這筆錢。

　　在這種前提下，企業(yè)產(chǎn)品的“銷路”并不是重點(diǎn)，營(yíng)銷員的能力也不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是客戶資源，任何時(shí)候你一定要牢牢的把客戶資源掌握在手中，錯(cuò)非是血族至親，任何其它人選，必然都是靠不住的。

　　記得我當(dāng)時(shí)對(duì)杜老板解釋說(shuō)：你嫌你小舅子本事太差，明明醫(yī)院需要八臺(tái)儀器，讓他去一攪和，只銷出去一臺(tái)。雖然如此，但客戶資源仍然在你們的手中，而如果你找一個(gè)能夠把八臺(tái)全部銷出去的“外人”，你最后得到的結(jié)果是八臺(tái)銷售出去了，但那不是你的八臺(tái)儀器，而是別人的，你甚至連一臺(tái)的市場(chǎng)都失去了。

　　在我說(shuō)話的時(shí)候，杜老板連連點(diǎn)頭，口稱：我知道，我知道，但是公司這樣不行啊，這哪象個(gè)公司啊，還是要加強(qiáng)管理。

　　我大感為難。

　　在這家公司里，我是和那些臨時(shí)聘來(lái)的低層員工一樣，都是“外人”，他們?nèi)曳婪兜木褪俏疫@個(gè)“外人”，我還能管得了他們？開(kāi)什么玩笑嗎！

　　可是我既然來(lái)了，總得琢磨出點(diǎn)招來(lái)“加強(qiáng)管理”，不僅是我要挑戰(zhàn)這個(gè)前所未有的怪異難題，最主要的是，現(xiàn)在杜老板在公司里的位置實(shí)在是尷尬到了極點(diǎn)。他和我一樣也是一個(gè)“副總”，但公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)議與董事會(huì)議照例是在飯桌上召開(kāi)的，討論公司事務(wù)的時(shí)候，他老婆的娘家人操起家鄉(xiāng)土語(yǔ)，哇哇怪叫，杜老板竟然和我一樣聽(tīng)勿懂，所以，他才處心積慮的從外邊找個(gè)人來(lái)，至少，他呆在公司里不會(huì)再象以前那樣別扭了。

　　我要求杜老板至少給我一個(gè)月的時(shí)間。

　　杜老板答應(yīng)了。

　　但是他老婆可沒(méi)答應(yīng)。

　　他老婆發(fā)現(xiàn)我居然“會(huì)打字”，頓時(shí)喜出望外，立即將公司那名干得好好的文員辭退，將一堆文件資料堆到我的案頭上，以后這些端茶倒水，打字掃地的活，就統(tǒng)統(tǒng)歸我了。

　　杜老板眼著這一幕發(fā)生，卻無(wú)能為力，只有當(dāng)他老婆不在公司，而且其余的“娘家人”們也都沒(méi)有注意的時(shí)候，才悄悄的走到我的桌邊，滿臉尷尬的對(duì)我說(shuō)：你看看……我也沒(méi)想到……

　　我沖著杜老板哈哈大笑：便宜啊老板，找個(gè)打字的工作月薪三千，你讓我上哪兒再找這好事去啊。

　　杜老板欲哭無(wú)淚：你不會(huì)真的這么想吧？

　　我笑：老板，你總得給我時(shí)間弄清楚公司的情況。

　　杜老板頓時(shí)受到鼓舞，又說(shuō)道：你住的地方太亂了，沒(méi)法子休息啊，這事我說(shuō)了還算數(shù)的，等我給你安排一下住處。

　　我大喜過(guò)望。心想總算是從那怪異的地方解脫出來(lái)了。

　　可等到我拖著皮箱到了杜老板替我安排的地方之后，卻吃驚得差一點(diǎn)哭出來(lái)。
　　非常奇怪的一件事，雖然我對(duì)市場(chǎng)了解的不多，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)更是隔行如隔山，但我卻比杜老板更了解這一行業(yè)的營(yíng)銷之道。

　　我了解這些，不是從企業(yè)管理的角度，也不是從營(yíng)銷學(xué)的角度，而是從社會(huì)博弈學(xué)的角度出發(fā)。

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