寫(xiě)作這篇文章的目的：這篇文章不是寫(xiě)給導(dǎo)購(gòu)員看的，而是寫(xiě)給我們這些每天說(shuō)著關(guān)心終端銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的人看的，讓我們知道應(yīng)該怎么樣通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力提高我們的銷(xiāo)售量，完成我們的銷(xiāo)售任務(wù)。
　　寫(xiě)作這篇文章的原由：第一，四月開(kāi)始新的銷(xiāo)售年度開(kāi)始了，銷(xiāo)售經(jīng)理讓每個(gè)業(yè)務(wù)主管寫(xiě)一篇“業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管的差別”的文章。提起筆來(lái)想起我們的業(yè)務(wù)員每天也似乎都關(guān)注終端的銷(xiāo)售，但是實(shí)際帶給終端銷(xiāo)售的方法和支持還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，業(yè)務(wù)員每天根本對(duì)自己銷(xiāo)售任務(wù)的完成無(wú)從下手；第二，今天（08年2月30日星期日）駐店銷(xiāo)售，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員告訴我“對(duì)面的一家三口看競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，他說(shuō)依照他的判斷那三個(gè)人不會(huì)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗麖乃麄兊难凵裰锌吹搅怂麄儧](méi)有買(mǎi)的欲望”?？山Y(jié)果在該顧客離開(kāi)展臺(tái)二十分鐘后又回來(lái)直接購(gòu)買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在家電產(chǎn)品基本都處于供過(guò)于求狀態(tài)，加之兩大家電（國(guó)美和蘇寧）連鎖體系不斷的開(kāi)新門(mén)店，單店銷(xiāo)售量不斷的下降，要使單店銷(xiāo)售量得到明顯提升難上加難。所以作為家電廠商和代理商必須要從提高銷(xiāo)售成功率上不斷的下真功夫，從競(jìng)爭(zhēng)品牌處搶到銷(xiāo)量，提高本品牌的銷(xiāo)售額。

　　導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)中直接接觸到消費(fèi)者的人，所以要想真正改善單店的銷(xiāo)售占比，不光是要從產(chǎn)品位置、展臺(tái)形象、產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整、價(jià)格調(diào)整和促銷(xiāo)方面下功夫，更要從人上下功夫。

　　我們的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管可能都開(kāi)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，也都問(wèn)過(guò)這樣的話(huà)“某某商場(chǎng)這個(gè)月銷(xiāo)售怎末這么差呀，你看競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們賣(mài)的多的多，什么原因呀？”

　　我們的導(dǎo)購(gòu)員怎么回答呢？大家好像都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一些答案：

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格比我們低的多，我們產(chǎn)品價(jià)格太高，顧客都認(rèn)便宜的機(jī)器；

　　人家產(chǎn)品外觀多好看，我們的產(chǎn)品跟人家比難看，不好賣(mài)；

　　人家送的贈(zèng)品多，我們的贈(zèng)品少；

　　人家產(chǎn)品功能多，我們的產(chǎn)品沒(méi)人家那種功能；

　　人家和別的品牌關(guān)系好，他們老給競(jìng)爭(zhēng)品牌帶貨；

　　人家周六日來(lái)了好幾個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)，我這里你只給了兩個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)；……

　　總之，理由千萬(wàn)種?？偸悄軌蚪o上個(gè)銷(xiāo)售周期比競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)的少找一個(gè)甚至幾個(gè)理由來(lái)搪塞。好的業(yè)務(wù)員或者督導(dǎo)可能會(huì)去終端觀察銷(xiāo)售較差的導(dǎo)購(gòu)員的賣(mài)貨技巧，然后會(huì)制定培訓(xùn)方案，給導(dǎo)購(gòu)員加以指導(dǎo)和支持；而大部分業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)馬上會(huì)反駁導(dǎo)購(gòu)員上班不努力，不學(xué)產(chǎn)品知識(shí)等。

　　這使我想起了余世維老師講的一個(gè)故事：一個(gè)外國(guó)母親領(lǐng)著一個(gè)小孩過(guò)馬路，孩子摔倒了，母親叫孩子起來(lái)，孩子又哭又鬧的不起來(lái)。母親說(shuō)“你還老說(shuō)長(zhǎng)大后保護(hù)媽媽?zhuān)さ沽司瓦@樣，以后怎么保護(hù)我呀，自己起來(lái)。”結(jié)果孩子在母親的訓(xùn)責(zé)下自己起來(lái)了。而我們中國(guó)的孩子從小的教育是這樣的，小孩子跑著跑著摔倒在地上，母親馬上把孩子抱起來(lái)，一邊用手打著地一邊說(shuō)“這地真不好，都怪這地，讓你摔到我寶貝，我打你。”

　　很多中國(guó)孩子從小接受這樣的教育，有了事情就找各種理由推卸責(zé)任，為自己沒(méi)有做好事情辯解?，F(xiàn)在回到銷(xiāo)售上，我們的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員或督導(dǎo)也是一樣，工作沒(méi)有做好，任務(wù)沒(méi)有完成，馬上會(huì)找很多的理由為自己開(kāi)脫。而不是去尋找原因，然后尋找辦法完成工作和任務(wù)。

　　沒(méi)有人生下來(lái)就是注定做銷(xiāo)售的，所以導(dǎo)購(gòu)員是可以通過(guò)后天的培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的。選擇導(dǎo)購(gòu)員不是能說(shuō)就是好的導(dǎo)購(gòu)員，好的導(dǎo)購(gòu)員一定是在不斷的學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的環(huán)境中磨練出來(lái)的。

　　打造有真正戰(zhàn)斗能力的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，一定不能讓以下幾種行為在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)：工作時(shí)間內(nèi)不在崗；不學(xué)習(xí)，不思考；以自己的思想隨意判斷顧客購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品或者是沒(méi)給顧客介紹產(chǎn)品就已經(jīng)判斷顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；經(jīng)常給自己銷(xiāo)量差找理由開(kāi)脫等。

　　業(yè)務(wù)人員也要不斷的進(jìn)行思考，幫助導(dǎo)購(gòu)員不斷提高產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，提高單店的產(chǎn)量和銷(xiāo)售成功率。

　　下面介紹幾種提升導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售成功率的方法，希望我們的業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)在開(kāi)例會(huì)時(shí)能夠使用，增強(qiáng)我們的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力：

　　第一，頭腦風(fēng)暴法。此法是管理學(xué)上的一個(gè)管理方法，在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上一樣也能得到很好的利用。

　　方法：發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一張白紙，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員寫(xiě)下同一產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，每人寫(xiě)下至少二十條產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（數(shù)量可根據(jù)具體產(chǎn)品而定，但最終數(shù)量一定要比業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)所掌握的賣(mài)點(diǎn)高幾條甚至十幾條）。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)可不分大小，只要導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為是賣(mài)點(diǎn)的都可以寫(xiě)出來(lái)，中間業(yè)務(wù)人員不能提示，導(dǎo)購(gòu)員不能互相商量。結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行認(rèn)真的匯總和分析并在下次開(kāi)例會(huì)時(shí)進(jìn)行公布，把總結(jié)后的賣(mài)點(diǎn)分發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行學(xué)習(xí)。此法可每周進(jìn)行一個(gè)型號(hào)，使導(dǎo)購(gòu)員逐漸掌握公司的全部產(chǎn)品知識(shí)。

　　第二，銷(xiāo)售體驗(yàn)法。就是讓顧客體驗(yàn)使用我們的產(chǎn)品時(shí)的良好感覺(jué)，把顧客帶到在自己家里使用該產(chǎn)品時(shí)方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客認(rèn)同我們的電器產(chǎn)品。

　　顧客購(gòu)買(mǎi)我們的電器產(chǎn)品除了送人之外，基本都是用于自己使用。電器產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)些什么樣的使用感覺(jué)呢？我們要針對(duì)顧客的家庭情況提出合理性建議，導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售中一定不能把自己看做一個(gè)推銷(xiāo)的人，一定要把自己看成是顧客的“消費(fèi)顧問(wèn)”，幫助顧客合理選擇適合該顧客的產(chǎn)品。比如：電視，我們要考慮顧客的客廳面積和居室面積，幫顧客選擇合適尺寸，讓顧客體驗(yàn)到這臺(tái)電視擺放在自己客廳或者是居室看電視那種方便、享受等的感覺(jué)；DVD，顧客如果家里有音響或者是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一套音響，我們就要根據(jù)他的情況介紹一款掛DTS音頻解碼的產(chǎn)品，然后讓顧客體驗(yàn)高音頻解碼器和音響配套時(shí)那種聲音的真實(shí)環(huán)境；飲水機(jī)，外觀和顏色是否能和顧客家里的裝修（比如地板顏色等）相協(xié)調(diào)，讓顧客體驗(yàn)到這臺(tái)飲水機(jī)擺放到家里時(shí)和裝修完美協(xié)調(diào)的感覺(jué)等。

　　第三，F(xiàn)AB法則。這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的用于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析方法，用于電器類(lèi)產(chǎn)品這類(lèi)技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品更能發(fā)揮其作用。F是英文單詞Feature的縮寫(xiě)，翻譯為產(chǎn)品特點(diǎn)；A是英文單詞Advantage縮寫(xiě)；B是英文單詞Benefits的縮寫(xiě)。

　　FAB法則要求我們列出我們產(chǎn)品的每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)，然后分析我們相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后總結(jié)處顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品究竟能得到多少的利益點(diǎn)。使用該法則能夠使我們更清楚的了解到我們的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了哪些利益點(diǎn)，使顧客購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品能夠得到性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。比如：步步高DVD產(chǎn)品大多都有DTS解碼這個(gè)是產(chǎn)品特點(diǎn)和屬性，而有了該解碼器就能夠解碼有DTS標(biāo)識(shí)的光盤(pán)這個(gè)是產(chǎn)品所具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這樣顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品就能夠觀看DTS標(biāo)識(shí)的光盤(pán)，在家里配上音響就能夠體驗(yàn)到更好的聲音效果這個(gè)就是產(chǎn)品帶給顧客的利益點(diǎn)。如果我們的業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)人員能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員挖掘并總結(jié)出我們電器產(chǎn)品的所有帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)那么就能夠大大的提高我們的產(chǎn)品成交率，并能夠讓消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品付出合理的金錢(qián)，得到性?xún)r(jià)比更好的產(chǎn)品。

　　第四，證明法。作為終端銷(xiāo)售人員，不能夠只是不停的說(shuō)，在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候一定要拿出證據(jù)和書(shū)面文字對(duì)該產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行證明，讓顧客知道我們并不是在為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而欺騙顧客，可以利用我們產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和各種認(rèn)證證書(shū)等進(jìn)行證明。對(duì)于小型家電產(chǎn)品甚至可以打開(kāi)個(gè)別樣機(jī)讓顧客實(shí)際觀察產(chǎn)品里面的實(shí)際配置進(jìn)行證明。

　　這里僅簡(jiǎn)單介紹下我們?cè)谂嘤?xùn)和銷(xiāo)售中應(yīng)該運(yùn)用的一些手段和方法。在實(shí)際中我們要想真正提高單店銷(xiāo)量，不僅和導(dǎo)購(gòu)員掌握的銷(xiāo)售方法有關(guān)，更和導(dǎo)購(gòu)員是否敬業(yè)盯崗等一些客觀因素有直接關(guān)系；和業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)是否能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端存在的銷(xiāo)售問(wèn)題，并能夠進(jìn)行認(rèn)真思考及時(shí)解決等有直接的關(guān)系。切忌依靠自己主觀判斷對(duì)消費(fèi)者和環(huán)境進(jìn)行判斷。

　　總之，要想作為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)人員與督導(dǎo)，除了敬業(yè)愛(ài)崗之外，更要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，進(jìn)行思考，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新的有利于提高銷(xiāo)售的方法，并把方法運(yùn)用于實(shí)踐，真正提高自己在終端的成交率，提高單店銷(xiāo)售量。

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