我們要真正的與我們的競爭對手區(qū)分開，我們就不能單純的依靠紙箱打樣，計算價格來進行營銷。我們所出售的是包裝問題解決方案。在我們的營銷活動中，全面包裝解決方案思想的推出，對于實現(xiàn)高端包裝有非常重要的作用。它直接使得東經(jīng)包裝與其他包裝公司不一樣。當然，我們的競爭層面也是不一樣了。我覺得，這一點有必要在整個營銷工作中達成共識，應當成為我們強有力的競爭和營銷手段。為此，我個人認為，單兵作戰(zhàn)已經(jīng)滿足不了解決方案營銷的要求，我們必須要采用團隊營銷的形式。什么是團隊營銷呢？團隊營銷就是以業(yè)務員為主導組成一個專業(yè)的團隊，通過對客戶信息的充分調(diào)研，對客戶進行“把脈”式的營銷。我從項目管理的角度上進行了一些思考，提出來，僅供參考。

　　在進行銷售活動之前，我們首先是客戶選擇。如果要對一個客戶進行營銷活動，首先要對此客戶的可行性進行調(diào)研。包括調(diào)查營銷時機、客戶現(xiàn)在規(guī)模和發(fā)展趨勢、客戶目前的供應商情況等。調(diào)研后，分析客戶營銷的必要性原因和可行性方案來，并進行審查與討論。這一步應當是非常細致謹慎的，原因正如蔣總、姚總經(jīng)常強調(diào)的：“一個客戶如果沒有進行過營銷活動，他永遠是你的潛在客戶；但是，一旦搞砸了，就可能永遠的失去他”。調(diào)查確立營銷對象以后，針對調(diào)查結(jié)果和確定的營銷方案進行營銷項目組人員的組成。我們要充分考慮銷售工作的要求來確定營銷團隊的組成。究竟是以技術為導向，以生產(chǎn)為導向，還是以成本為導向？我們通過調(diào)整項目組人員的背景來體現(xiàn)團隊性質(zhì)。

　　比如：

　　1.技術導向團隊：業(yè)務員+技術人員+測試人員+其他

　　2.生產(chǎn)導向團隊：業(yè)務員+生產(chǎn)人員+質(zhì)量管理人員+其他

　　3.營銷導向團隊：業(yè)務員+財務人員+其他

　　營銷團隊成員的背景，直接表現(xiàn)出團隊性質(zhì)。以這種形式進行營銷，會大大提高我們公司的專業(yè)化形象，從而大大提高營銷的成功幾率。比如在2月22日對奧康集團公司進行的銷售采訪中，團隊組成就比較好，讓人感覺非常專業(yè)。感覺到東經(jīng)公司具有非常強的科研實力。從一開始的李學明采購員的不耐煩，到感興趣，乃至金國軍處長親自過來交談。

　　當營銷團隊成立以后，要進行具體實施方案的確定、工作任務的分配和分解工作。因為大家都有自己的事情，我們必須要細化具體的時間安排。而且由于團隊成員來自不同部門，采訪之前必須做一系列的細節(jié)工作。還拿奧康集團的銷售采訪做例子，中間存在了采訪前的準備工作不到位的問題。采訪之前，沒有一個人掌握了奧康的全部資料,參加采訪的人員的分工和注意事項也沒有明確,甚至拿的樣品紙板都是不合他們標準的紙板。我這個搞技術且剛出校門的新手，進去了不知道要坐哪個位子。采訪之前時間安排也不充分，第二天9：00出發(fā)，當天晚上10：00才通知，然后急急忙忙向業(yè)務員講解什么是整體包裝解決方案以及包裝成本和包裝使用成本的區(qū)別。

　　準備工作完成，就可以去拜訪客戶了。當銷售關系確立了之后，營銷團隊工作也結(jié)束了，宣布解散。銷售工作轉(zhuǎn)移到客戶代表手中。團隊營銷形式除了有利于進行銷售競爭外，還將很好的優(yōu)化我公司定單結(jié)構(gòu)，有意識的控制定單的組成。通過專業(yè)化的定單調(diào)整，能夠從根本上提高我公司的生產(chǎn)效率和原紙利用率，從而降低生產(chǎn)成本。

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