導(dǎo)言——這支隊伍，不尋常

2005年7月，驕陽似火，持續(xù)高溫！

在浙江石梁啤酒有限公司加盟世界第一大啤酒集團(tuán)——英博集團(tuán)一周年之際，石梁營銷團(tuán)隊獲得了“英博亞洲最佳營銷經(jīng)驗獎”。這個獎項不僅是對石梁營銷團(tuán)隊的高度認(rèn)可，更是對石梁營銷團(tuán)隊中品推隊伍工作的高度認(rèn)同與肯定。

石梁品推團(tuán)隊的管理系統(tǒng)，包括品推員的管理條例、基本能力與技巧的培訓(xùn)系統(tǒng)、晨會制度等，已作為核心內(nèi)容，被英博集團(tuán)總部作為標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)教材，在中國區(qū)內(nèi)的其它啤酒企業(yè)中推行。

浙江石梁啤酒有限公司的紅石梁啤酒，自1998年上市以來，在市場上取得了令人矚目的成績，穩(wěn)居低度淡爽啤酒的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。其在餐飲渠道中的突出表現(xiàn)，是與石梁公司800多人的品推團(tuán)隊的工作和努力分不開的。這支隊伍憑籍著高效的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，承擔(dān)著品牌建設(shè)、客情維護(hù)、消費(fèi)顧問等重要的工作任務(wù)，是企業(yè)在各銷售區(qū)域市場終端一道“亮麗的風(fēng)景線”。

這支不尋常的隊伍，是怎樣成長起來的？她們的秘密在哪里呢？
http://gzzmzs.cn
緣起——這幫丫頭，真難管

啤酒企業(yè)的品推人員（很多企業(yè)里也叫“促銷人員”），是一群最難管理的人，她們的某些特點，如人數(shù)較多、區(qū)域分散、文化素質(zhì)不高、流動率高、凝聚力不強(qiáng)等，給企業(yè)的銷售管理帶來了相當(dāng)?shù)碾y度。然而，她們又是營銷隊伍中的“神經(jīng)末梢”，承擔(dān)著產(chǎn)品推介、消費(fèi)顧問、品牌代言、信息收集等各項任務(wù)，是消費(fèi)者接觸品牌完成消費(fèi)的直接界面，其工作的重要性毋庸置疑。

2003年，石梁啤酒公司以“決勝終端”之戰(zhàn)略部署，委托奇正公司設(shè)計、實施對品推團(tuán)隊的培訓(xùn)課題。

奇正公司在深入了解這支團(tuán)隊后發(fā)現(xiàn)，其實，她們又是一群最容易管理的人，因為她們畢竟風(fēng)華正茂，朝氣蓬勃，韌勁十足，許多人來自安徽、江西等比較偏僻的地區(qū)，對于目前的崗位都十分的珍惜。

因此，一份詳盡項目的策劃書完成了……



精粹：打造紅石梁市場的“終端部隊”

——紅石梁“品推訓(xùn)練營”項目策劃書



一，前言



只有員工信奉自己的產(chǎn)品，他們才能讓顧客信奉；

只有員工心里有了微笑，他們才會把微笑帶給顧客。
與富豪打交道，他的不在乎你在乎；

與窮人打交道，你不在乎的他在乎。

付出你能付出的

你會得到你在乎的。



做，應(yīng)該做而競爭對手還沒來得及做的事。



戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略實現(xiàn)的保障；

終端品推的重要性毋庸置疑，關(guān)鍵是如何建立一支能征善戰(zhàn)的終端部隊。



二，“品推訓(xùn)練營”學(xué)員的組成與選拔：

這次培訓(xùn)從選拔學(xué)員開始，就充滿了競爭與挑戰(zhàn)。因為要從從600多名的品推隊伍中選拔30名優(yōu)秀品推人員參加訓(xùn)練。而她們必須完成一系列的培訓(xùn)課程，并可以承擔(dān)培訓(xùn)其它品推人員的重要職責(zé)。她們是這支隊伍中的火種，將用在這次全面、正規(guī)的系統(tǒng)訓(xùn)練中所獲得的能量，點燃自己，照亮團(tuán)隊！

因此，在培訓(xùn)開始前，奇正公司的專業(yè)人員和石梁的管理人員，成立聯(lián)合項目小組，走遍石梁的市場區(qū)域，精挑細(xì)選出30位首批參訓(xùn)學(xué)員。這樣，既保障了學(xué)員的基本素質(zhì)，又使得培訓(xùn)課程設(shè)計更貼合實際。

選拔標(biāo)準(zhǔn)為：

² 高中以上學(xué)歷（包擴(kuò)中專，業(yè)績突出者可適當(dāng)放寬）

² 有相當(dāng)從業(yè)經(jīng)驗（一年以上，到石梁工作6個月以上）

² 熱愛本職工作，實際業(yè)績突出（按石梁現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)）

² 應(yīng)對得體，反應(yīng)快，容貌端正

² 對石梁企業(yè)較有感情

² 有一定的學(xué)習(xí)熱情和能力
² 來歷清楚，無不良行為記錄

三，品推訓(xùn)練課程設(shè)計與實施管理



因為品推訓(xùn)練營的學(xué)員們在完成訓(xùn)練后，將承擔(dān)銷售示范、情報供給、經(jīng)驗提供、巡回培訓(xùn)、新市場開拓、重點市場開發(fā)與維護(hù)、企業(yè)公關(guān)活動等更多的工作職責(zé)，因此，對她們的工作能力、心態(tài)、技巧都有更高的要求。

從這個目標(biāo)出發(fā)，奇正設(shè)計安排了如下內(nèi)容的系列課程：



第一模塊：能力——人際溝通，自我管理和團(tuán)隊管理

l 卡耐基人際溝通——改變你一生的課程

l 自我激勵

l 組織與管理

第二模塊：知識——產(chǎn)品知識、啤酒釀造知識、啤酒鑒賞知識、啤酒歷史知識

l 企業(yè)參觀

l 技術(shù)講解

l 專家講座

l 品嘗

l 產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)化

第三模塊：技巧——銷售技巧、培訓(xùn)技巧、情報收集技巧、經(jīng)驗提升技巧

l 消費(fèi)者識別

l 消費(fèi)者需求發(fā)掘與激發(fā)

l 產(chǎn)品介紹
l 消費(fèi)者異議處理

l 成交

l 消費(fèi)者關(guān)系管理

l 酒店關(guān)系管理

l 其它促銷者關(guān)系管理

l 如何成為培訓(xùn)師

l 培訓(xùn)訓(xùn)練與實踐

l 終端相關(guān)信息收集

l 信息收集的基本技巧

l 有價值的經(jīng)驗

l 演講訓(xùn)練

l 體形與儀態(tài)訓(xùn)練



這些內(nèi)容將分為六次，集中訓(xùn)練完成。時間定在每月15－20日之間，每次集中強(qiáng)化訓(xùn)練2天。

根據(jù)品推人員的特點，培訓(xùn)將采取課堂授課和實際運(yùn)用相結(jié)合的方式進(jìn)行，即，每次培訓(xùn)開始前，學(xué)員預(yù)習(xí)、準(zhǔn)備相關(guān)課程內(nèi)容，同時收集、整理當(dāng)?shù)卮黉N工作中的疑難問題；培訓(xùn)過程中，通過聽講、演練、討論等方式獲取知識和技能，并研討工作中的問題和解決方法；培訓(xùn)結(jié)束后，完成作業(yè)，復(fù)習(xí)、運(yùn)用所學(xué)，對實際工作中的問題加以解決和提煉。

培訓(xùn)期間，將采取嚴(yán)格、全面的考核、評估制度。未通過培訓(xùn)考核的學(xué)員不能進(jìn)入下一階段的訓(xùn)練，但也設(shè)置了獎項，獎勵表現(xiàn)突出的學(xué)員和團(tuán)隊，她們將獲得一定的物質(zhì)獎勵和更大的個人成長空間。

同時，品推隊伍的管理部門結(jié)合工作需要，通過對參訓(xùn)學(xué)員訪談，及時了解學(xué)員學(xué)習(xí)及工作狀況，并督促參訓(xùn)學(xué)員運(yùn)用所學(xué)分析、解決工作中遇到的問題，出臺相關(guān)管理措施。

這樣的方式，不但保障了每次培訓(xùn)課程目標(biāo)明確、實施效果良好，最重要的是還結(jié)出了一系列的“果子”：品推員管理制度、品推員星級評定方案、工資考核、報表系統(tǒng)、品推例會的管理制度等。



四，品推訓(xùn)練營的成果：


培訓(xùn)目標(biāo)：

她們是紅石梁品牌形象的完美體現(xiàn)者；

她們是紅石梁onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精細(xì)化營銷的完美實踐者；

她們是紅石梁的信息中轉(zhuǎn)站。



2003年的品推訓(xùn)練營，取得了良好的效果，而由這次培訓(xùn)所引發(fā)、帶動的品推團(tuán)隊乃至整個營銷隊伍的學(xué)習(xí)與自我提升的風(fēng)氣更令人印象深刻。

培訓(xùn)作為對品推主管與優(yōu)秀品推員的一種認(rèn)可，起到了積極的激勵作用，同時，培訓(xùn)作為管理的手段之一，對品推團(tuán)隊管理水平的提升起到了促進(jìn)的作用。



圖片一：2003年，培訓(xùn)的課堂活動

圖片二：2003年，室外培訓(xùn)課程

圖片三：2003年，培訓(xùn)結(jié)業(yè)時

現(xiàn)在： 故事，仍在繼續(xù)

2005年，石梁公司發(fā)展的又一個關(guān)鍵年。作為啤酒低度淡爽領(lǐng)域里的先行者，“融入世界500強(qiáng)，再創(chuàng)淡爽新境界！”，石梁公司決心將紅石梁啤酒打造成“低度淡爽皇冠上的明珠”。因此，作為紅石梁的品推團(tuán)隊，任重而道遠(yuǎn)……

針對品推團(tuán)隊的特點，奇正公司與石梁公司再次攜手，精心設(shè)計了“品推訓(xùn)練營”系統(tǒng)培訓(xùn)方案的升級版——“強(qiáng)者更強(qiáng)”。在這套方案中，集中體現(xiàn)了如下理念:

一、以onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企業(yè)文化凝聚團(tuán)隊

二、用素質(zhì)培訓(xùn)提升團(tuán)隊

三、借互動培訓(xùn)活躍團(tuán)隊

四、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊



培訓(xùn)課程中加大了企業(yè)文化、品牌構(gòu)建、終端維護(hù)、團(tuán)隊構(gòu)建等方面的內(nèi)容，同時，為了寓教于樂，并考慮到品推隊伍中女性員工居多的現(xiàn)實，又增加了諸如“女性職場情緒管理”，“如何采編壹份品推團(tuán)隊報紙”、“女性禮儀與化妝技巧”等專業(yè)講座。

與此同時，品推主管的管理手冊、品推培訓(xùn)師管理制度、小區(qū)域品推管理制度等系列管理制度，也在逐步完善、出臺。



目前， 2005“強(qiáng)者更強(qiáng)”的年度系列培訓(xùn)活動，正在如火如荼地進(jìn)行中……



圖四：2005培訓(xùn)小組熱身活動

圖五：2005年培訓(xùn)作業(yè)之一 ——品推團(tuán)隊的報紙

 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：