作者：柏明頓人力資源管理咨詢有限公司人力資源管理顧問師劉偉
06年10月，筆者有幸隨符老師參與了佛山湖景灣房地產(chǎn)人力資源項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)工作。在第二輪競(jìng)標(biāo)的調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)該公司管理基礎(chǔ)較好，人力資源管理工作做的并不差。當(dāng)時(shí)符老師和我認(rèn)真的討論，兢兢業(yè)業(yè)的做了“落地化”“細(xì)節(jié)化”的項(xiàng)目建議書，但競(jìng)標(biāo)最終還是失敗了。為什么我們秉持“落地”“細(xì)節(jié)”的原則做了那么多工作，自認(rèn)為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不高，競(jìng)標(biāo)中卻落下風(fēng)？

雖然競(jìng)標(biāo)工作往往有很多偶然因素起決定作用，這次失敗仍引發(fā)了我的思考。很顯然，我們的工作并沒有很好的切合客戶的需求?？蛻魹槭裁匆鋈肆Y源咨詢項(xiàng)目？他們的需求點(diǎn)在哪里？我們把這個(gè)問題搞清楚了，發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律性的東西，對(duì)以后我們的工作改進(jìn)有很重要的意義。

通過下面兩個(gè)表格形式與大家分享我的思考成果，拋磚引玉。
表一：基于戰(zhàn)略定位、運(yùn)營(yíng)效益兩因素的人力資源管理咨詢歸因分析

理論

提示 邁克爾.波特在其著名的《什么是戰(zhàn)略》一文中認(rèn)為，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)卓越目標(biāo)有兩個(gè)關(guān)鍵因素：戰(zhàn)略定位和運(yùn)營(yíng)效益。管理工具和技術(shù)可以讓運(yùn)營(yíng)效益得到極大提高，但要讓企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，必須對(duì)企業(yè)進(jìn)行差異性的戰(zhàn)略定位，對(duì)戰(zhàn)略定位做出恰當(dāng)?shù)娜∩帷?

我的

思考 企業(yè)的人力資源管理咨詢需求不外乎產(chǎn)生于三種大的背景。一，運(yùn)營(yíng)效益高，但企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生調(diào)整，人力資源管理基礎(chǔ)雖然比較好，但跟與公司戰(zhàn)略的發(fā)展不匹配，所以產(chǎn)生了咨詢需求；二，企業(yè)戰(zhàn)略既定，運(yùn)營(yíng)效益卻比較差，人力資源限制了企業(yè)產(chǎn)能的發(fā)揮，為了“解放”企業(yè)產(chǎn)能，所以引進(jìn)人力資源咨詢項(xiàng)目；三，企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整了，人力資源管理基礎(chǔ)也比較差，為了夯實(shí)管理基礎(chǔ)，配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，需要引進(jìn)人力資源咨詢項(xiàng)目。

我的

觀點(diǎn) 相應(yīng)地，我們可以把企業(yè)的人力資源咨詢項(xiàng)目歸為三類：戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)型（湖景灣）、運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型（奔邁、冠美）、混合驅(qū)動(dòng)性（地一大道）。

對(duì)湖景灣競(jìng)標(biāo)失敗的解讀 湖景灣房地產(chǎn)處于單項(xiàng)目單區(qū)域房產(chǎn)公司到多項(xiàng)目、跨區(qū)域房產(chǎn)公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變過程，是一個(gè)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)型的咨詢項(xiàng)目。他們的需求點(diǎn)主要是：在現(xiàn)有人力資源基礎(chǔ)上，怎么樣建立可以同時(shí)跨地域運(yùn)作多個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目的人力資源結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系。而我們?cè)\斷報(bào)告的重點(diǎn)卻是其基于現(xiàn)行人力資源管理體系的技術(shù)性的提升（這是我們的長(zhǎng)項(xiàng)），沒有切合其真正的需求點(diǎn)，競(jìng)標(biāo)落敗就很難避免了。

表二：咨詢項(xiàng)目歸因的應(yīng)用初探（有待深化）

階段　　　　 類型 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)型 運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型 混合驅(qū)動(dòng)型

前期商務(wù)接觸 宏觀思維型顧問師，面談前了解詳細(xì)的行業(yè)狀況、該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等。⊙ 微觀思維型顧問師，精通人力資源管理技術(shù)細(xì)節(jié)。㊣ 偏重于宏觀思維型顧問師

項(xiàng)目建議書 側(cè)重戰(zhàn)略分析。⊙ 側(cè)重技術(shù)性改進(jìn)　㊣ 兩者并重。

診斷報(bào)告 側(cè)重行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，人力資源管理的提升思路與戰(zhàn)略調(diào)整產(chǎn)生關(guān)聯(lián)?！?側(cè)重企業(yè)人力資源職能分析，人力資源管理的提升與提高運(yùn)營(yíng)效率產(chǎn)生關(guān)聯(lián) ㊣ 兩者并重。

項(xiàng)目管理 更多的和高層領(lǐng)導(dǎo)溝通，徹底了解其戰(zhàn)略思路。 更多的和各層管理人員溝通，更多了解現(xiàn)有人力資源管理提升的潛力點(diǎn)。 兩者并重。

注： ㊣ 我們擅長(zhǎng)的能力

⊙ 我們有待提升的能力

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