一、了解賣場的結(jié)算方式
　　有家食品生產(chǎn)企業(yè)與某城市十多家大賣場簽定了供貨合同，同時(shí)進(jìn)場，原計(jì)劃投入終端的啟動(dòng)資金為100萬元（其中產(chǎn)品鋪底80萬元，終端費(fèi)用20萬元），結(jié)果，三個(gè)月后累計(jì)投入的資金為500多萬元，雖然銷售業(yè)績很好，但回款額不到100萬元，造成該廠家資金鏈斷裂，嚴(yán)重影響生產(chǎn)，最后供貨不上，又違反了與賣場簽定的供貨合同，賣場要求廠家賠償損失。

　　以上案例的直接原因是因?yàn)閺S家在制定市場計(jì)劃時(shí)忽視了賣場的結(jié)算方式將對(duì)資金流的影響。因此，大賣場采取什么樣的結(jié)算方式？如何計(jì)算結(jié)算周期的資金流量？是廠家銷售決策人必須懂得的兩個(gè)基本常識(shí)。

　　首先，我們來了解一下賣場的結(jié)算方式：

　　好又多：帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。

　　麥德龍：一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡單的一個(gè)。

　　沃爾瑪：帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）。

　　聯(lián)華：帳期一般為90天，特殊商品有的7天，有的15天不等。雖然聯(lián)華帳期較長，但在業(yè)界還是比較將信譽(yù)的零售企業(yè)，到期會(huì)及時(shí)支付供應(yīng)商的貨款，無需追款。

　　農(nóng)工商：帳期為60天（加入其“綠色通道”的品牌）至90天，收取銷售額的3%作為配送費(fèi)用。

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　　對(duì)大賣場尤其是連鎖大賣場而言，采購是其經(jīng)營環(huán)節(jié)中的重中之重。采購成本的高低將直接影響到門店的商品價(jià)格和日常的毛利水平。而采購中貨款結(jié)算的方式更是會(huì)影響到零售企業(yè)的資金流，進(jìn)而影響其發(fā)展壯大的步伐。貨款結(jié)算的方式很多，一般包括現(xiàn)結(jié)（又稱之為買斷，即現(xiàn)款現(xiàn)貨），帳期（即貨到若干天后付款），滾結(jié)（又稱之為批結(jié)，每次送貨后結(jié)清上次的貨款），代銷（或者稱為實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月按實(shí)際的銷售量結(jié)清貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款）。

　　在以上的各種結(jié)算方式中，對(duì)賣場而言：現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大，但是采購到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的；代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃?dòng)資金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而倍受國內(nèi)商家的喜愛。在目前零售企業(yè)紛紛以“連鎖”、“并購”、“參股”等形式拼命擴(kuò)張規(guī)模之機(jī)，大多數(shù)賣場出于資金壓力而紛紛選擇代銷和延長帳期的方式來占用生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的資金用于自身的發(fā)展。

　　隨著市場競爭的日趨激烈，顧客對(duì)于商品價(jià)格的要求也是越來越高，不僅要求商品要有良好的質(zhì)量，更要求商家所銷售的商品價(jià)格低廉。所以，當(dāng)國外的大賣場剛進(jìn)中國時(shí)，曾以買斷采購方式強(qiáng)烈沖擊了國內(nèi)長期盛行的代銷制。其主要目的是為了樹立其良好的商譽(yù)，獲得更具競爭力的價(jià)格，同時(shí)還爭取到中國供貨商的大力支持。但經(jīng)過了一段時(shí)間，在牢固地控制了中國的供貨商之后，跨國零售巨頭們便紛紛開始入鄉(xiāng)隨俗，對(duì)當(dāng)初的采購方式進(jìn)行了調(diào)整。比如沃爾瑪在2000年開始實(shí)施的“供貨商須知”中便明確規(guī)定，從2000年1月31日起，所有的付款期將延長為原來的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同時(shí)開始要求供貨商簽訂代銷合同，如不簽則需注明商品允許退換，對(duì)供貨商的要求越發(fā)嚴(yán)格。

　　鑒于目前國內(nèi)零售商品普遍存在供大于求的情況，很多賣場對(duì)于廠家的要求也是越來越高，不但“苛捐雜稅”名目越來越多，對(duì)于供貨商的付款情況也是越來越差，有些供貨商甚至長達(dá)半年都無法結(jié)算到貨款，而且這樣的事情在國內(nèi)的賣場中已經(jīng)是“見怪不怪”了。

　　大部分的連鎖超市采取帳期的結(jié)算方式，一般帳期高達(dá)90天之多；中小型的超市則采取滾結(jié)（又稱之為批結(jié)，每次送貨后結(jié)清上次的貨款）的付款方式，一般又分為壓2結(jié)1和壓1結(jié)1兩種方式；華聯(lián)、沃爾瑪?shù)葘?shí)力強(qiáng)大的巨頭“可以”現(xiàn)結(jié)（買斷），但你的產(chǎn)品必須是非常暢銷，而且他們買斷經(jīng)營時(shí)對(duì)廠家的要求非常苛刻，供應(yīng)價(jià)格“打壓”得很過分；只有萬佳等少數(shù)的超市采取代銷（或者稱為實(shí)銷實(shí)結(jié)）的方式，但幾乎是“暗箱”操作，因?yàn)槟忝總€(gè)月的實(shí)際銷售量是他們說了算，雖然“美其名曰”計(jì)算機(jī)打單，誰不知道計(jì)算機(jī)也是由人操作，有時(shí)打出來的計(jì)算機(jī)銷售單上的銷售業(yè)績簡直叫你不敢相信。

　　連鎖零售企業(yè)對(duì)采購業(yè)務(wù)及主管有很嚴(yán)格的考核方法，各家有各家的方法，但不外乎銷售量、給企業(yè)的費(fèi)用支持、貨款占用期限、給企業(yè)供貨的利潤等幾個(gè)方面。正因?yàn)橛袊?yán)格的考核，采購業(yè)務(wù)在決定新品進(jìn)場時(shí)權(quán)力很大，但他們都很關(guān)注自己的業(yè)績，新品進(jìn)場時(shí)很謹(jǐn)小慎微，他們不看好的產(chǎn)品往往“螄子大張口”，一來可以嚇退那些小型企業(yè)，二來為公司多掙些費(fèi)用，以便將來你的產(chǎn)品不好銷時(shí)，自己有退路。而這直接造成了賣場的“苛捐雜稅”名目繁多和“帳期”越拉越長。

　　我們來分析一下為什么這家食品企業(yè)的資金投入會(huì)大大超過預(yù)期：

　　1、賣場費(fèi)用：

　　以一家賣場為例：

　　新品進(jìn)場費(fèi)　　　 18000元

　　條形碼費(fèi)　　　　 300元/品種　8個(gè)品種，共2400元

　　進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)　　　　 1.5%

　　損耗補(bǔ)助費(fèi)　　　 1.5%

　　有條件返利　　　 2%

　　快訊費(fèi)　　　　　 10000元/次

　　店鋪維修贊助　　 4000元

　　“五·一”贊助　 6000元

　　三個(gè)月的費(fèi)用已經(jīng)超過6萬元。

　　2、此企業(yè)的產(chǎn)品在十幾家賣場后第一個(gè)月的總銷售額約100萬，第二、三個(gè)月都超過150萬，三個(gè)月總銷售量超過400萬，由于產(chǎn)品暢銷，賣場補(bǔ)貨量也相應(yīng)增大，三個(gè)月后賣場存貨也超過150萬，僅產(chǎn)品投入已經(jīng)超過550萬；

　　3、其產(chǎn)品所進(jìn)入的十多家賣場，結(jié)算期為45-90天不等，以平均60天計(jì)。至三個(gè)月后，實(shí)際連第一個(gè)月銷售回款尚未結(jié)算完全（個(gè)別賣場未能結(jié)算，部分賣場直接扣除了一部分費(fèi)用），實(shí)際回款只有不到70萬。

　　以上還沒有包括企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用等，因此其資金鏈斷裂也就不足為奇了。

　　實(shí)際上，企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該事先評(píng)估前三個(gè)月內(nèi)的銷售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在此基礎(chǔ)上在放大50%。如果無法準(zhǔn)確評(píng)估，也應(yīng)該至少評(píng)估第一個(gè)月的銷售量。有鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過60天（而且到了結(jié)算期也不一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會(huì)有一個(gè)自然增長，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)該根據(jù)第一個(gè)月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金準(zhǔn)備。如果企業(yè)的資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時(shí)進(jìn)入的賣場的數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。




二、國內(nèi)外銷售終端采購及經(jīng)營模式
　　A、某外資連鎖賣場

2、采購特點(diǎn)和經(jīng)營方式

3、進(jìn)場提示

B、某國內(nèi)連鎖超市










　　1、商品采購圖


2、采購特點(diǎn)和經(jīng)營方式

3、進(jìn)店提示

　C、某外資連鎖便利店


　　1、商品采購圖

2、采購特點(diǎn)和經(jīng)營方式

3、進(jìn)店提示

　D、某國內(nèi)大型連鎖賣場


　　1、商品采購圖


2、采購特點(diǎn)和經(jīng)營方式

3、進(jìn)店提示

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