成長市場中企業(yè)利用價格擴(kuò)充市場的規(guī)模，目的是為了讓自己占領(lǐng)一個有利的位置，同時把規(guī)模迅速做大，掠奪更多的市場份額。但是進(jìn)入成熟市場之后，如果企業(yè)占有的份額已經(jīng)很大了，再進(jìn)行價格戰(zhàn)的話就等于是自殺。原因是這個時候不需要掠奪份額，而是要保住份額；采用低價策略是放棄搏殺市場的行為。所以說，不提倡在成熟市場進(jìn)行價格戰(zhàn)。

　　說到價格戰(zhàn)，好像都是在說降價，但成熟市場是不宜于降價的。從營銷行為上講，價格戰(zhàn)都是為了促進(jìn)銷售，多數(shù)是利用年、節(jié)，或者淡、旺季的促銷形式采取變相的價格波動，并不是說這個時候要進(jìn)行價格戰(zhàn)。

　　 成長期的價格需要控制

　　小型企業(yè)由于沒有進(jìn)行品牌建設(shè)的投入，渠道的資源投入也不夠，產(chǎn)品進(jìn)入市場時一般都會采用很低的價格進(jìn)入；這種行為有時會影響大一點兒的企業(yè)跟著走。一家跟著走，兩家就會跟著，三家也會跟著。

　　一些靠市場規(guī)模營利的企業(yè)由于要投入資金進(jìn)行市場建設(shè)，渠道和銷售管理的費用高昂，產(chǎn)品價格和小企業(yè)相比并沒有多大的優(yōu)勢，只有靠份額來支撐市場的成長。當(dāng)他們看到小企業(yè)用價格去搶奪市場份額的時候，為了保護(hù)自己的份額，就會用價格策略來抵擋，試圖把小企業(yè)擠掉。對已經(jīng)有一定品牌知名度的企業(yè)來說，由于其產(chǎn)品利潤比較高，則不怕這些小企業(yè)的價格擠壓。

　　如果大家的營銷能力和水平都很高，在成長期的時候不把產(chǎn)品價格壓得過低，到了成熟期仍然有空間進(jìn)行品牌的建設(shè)，也就不會怕新加入的企業(yè)用低價沖擊。因為，你站的位置、選擇的市場空間和這些新進(jìn)入的企業(yè)是不一樣的，你不可能到他的市場空間去搶他的份額，他也不會搶你的份額，每個產(chǎn)品都有自己的定位。

　　然而，有些企業(yè)本來站的位置較高，看到下邊站著人，也想下來搶人家的份額。他們忽視了自己的高定位，只想到了市場的份額。他們忘了自己的定位應(yīng)該滿足的是誰，也忘了別人滿足的人不是自己定位的人群，總是想通吃整個市場。

　　在不同的時間點上，目標(biāo)不一樣、市場狀況不一樣、價格策略也不一樣。成長期時該掠奪多少就掠奪多少；成熟期時該做品牌、該得利潤，企業(yè)的策略就要達(dá)到這些目的。企業(yè)應(yīng)該考慮清楚其目標(biāo)是提升品牌，是增值，還是擴(kuò)大市場的規(guī)模，不要用價格去爭成熟市場的份額。

　　 成熟期的價格變動都是策略性的

　　在成熟市場中，面對消費者消費能力的增長，許多企業(yè)會在產(chǎn)品品牌提升的同時，為了取勝往往會和競爭品牌做一個拼殺，希望借此再提高知名度，繼續(xù)擴(kuò)大市場份額，并保護(hù)住自己原有的份額。

　　他們采用的方法多是旺季時利用價格進(jìn)行促銷，目的是希望能從競爭對手那里掠奪更多的市場份額，這是成熟市場正常的基本運作方式。同時，在成熟市場中還有些企業(yè)為了打擊競爭品牌還會采用另一種方式，就是利用自己的一個高端品牌把價格提升起來，然后選擇一個稍微低端的產(chǎn)品擋住那些小品牌，擋住可能影響自己份額的一些產(chǎn)品。也就是說，用一些低端產(chǎn)品去和那些低端產(chǎn)品競爭，這樣高端產(chǎn)品的價格就不會受影響，他們在搶占低端市場份額的同時也保護(hù)了高端產(chǎn)品的市場，這只是價格策略的一種方式。——節(jié)選自最新力作《贏市場》

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