第一章 進(jìn)入角色

　　第一節(jié) 從業(yè)務(wù)員到管理者

　　"管客戶(hù)"與"管團(tuán)隊(duì)"

　　絕大多數(shù)經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的，因銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出而被提拔。這種成長(zhǎng)模式也與很多公司的發(fā)展軌跡相一致。公司剛創(chuàng)業(yè)時(shí)只有一兩支電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理和業(yè)務(wù)員全都把精力放在業(yè)務(wù)做單上。隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，電話(huà)銷(xiāo)售部急劇擴(kuò)充，大量新業(yè)務(wù)員不斷加入，造成經(jīng)理短缺。大浪淘沙，那些公司開(kāi)創(chuàng)時(shí)期的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員自然而然成為公司的核心層--經(jīng)理。

　　把業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員提拔為經(jīng)理，體現(xiàn)了公司"誰(shuí)干得出色誰(shuí)就會(huì)晉升"的宗旨，業(yè)務(wù)員要想得到晉升，必須努力把自己的業(yè)績(jī)提上去，把被提拔為經(jīng)理的Top-sales當(dāng)做榜樣。同時(shí)，這也是對(duì)被提拔者的"鼓勵(lì)"，進(jìn)一步促使他們?cè)谛碌钠脚_(tái)上做得更好?，F(xiàn)在的問(wèn)題是：一個(gè)銷(xiāo)售能力很強(qiáng)的Top-sales是否一定能帶好一支團(tuán)隊(duì)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力提高、業(yè)績(jī)突出呢？

　　【案例】

　　章明是一家國(guó)際知名電腦公司的電話(huà)業(yè)務(wù)員，由于半年來(lái)每個(gè)月的業(yè)績(jī)都是公司第一名，最近被提拔為新成立的電話(huà)銷(xiāo)售五部的經(jīng)理。五部的12名員工都是剛加入公司的員工，非常年輕，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，也缺乏銷(xiāo)售技能，拿起電話(huà)就感到恐懼。章明把這12名新員工的表現(xiàn)和自己剛開(kāi)始工作時(shí)相比，覺(jué)得這些人大部分眼高手低、不愿吃苦，于是他采取高壓措施，制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度和處罰措施(見(jiàn)圖表)。

　　XX公司營(yíng)銷(xiāo)五部部門(mén)規(guī)章制度(節(jié)選)

　　1．所有人員必須提前20分鐘打卡上班，遲到5分鐘者罰款20元；

　　2．每人每天不能讓部門(mén)經(jīng)理看見(jiàn)5次不在打電話(huà)，多一次罰款1元；

　　3．每人每天必須新增2個(gè)意向客戶(hù)，少一個(gè)罰款10元；

　　4．上班時(shí)間不得打私人電話(huà)，否則按5元一次罰款；

　　……

　　本管理制度自發(fā)布之日起生效，部門(mén)全體員工必須無(wú)條件執(zhí)行本制度和公司一切管理制度和規(guī)定！

　　監(jiān)督執(zhí)行人：章明

　　三周過(guò)去了，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)并沒(méi)有明顯提升，反而人人自危，氣氛沉悶。章明沒(méi)有辦法，于是把絕大部分時(shí)間和精力放在自己的直接銷(xiāo)售上。一個(gè)月下來(lái)，盡管他的個(gè)人業(yè)績(jī)排在公司前三位，但12名員工的業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及公司的平均水平，團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)也排在其他部門(mén)之后。

　　Top-sales和經(jīng)理是不同的角色，工作重點(diǎn)也不同。從前者向后者轉(zhuǎn)換，如果順利，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效將得到提升；轉(zhuǎn)換不好，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)管理失控，業(yè)績(jī)自然也好不起來(lái)。

　　Top-sales被提拔為經(jīng)理后，工作重點(diǎn)應(yīng)該從做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到管理團(tuán)隊(duì)上。但問(wèn)題是，這些Top-sales的思想意識(shí)往往還保持在原先的水平，工作重點(diǎn)也停留在自己做業(yè)務(wù)的層面上。他們還沒(méi)明白管理的真正內(nèi)涵，只是一成不變地執(zhí)行公司的規(guī)定，出現(xiàn)簡(jiǎn)單甚至粗暴管理?？傆X(jué)得下屬做業(yè)務(wù)不如自己，經(jīng)常指責(zé)下屬，而不知道自己的職責(zé)之一是悉心培養(yǎng)下屬，鼓勵(lì)下屬，使下屬成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

　　由于沒(méi)有清晰的角色認(rèn)知，這些剛提拔上來(lái)的經(jīng)理實(shí)際上只是"高級(jí)業(yè)務(wù)員"，所做的工作并沒(méi)有改變，也沒(méi)有發(fā)揮出經(jīng)理應(yīng)有的作用。

　　【案例】

　　周建云原是一家大型電視購(gòu)物公司電話(huà)銷(xiāo)售三部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，由于三部的經(jīng)理離開(kāi)公司，公司在考察了三部所有業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)后，將周建云提升為經(jīng)理。三部一直是公司業(yè)績(jī)最突出的部門(mén)，部門(mén)里幾名業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)也很不錯(cuò)，特別是龔飛和路軍。周建云上任后，很擔(dān)心龔飛和路軍因業(yè)績(jī)突出而取代自己，于是在日常工作中對(duì)他們采取了加重個(gè)人任務(wù)、給他們穿小鞋、小毛病擴(kuò)大化等打壓排擠的措施。同時(shí)為了鞏固自己的地位，在員工中捏造事實(shí)中傷龔飛和路軍。龔飛和路軍知道這些情況后，也在團(tuán)隊(duì)中拉幫結(jié)派，導(dǎo)致三部形成三個(gè)小幫派，分崩離析，部門(mén)業(yè)績(jī)迅速下滑。

　　有些公司將業(yè)績(jī)作為提拔經(jīng)理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這往往使被提拔的人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，將重點(diǎn)放在個(gè)人業(yè)績(jī)而不是管理上。為了防止下屬的業(yè)績(jī)超過(guò)自己，威脅自己的位子，就不真正扶持、培養(yǎng)下屬，甚至打壓、排擠業(yè)績(jī)優(yōu)異的下屬，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有工作積極性。

　　【案例】

　　肖子虎是一家保險(xiǎn)公司新成立的電話(huà)銷(xiāo)售十二部的經(jīng)理，此前，他是另一個(gè)部門(mén)的Top-sale。肖子虎深知肩上重任，所以對(duì)公司上層領(lǐng)導(dǎo)的一切指示，他都會(huì)一字不漏地傳達(dá)給下屬，要求他們一定要按公司領(lǐng)導(dǎo)的指示去做。他還把團(tuán)隊(duì)劃分成兩個(gè)小組，安排兩個(gè)能力稍強(qiáng)的人作組長(zhǎng)。公司安排給肖子虎的很多事情，他都會(huì)安排這兩個(gè)組長(zhǎng)去執(zhí)行，卻很少詢(xún)問(wèn)這兩個(gè)組長(zhǎng)有沒(méi)有解決不了的問(wèn)題、需不需要幫忙等。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)詢(xún)問(wèn)肖子虎團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況時(shí)，他滿(mǎn)臉委屈地說(shuō)，我把工作都安排下去了，但這些人就是完成不了。而至于為什么完成不了，肖子虎也說(shuō)不出原因。

　　很多新經(jīng)理缺乏系統(tǒng)的管理方法，只知道把公司的指令簡(jiǎn)單地傳達(dá)給下屬，而不知道該如何幫助他們完成任務(wù)，更不知道如何使他們更優(yōu)秀。稍好些的經(jīng)理會(huì)幫助下屬解決問(wèn)題，但解決完后也不會(huì)及時(shí)告訴下屬問(wèn)題出在哪里，該怎么解決，下一次應(yīng)該怎么做。當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，這些經(jīng)理只是不假思索地把情況反映到公司高層，自己卻拿不出對(duì)策。

　　這三個(gè)案例所反映的問(wèn)題，在新經(jīng)理身上普遍存在。究其原因，還是角色認(rèn)知和角色轉(zhuǎn)換的問(wèn)題。從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，是角色的轉(zhuǎn)變，在這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多難以適應(yīng)的情況：從執(zhí)行者變成了監(jiān)督者，是公司基層的管理者，公司思想政策的傳達(dá)者，業(yè)務(wù)員和公司之間聯(lián)系的橋梁，還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的承擔(dān)者。

　　提高三方面的能力

　　從Top-sales提升到經(jīng)理的人，大都具有這樣的素質(zhì)：自信、勤奮、自覺(jué)性高、愿意接受挑戰(zhàn)、勇于開(kāi)拓等。但這些素質(zhì)與經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì)是有區(qū)別的。業(yè)務(wù)員的成功在于以個(gè)人的執(zhí)著、耐力和努力工作，取得好業(yè)績(jī)，經(jīng)理的成功則基于他管理團(tuán)隊(duì)的智慧、能力和水平。要成功實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)換，應(yīng)該迅速提高三個(gè)方面的能力：

　　1．管理意識(shí)

　　首先要清楚，作為公司政策的執(zhí)行者、團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的監(jiān)督者，經(jīng)理的工作是管理與激勵(lì)，以達(dá)到或超越團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，所以必須要有強(qiáng)烈的管理意識(shí)，熟悉各項(xiàng)管理職能。

　　2．大局觀

　　對(duì)公司、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，經(jīng)理都應(yīng)該時(shí)時(shí)關(guān)注，要不斷搜集市場(chǎng)信息和業(yè)務(wù)員反饋的信息，把握影響銷(xiāo)售的各種因素，并根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大局做出很好的判斷。

3．教練能力

　　經(jīng)理要用自己的知識(shí)，特別是銷(xiāo)售技巧和解決銷(xiāo)售問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員成為銷(xiāo)售高手，故而不能再做Top-sales，而應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)成員的專(zhuān)業(yè)教練。

　　〖故事〗

　　一天，動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子過(guò)低所致，決定將籠子的高度由原來(lái)的10米提高到20米?？墒堑诙?，他們又發(fā)現(xiàn)袋鼠跑出來(lái)了，于是又將籠子提高到30米。

　　沒(méi)想到隔天袋鼠又全跑到外面。管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度直接提到100米。

　　一天，長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們閑聊，"你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？"長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。"很難說(shuō)，"袋鼠說(shuō)，"如果他們繼續(xù)忘記關(guān)門(mén)的話(huà)！"

　　任何工作都有"本末"之分，關(guān)門(mén)是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然解決不了問(wèn)題。管理是什么？管理是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的"本末"、"輕重"、"緩急"，然后從重點(diǎn)著手解決。為此，經(jīng)理們首先一定要弄清楚管理中什么是重要的事情。

　　正確定位

　　1．團(tuán)隊(duì)"老大"

　　這是經(jīng)理最基本的角色。經(jīng)理最重要的任務(wù)是把團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人需求同部門(mén)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)有效地工作。并在此過(guò)程中，負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括針對(duì)下屬的雇傭、訓(xùn)練、評(píng)價(jià)、表?yè)P(yáng)、提升、干預(yù)以至解雇。

　　2．決策者

　　決策者的角色要求經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)對(duì)本團(tuán)隊(duì)的大小事宜做決定。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，如果覺(jué)得有必要采取行動(dòng)，就應(yīng)該提出改進(jìn)方案，組織本部門(mén)人員共同實(shí)施。此外，為完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，業(yè)務(wù)員要做哪些事、怎么做、做到什么程度等，也都要做出決定。

　　3．聯(lián)絡(luò)者

　　作為聯(lián)絡(luò)者，經(jīng)理要與團(tuán)隊(duì)之外的團(tuán)隊(duì)和部門(mén)維持良好的關(guān)系?？梢酝ㄟ^(guò)各種正式和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門(mén)同外界的關(guān)系，這些渠道有：參加公司安排的各種銷(xiāo)售會(huì)議、公司組織的各種活動(dòng)，參與公司的各項(xiàng)公共事務(wù)，與其他經(jīng)理溝通協(xié)調(diào)、處理部門(mén)之間的撞單沖突，與工作有關(guān)的其他部門(mén)人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。

　　4．發(fā)言人

　　經(jīng)理需要把團(tuán)隊(duì)信息傳遞給兩類(lèi)人：一是直屬上級(jí)，二是公司其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員。如，為了激勵(lì)隊(duì)員完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，向上級(jí)爭(zhēng)取一些政策；為了讓隊(duì)員斗志昂揚(yáng)，組織與其他銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)賽活動(dòng)等。

　　只有把自己的信息與他所聯(lián)系的人共享，才能維持聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。在此過(guò)程中，經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的，且代表的是自己的團(tuán)隊(duì)。

　　第二節(jié) 空降兵落地策略

　　要面對(duì)的三個(gè)問(wèn)題

　　與公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理，對(duì)本公司文化有很強(qiáng)的認(rèn)同感，加之他們業(yè)績(jī)優(yōu)秀，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，往往能很快進(jìn)入角色。但隨著公司規(guī)模的急速擴(kuò)大，公司需要大量的經(jīng)理，而公司內(nèi)部具備管理潛質(zhì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員并不多，且培養(yǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)。這時(shí)，公司必須從外部招聘經(jīng)理作為補(bǔ)充，這些外招的經(jīng)理就是"空降兵"。

　　【案例】

　　王東是一家電話(huà)行銷(xiāo)公司新招聘的經(jīng)理，他管轄的部門(mén)共有八名員工，其中四名是老業(yè)務(wù)員，另外四名也剛招入不久。由于對(duì)公司產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況不熟悉，王東在管理上基本處于放任自流的狀態(tài)。四名老業(yè)務(wù)員既得不到王東的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，也不服從王東的安排。而四名新人員還不知道銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展。

　　每次經(jīng)理開(kāi)會(huì)或者業(yè)務(wù)交流時(shí)，王東基本處于沉默狀態(tài)，而其他經(jīng)理都非?；钴S，這讓他的上級(jí)覺(jué)得外招的經(jīng)理與公司格格不入。一個(gè)月下來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)和下屬都對(duì)他失去了信任。

　　從這個(gè)案例可以看到，"空降兵"們很不容易，他們通常面臨著三個(gè)很棘手的問(wèn)題：

　　1．快速出業(yè)績(jī)

　　電話(huà)銷(xiāo)售是典型的效率型銷(xiāo)售，通過(guò)給潛在客戶(hù)高頻率的電話(huà)獲得訂單，每個(gè)訂單的銷(xiāo)售額不會(huì)太大，想取得高業(yè)績(jī)，必須要有很多訂單。這決定了團(tuán)隊(duì)必須盡快將準(zhǔn)客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，公司希望這些經(jīng)理能馬上進(jìn)入狀態(tài)，帶領(lǐng)下屬取得立竿見(jiàn)影的成績(jī)，基本不會(huì)給緩沖和適應(yīng)的時(shí)間。

2．了解企業(yè)，熟悉工作

　　要很快開(kāi)展工作，首先必須迅速融入團(tuán)隊(duì)。每個(gè)企業(yè)都有自己的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀，對(duì)新公司文化和理念的認(rèn)同，也就成為這些經(jīng)理的第一課。由于每個(gè)公司的銷(xiāo)售特點(diǎn)和工作流程都不一樣，要想管理好自己的團(tuán)隊(duì)，"空降兵"們必須非常了解自己的團(tuán)隊(duì)，明白各個(gè)管控點(diǎn)。這也不是件容易的事。

　　3．老員工的排斥

　　老員工對(duì)新進(jìn)人員會(huì)有一定的排斥，特別是對(duì)自己的直接管理者。很多公司也不會(huì)讓外來(lái)的經(jīng)理直接從事管理工作，而是先做三個(gè)月的銷(xiāo)售工作。因此，"空降兵"們必須要盡快全面掌握產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，并以實(shí)際行動(dòng)贏得公司和員工的支持，只有這樣才能被大家接受，說(shuō)的話(huà)才有人聽(tīng)。

　　落地扎根策略

　　1．定位要準(zhǔn)

　　首先要確定自己的職責(zé)是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出業(yè)績(jī)。因此不管以前的業(yè)績(jī)多么輝煌，現(xiàn)在都要以空杯的心態(tài)，快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，快速進(jìn)入角色，承擔(dān)起自己的責(zé)任。

　　2．態(tài)度誠(chéng)懇

　　一定要非常誠(chéng)懇地對(duì)待每個(gè)人。此時(shí)別人還不認(rèn)識(shí)你，不了解你，對(duì)你的能力還有懷疑，如果你拒人于千里之外，那就沒(méi)人愿意配合你的工作了。放下架子，讓下屬看到你為業(yè)績(jī)拼命的狀態(tài)。同時(shí)，也要與其他經(jīng)理坦誠(chéng)相見(jiàn)，讓別人更快地接納你。

　　3．主動(dòng)出擊

　　主動(dòng)非常重要。主動(dòng)和上級(jí)溝通，能更多地理解公司的戰(zhàn)略意圖，理解公司營(yíng)銷(xiāo)模式中的關(guān)鍵點(diǎn)；主動(dòng)和其他經(jīng)理交流，能更快地獲得一些成功經(jīng)驗(yàn)，減少摸索的時(shí)間；主動(dòng)聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)，能準(zhǔn)確把握他們的想法，讓問(wèn)題在出現(xiàn)之前便消弭于無(wú)形。有否主動(dòng)性決定了進(jìn)入角色的快慢，很快進(jìn)入角色的經(jīng)理更能得到公司和同仁的認(rèn)同。

　　4．業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)

　　能否快速出業(yè)績(jī)決定了"空降兵"們能否成功地走下去。最初幾個(gè)月，經(jīng)理們尤其應(yīng)該全力以赴、以業(yè)績(jī)?yōu)橹行拈_(kāi)展工作，要用實(shí)際行動(dòng)給公司和下屬以滿(mǎn)意的答案。

　　要在短期內(nèi)做出業(yè)績(jī)確實(shí)有點(diǎn)困難。但是，有真本事又怕什么？拿出優(yōu)秀的管理能力證明你存在的價(jià)值，這才是最關(guān)鍵的。

　　第三節(jié) 管理的風(fēng)格

　　經(jīng)理的管理風(fēng)格會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的氛圍和下屬的成長(zhǎng)，好的管理風(fēng)格會(huì)激發(fā)下屬的工作積極性和主動(dòng)性；不好的管理風(fēng)格則會(huì)扼殺他們的創(chuàng)造性，傷害他們的自尊心。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)招聘了一位業(yè)務(wù)員，一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)員既沒(méi)有工作動(dòng)力，也沒(méi)有銷(xiāo)售技巧，該怎么處理他？

　　有的經(jīng)理說(shuō)："這樣的人只有不斷批評(píng)他、刺激他，威脅他再不好好干就炒他的魷魚(yú)。只有逼他，他才能好好地干。"

　　有的經(jīng)理說(shuō)："這個(gè)人不好說(shuō)，還是針對(duì)他的情況，給公司寫(xiě)個(gè)報(bào)告，看公司怎么處理。"

　　也有的經(jīng)理說(shuō)："這個(gè)人看來(lái)沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作也不感興趣，現(xiàn)在主要看他有沒(méi)有從事這份工作的潛力。如果有，還是要激起他的興趣和信心，盡力在團(tuán)隊(duì)中為他營(yíng)造一個(gè)好的環(huán)境，多給他一些學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，也許他會(huì)成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。"

　　看法不同，主要因管理風(fēng)格不同。實(shí)際工作中有各種不同類(lèi)型的管理風(fēng)格，我們將之歸類(lèi)總結(jié)，分為以下四種：

　　包辦型

　　這類(lèi)經(jīng)理往往忽視自己是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，喜歡充當(dāng)"箭頭"，覺(jué)得帶頭沖鋒比坐鎮(zhèn)指揮更痛快，因而會(huì)經(jīng)常直接介入下屬的工作。他們相信自己的銷(xiāo)售技巧是公司里最好的，于是整天忙著幫助他們認(rèn)為需要幫助的下屬，甚至于有時(shí)連下屬都認(rèn)為他們的幫助沒(méi)必要。

　　【案例】

　　張華是某人才招聘網(wǎng)的電話(huà)銷(xiāo)售十部的經(jīng)理，部門(mén)有18名業(yè)務(wù)員。從部門(mén)組建開(kāi)始，張華就對(duì)下屬?gòu)?qiáng)調(diào)：你們對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)不是很熟悉，必須按照公司和我的要求來(lái)工作。她每天檢查每個(gè)下屬的客戶(hù)資料，只要沒(méi)有按她的要求做，她就嚴(yán)厲批評(píng)，并要求下屬立即改正。一旦聽(tīng)到下屬與客戶(hù)的通話(huà)有不符合她規(guī)定的話(huà)語(yǔ)，她會(huì)立即打斷正在進(jìn)行的通話(huà)，甚至奪過(guò)電話(huà)直接與客戶(hù)溝通。對(duì)下屬約訪(fǎng)的客戶(hù)，她盡量一同前往面談。一個(gè)月下來(lái)，部門(mén)業(yè)績(jī)并不好，而她還在領(lǐng)導(dǎo)面前抱怨：我做得很累，他們的單都是我?guī)退麄內(nèi)ズ灥摹?/p>

剛被提拔的經(jīng)理多屬于這種類(lèi)型。他們相信個(gè)人銷(xiāo)售技巧是被提拔的重要原因，下屬如果按照他們?cè)瓉?lái)的方法做，絕對(duì)可以取得好業(yè)績(jī)。一旦發(fā)現(xiàn)下屬不按自己的方法工作，他們就立即親自包辦。

　　為了說(shuō)明這類(lèi)經(jīng)理應(yīng)該如何管理，先來(lái)看教孩子學(xué)習(xí)游泳的例子。孩子開(kāi)始學(xué)習(xí)游泳時(shí)，都會(huì)嗆幾口水。大部分父母只要看到孩子嗆一點(diǎn)水，就馬上拉孩子一把，一看到孩子有困難就沖上去幫忙。游泳教練則不同。孩子嗆水之后，教練首先幫助孩子建立信心，讓他們相信自己在水里的能力，即使嗆水，他們也不再會(huì)膽怯害怕。只有這樣，孩子才能學(xué)會(huì)游泳。

　　教別人打電話(huà)也是如此。下屬只有在經(jīng)歷失敗后，才能學(xué)會(huì)如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理會(huì)讓下屬自己先"掙扎"一段時(shí)間，如果介入太早，下屬可能意識(shí)不到自己的問(wèn)題。另外，讓下屬在打電話(huà)的過(guò)程中經(jīng)歷一些困難，也有助于他們理解和珍視經(jīng)理所提供的幫助。

　　〖故事〗

　　有個(gè)漁人的捕魚(yú)技術(shù)一流，被尊稱(chēng)為"漁王"。"漁王"年老時(shí)非?？鄲?，因?yàn)樗齻€(gè)兒子的漁技都很平庸。他經(jīng)常向別人訴苦："我真不明白，我的捕魚(yú)技術(shù)這么好，為什么我兒子們卻這么差？我從他們懂事起就傳授捕魚(yú)技術(shù)，告訴他們?cè)鯓涌椌W(wǎng)最容易捕到魚(yú)，怎樣劃船最不會(huì)驚動(dòng)魚(yú)，怎樣下網(wǎng)最容易請(qǐng)魚(yú)入甕。他們長(zhǎng)大了，我又教他們?cè)鯓幼R(shí)潮汐，辨魚(yú)汛……凡是我長(zhǎng)年辛辛苦苦總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，我都毫無(wú)保留地傳授給了他們，可他們竟然趕不上技術(shù)比我差的漁民的兒子！"

　　一位路人聽(tīng)了他的訴說(shuō)后，問(wèn)："你一直手把手地教他們嗎？"

　　"是的，為了讓他們得到一流的捕魚(yú)技術(shù)，我教得很仔細(xì)很耐心。"

　　"他們一直跟隨著你嗎？"

　　"是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學(xué)。"

　　路人說(shuō)："這樣說(shuō)來(lái)，你的錯(cuò)誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術(shù)，卻沒(méi)傳授給他們教訓(xùn)。對(duì)才能來(lái)說(shuō)，沒(méi)有教訓(xùn)與沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)一樣，都不能使人成大器！"

　　經(jīng)理的工作是打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，著重培訓(xùn)和幫助下屬，而不是直接做銷(xiāo)售。同時(shí)還要明白，下屬要通過(guò)自己做來(lái)學(xué)會(huì)銷(xiāo)售，不是看著經(jīng)理怎么做就會(huì)了。

　　探照燈型

　　之所以稱(chēng)"探照燈"，是因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)理總盯著下屬的缺點(diǎn)和做得不好的一面，經(jīng)常挑刺。即使下屬工作出色，也從來(lái)不予以稱(chēng)贊。他們認(rèn)為只有不斷警告下屬，下屬才能賣(mài)力工作。對(duì)下屬態(tài)度友好，會(huì)使管理顯得很軟弱；和下屬走得太近，個(gè)人情感因素會(huì)阻礙他們行使權(quán)力。

　　在這類(lèi)經(jīng)理看來(lái)，讓下屬做出成績(jī)的唯一辦法，就是緊緊"盯"著他們，不斷檢查他們，不斷提醒他們，要求他們一字不漏地填寫(xiě)電話(huà)記錄，只要看到有人稍事休息，就批評(píng)他們。

　　他們常說(shuō)，我知道這樣做有問(wèn)題，也想改變管理風(fēng)格，但在很多鐵的事實(shí)面前，這不可能。他們會(huì)舉例：我曾經(jīng)很信任我的下屬，可他們卻沒(méi)有自覺(jué)地打電話(huà)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)很差，收入上不去，怨天尤人。

　　這類(lèi)經(jīng)理每天很辛苦，有時(shí)甚至是身心疲憊，但令他們感到非常委屈的是，如此這般辛苦，竟無(wú)人理解。下屬表面上畏懼他們、害怕他們，骨子里卻很討厭他們。

　　探照燈型經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的團(tuán)隊(duì)，必然會(huì)產(chǎn)生這樣的問(wèn)題：

　　整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏信任感。上級(jí)根本就不信任下屬，下屬又怎么會(huì)相信上級(jí)？

　　下屬?zèng)]有成就感。經(jīng)理總在挑下屬的"刺"，工作沒(méi)做好，會(huì)斥責(zé)他們；工作做好了，還要挑出芝麻大的不足。由于長(zhǎng)期得不到肯定，下屬會(huì)沒(méi)有成就感和積極性。更嚴(yán)重的是，因?yàn)闆](méi)有成就感，他們可能對(duì)工作本身失去信心。

　　下屬?zèng)]有工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。經(jīng)理處處控制和監(jiān)督下屬，一有問(wèn)題，就大喊大叫地指責(zé)他們。下屬為免受批評(píng)，就會(huì)事事請(qǐng)示，樣樣匯報(bào)，結(jié)果造成經(jīng)理推一步，他們走一步的局面。

　　"挑毛病"盡管在人力資源管理中有著獨(dú)特的作用，但必須講究方法，切不可走極端，雞蛋里挑骨頭、無(wú)事找事只會(huì)適得其反。挑毛病必須實(shí)事求是，在責(zé)備的過(guò)程中要告知員工改進(jìn)的方法，這樣才會(huì)在"鞭打快牛"時(shí)，不致挫傷下屬努力爭(zhēng)先的銳氣。這類(lèi)經(jīng)理應(yīng)該從改善溝通方式和建立相互信任兩方面著手，進(jìn)行自我改造。

　　1．改善溝通方式

　　工作中出現(xiàn)問(wèn)題后，如業(yè)績(jī)大幅下降或完不成當(dāng)月業(yè)績(jī)，為了維護(hù)自己，下屬會(huì)本能地歸罪于客觀原因，如指責(zé)公司產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)成熟度不夠等。此時(shí)，如果一味指責(zé)他們，他們會(huì)感到這不是在說(shuō)其做法不對(duì)，而是說(shuō)他們無(wú)能。這樣不但不能解決問(wèn)題，反而會(huì)挫傷他們的自尊心。最好的解決方法是在與他們溝通時(shí)，對(duì)事不對(duì)人，既肯定他們的工作態(tài)度，又指出他們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)該改進(jìn)的地方。

　　2．建立相互信任

　　經(jīng)理有必要通過(guò)自己的權(quán)威來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前沖，但與團(tuán)隊(duì)成員保持距離，讓他們害怕，并不是一種好方式。經(jīng)理真正發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，靠的是個(gè)人魅力。一方面，自己必須不折不扣地按公司規(guī)定辦事，誰(shuí)觸犯規(guī)定，就要嚴(yán)加處理；另一方面，應(yīng)該通過(guò)對(duì)每位下屬的幫助來(lái)贏得他們的尊重和信任。下屬得到經(jīng)理的信任時(shí)，就會(huì)信心倍增，工作熱情大漲，加倍努力去完成自己的工作。

　　文案型

　　對(duì)文案型經(jīng)理而言，一絲不茍地完成銷(xiāo)售記錄比什么都重要。他們對(duì)客戶(hù)資料、銷(xiāo)售計(jì)劃、電話(huà)記錄、工作匯報(bào)、工作總結(jié)等文字性工作要求很?chē)?yán)，不斷要求下屬寫(xiě)計(jì)劃、作匯報(bào)、填表格，以至于花在文字上的時(shí)間占據(jù)了工作時(shí)間的很大部分。他們對(duì)銷(xiāo)售記錄、工作計(jì)劃和數(shù)據(jù)完整性等的關(guān)注，甚至超過(guò)了對(duì)下屬每天的電話(huà)量、每月完成的業(yè)績(jī)的關(guān)心，與下屬交流時(shí)，也大多是在討論文字性工作，如報(bào)告中的細(xì)節(jié)。

　　【案例】

　　趙興是新提拔的經(jīng)理，平時(shí)工作非常扎實(shí)，自擔(dān)任經(jīng)理以來(lái)，對(duì)各項(xiàng)工作更是一絲不茍。尤其是自從總經(jīng)理表?yè)P(yáng)其工作計(jì)劃和總結(jié)做得很好后，趙興就成天做計(jì)劃，甚至要求團(tuán)隊(duì)所有人員按他的格式做好計(jì)劃。對(duì)下屬做的計(jì)劃，他修改得非常細(xì)致，細(xì)到標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、語(yǔ)句、字體、格式等方面。一個(gè)月下來(lái)，計(jì)劃做得很好，但團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卻很差。總經(jīng)理也不再表?yè)P(yáng)他的優(yōu)點(diǎn)，反而批評(píng)他管理方式有嚴(yán)重的問(wèn)題。趙興很郁悶，卻不知道問(wèn)題出在哪里。

　　從未做過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的新經(jīng)理通常會(huì)采取這種管理方式。他們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)，不知道管理的關(guān)鍵之所在，以為通過(guò)完成一些自己力所能及、可以把控的文字性工作，就能幫助下屬完成任務(wù)。

　　這類(lèi)經(jīng)理工作也很努力，可他們的目標(biāo)定錯(cuò)了。計(jì)劃報(bào)告的準(zhǔn)確性雖然很重要，但必須建立在對(duì)下屬的管理和對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程關(guān)注的基礎(chǔ)上。經(jīng)理的一個(gè)重要職責(zé)是讓下屬產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷(xiāo)售欲望，并在銷(xiāo)售方面給予指導(dǎo)，如果只注意文字性細(xì)節(jié)，豈不是舍本逐末？

　　這類(lèi)經(jīng)理的當(dāng)務(wù)之急，是仔細(xì)分解自己的工作時(shí)間，然后問(wèn)自己，有無(wú)必要在文字工作上花這么多時(shí)間，如果沒(méi)有必要，時(shí)間應(yīng)該用在哪里？對(duì)文字性工作，可以采取以下方式進(jìn)行"減負(fù)"：

　　確定目前所做的文字性工作哪些是必要的，哪些沒(méi)有必要。所謂必要是指真正有助于提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的工作。

　　判斷必要的文字工作，是否一定要自己親自完成，還是可以把一部分工作分派給團(tuán)隊(duì)其他人做。

　　對(duì)自己必須要做而別人又不能替代的文字工作，是否可以做到簡(jiǎn)潔明了、重點(diǎn)突出？

　　上級(jí)安排的必需的文案工作，除了要做好，更要落到實(shí)處，這樣才能夠體現(xiàn)出它的作用。此外，還必須在盡量短的時(shí)間內(nèi)熟悉各方面的具體情況，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，把握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)，把主要時(shí)間用在管理上。只有這樣，才能提升工作的有效性。

　　教練型

　　這是最好的一類(lèi)經(jīng)理，他們懂得"授人以魚(yú)，不如授人以漁"的道理。在實(shí)際工作中，他們并非不指導(dǎo)下屬或不幫下屬打電話(huà)，但非常注意分寸。他們不會(huì)包打天下，也不會(huì)過(guò)分注意細(xì)節(jié)，更不會(huì)為了某一單的得失而放棄培養(yǎng)下屬的機(jī)會(huì)。他們通常的做法是：

　　與下屬積極溝通，隨時(shí)把握他們的狀態(tài)和思想。

表?yè)P(yáng)下屬正確做事的方法，而不總是找出他們的錯(cuò)誤和不好的方面來(lái)批評(píng)他們。

　　通過(guò)介入下屬的電話(huà)過(guò)程，從戰(zhàn)術(shù)上幫助他們，加強(qiáng)下屬對(duì)銷(xiāo)售中關(guān)鍵點(diǎn)的把握。當(dāng)下屬的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好時(shí)，他們的自信心也自然而然地建立起來(lái)，進(jìn)入良性循環(huán)。

　　【案例】

　　周濤是某培訓(xùn)公司電話(huà)銷(xiāo)售部的經(jīng)理，從部門(mén)組建之初，他就很重視讓下屬發(fā)表對(duì)所出現(xiàn)問(wèn)題的看法，并和大家一起研究討論，決定最后的解決方案。他也很重視實(shí)戰(zhàn)分享，告知下屬為什么要這樣做，鼓勵(lì)下屬多思考，對(duì)同一個(gè)問(wèn)題提出多種解決方式。在日常管理上是多鼓勵(lì)少壓制，鼓勵(lì)下屬想出新話(huà)術(shù)，激勵(lì)下屬走出困境，每天出單的員工會(huì)得到他的特別獎(jiǎng)賞。部門(mén)會(huì)議的氣氛非?；钴S，大家都踴躍發(fā)言。他的下屬也都非常自覺(jué)，在他外出時(shí)，不會(huì)出現(xiàn)"貓"不在了，"老鼠"上房的情況。所以，整個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)非常突出，且每個(gè)人的業(yè)績(jī)很穩(wěn)定。

　　教練型經(jīng)理不再采用過(guò)去的"強(qiáng)迫式管理"，取而代之的是讓下屬自我管理，變"讓我打電話(huà)"為"我要打電話(huà)"。這才是最好的管理方式。

　　業(yè)務(wù)員出業(yè)績(jī)靠的是業(yè)務(wù)量，大量的電話(huà)必然帶來(lái)大量的拒絕，會(huì)打擊業(yè)務(wù)員的自信心。幫助下屬克服恐懼心理，勇敢地拿起電話(huà)與客戶(hù)交流，是經(jīng)理每天必須要做的事情。教練型經(jīng)理會(huì)幫助下屬樹(shù)立信心，幫他們分析客戶(hù)，為他們指明方向，和他們一起尋求對(duì)策，讓不知道客戶(hù)拒絕真正原因的下屬茅塞頓開(kāi)，找到成功的方法。

　　第四節(jié) 做最優(yōu)秀的經(jīng)理

　　當(dāng)業(yè)績(jī)不好時(shí)，很多經(jīng)理總把責(zé)任推到業(yè)務(wù)員身上，說(shuō)業(yè)務(wù)員害怕打電話(huà)，電話(huà)量太少，銷(xiāo)售技巧太差，心態(tài)不好等。他們幾乎沒(méi)有意識(shí)到，一個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)好不好，關(guān)鍵是經(jīng)理自身素質(zhì)的高低。那么，經(jīng)理素質(zhì)的哪些方面特別重要呢？

　　一定要有成功的決心

　　俗話(huà)說(shuō)，火車(chē)跑得快，全靠車(chē)頭帶。經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的帶頭人，團(tuán)隊(duì)成員能死心塌地跟著經(jīng)理干，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為跟著經(jīng)理能走向成功。一個(gè)沒(méi)有成功欲望的人怎么可能帶領(lǐng)下屬達(dá)到目標(biāo)、邁向成功？所以成功的欲望和決心是做好經(jīng)理的首要條件。

　　樹(shù)立威信

　　〖故事〗

　　一個(gè)人去買(mǎi)鸚鵡，看到一只鸚鵡胸前標(biāo)著：此鸚鵡會(huì)兩門(mén)語(yǔ)言，售價(jià)兩百元。另一只鸚鵡胸前標(biāo)著：此鸚鵡會(huì)四門(mén)語(yǔ)言，售價(jià)四百元。兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛(ài)，該買(mǎi)哪只呢？這人拿不定主意。突然他又發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)八百元。這人問(wèn)老板："這只鸚鵡是不是會(huì)說(shuō)八門(mén)語(yǔ)言？"店主說(shuō)："不是。"這人奇怪了："那這只鸚鵡又老又丑，又沒(méi)有能力，為什么能值這個(gè)價(jià)呢？"店主回答："因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡管這只鸚鵡叫老板。"

　　這告訴我們，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，自己的能力不一定有多強(qiáng)，只要懂信任、懂放權(quán)、懂珍惜，建立威信，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量。因此在團(tuán)隊(duì)中，經(jīng)理必須要樹(shù)立自己的威信。

　　樹(shù)立威信可以從這些方面著手：

　　1．正確行使權(quán)力

　　任何事物都一分為二，權(quán)力雖好，但若不能正確使用，會(huì)適得其反。經(jīng)理們必須清楚，手中的權(quán)力是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的手段。只有這樣，才會(huì)在管理過(guò)程中致力于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，幫助業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)，解決他們的實(shí)際問(wèn)題。也只有如此，才能走向成功。

　　2．創(chuàng)造出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　必須有可見(jiàn)的業(yè)績(jī)支持，才能得到公司的認(rèn)同，才能向業(yè)務(wù)員證明自己能力，得到他們的尊敬和信賴(lài)。所以，經(jīng)理們應(yīng)該投入全部的精力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出色的業(yè)績(jī)。

　　3．取信于員工

　　必須說(shuō)與做統(tǒng)一，說(shuō)到的一定要做到，做不到的就不要輕易許諾。只有這樣，才能取信于下屬，令下屬信服。

　　4．關(guān)心下屬

　　要理解、尊重下屬，關(guān)心他們的工作、生活和學(xué)習(xí)狀況，這種關(guān)注會(huì)得到下屬的肯定和感激，從而在雙方間產(chǎn)生相應(yīng)的認(rèn)同。而威望正是全體成員認(rèn)同的結(jié)果。

威信的樹(shù)立是一個(gè)過(guò)程，不是一兩天就能做到的，這需要不間斷地努力。但只有建立威信，才能在以后的工作中應(yīng)對(duì)更大的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的工作目標(biāo)。

　　頭腦冷靜、善于決斷

　　電話(huà)銷(xiāo)售如戰(zhàn)斗一般，沒(méi)有固定模式可循，"謀定而后動(dòng)"是對(duì)經(jīng)理的基本要求。團(tuán)隊(duì)每天都有大量的電話(huà)，經(jīng)理每天都要面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)和客戶(hù)狀況，這要求有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，出色的分析能力，抓得住重點(diǎn)。而一些經(jīng)理在這些方面十分欠缺，處理問(wèn)題時(shí)總是先入為主，以主觀意志判斷事物，結(jié)果往往事與愿違。所以在工作中，經(jīng)理應(yīng)該沉下去，頭腦冷靜、善于決斷，綜合運(yùn)用各種條件以取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　掌握命令的藝術(shù)

　　管理是行使權(quán)力的過(guò)程，在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的過(guò)程中，經(jīng)理對(duì)下屬的命令必不可少。但經(jīng)理們普遍都年輕，在實(shí)際工作中經(jīng)常出現(xiàn)濫用權(quán)力的現(xiàn)象。為此，一定要時(shí)刻提醒自己，行使權(quán)力是為達(dá)成團(tuán)隊(duì)預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)，而不是滿(mǎn)足個(gè)人的權(quán)力欲望。

　　1．下命令要謹(jǐn)慎

　　一個(gè)指令常涉及很多人，會(huì)產(chǎn)生各種信息反饋甚至負(fù)面結(jié)果，所以在下命令時(shí)一定要慎重，三思而后行。必須要考慮這個(gè)命令有無(wú)必要，是否合理，要使指令更具有操作性，避免朝令夕改。如，經(jīng)理會(huì)分階段地安排業(yè)務(wù)員集中打新客戶(hù)的電話(huà)，或到月底沖業(yè)績(jī)時(shí)集中回訪(fǎng)老客戶(hù)，這些涉及團(tuán)隊(duì)在一個(gè)月中不同時(shí)期的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。如果該打新客戶(hù)電話(huà)時(shí)，經(jīng)理卻命令業(yè)務(wù)員集中回訪(fǎng)老客戶(hù)，當(dāng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己執(zhí)行的命令沒(méi)有意義，做的是無(wú)用功時(shí)，會(huì)對(duì)經(jīng)理的管理能力產(chǎn)生懷疑，甚至對(duì)管理者本人產(chǎn)生反感。而這必將損害經(jīng)理在員工心中的形象，降低經(jīng)理的影響力。

　　2．命令要簡(jiǎn)潔明了

　　指令必須簡(jiǎn)潔明了，讓下屬容易抓住要點(diǎn)。應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員明白什么是他們應(yīng)該做的，有哪些標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到什么目的。指定完成的期限也要明確，如"請(qǐng)?jiān)谙轮芤灰郧皩⒔鉀Q方案呈交上來(lái)"、"星期三前將那個(gè)大客戶(hù)搞定"等就非常明確地指明了時(shí)間。

　　3．建立獎(jiǎng)懲體系

　　為保證命令執(zhí)行到位，必須建立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲體系。這種獎(jiǎng)懲體系在下達(dá)命令之前必須明確，且事后的獎(jiǎng)賞與懲戒不能帶有主觀色彩。只要經(jīng)理襟懷坦蕩，業(yè)務(wù)員縱有怨氣，日久也會(huì)釋然。

　　時(shí)間管理得當(dāng)

　　要想在規(guī)定時(shí)間里實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，必須管理好自己的時(shí)間。同樣是每天24小時(shí)，有的經(jīng)理安排得井然有序、從容不迫，而有的經(jīng)理卻從早忙到晚、廢寢忘食，依然忙不完。究其原因，就是對(duì)時(shí)間的管理不同。

　　〖故事〗

　　在上時(shí)間管理的課上，教授先在桌子上放一個(gè)裝水的罐子，然后又拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的鵝卵石。放完石塊后，教授問(wèn)學(xué)生："你們說(shuō)這罐子是不是滿(mǎn)的？"

　　"是！"所有的學(xué)生異口同聲地回答。

　　"真的嗎？"教授微笑著問(wèn)。

　　他又從桌子底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒了下去，再問(wèn)學(xué)生："你們說(shuō)，罐子現(xiàn)在是不是滿(mǎn)的？"

　　有位學(xué)生怯生生地回答道："也許沒(méi)滿(mǎn)。"

　　"很好！"教授說(shuō)完，又從桌下拿出一袋沙子，慢慢倒進(jìn)罐子里。倒完后，他再問(wèn)學(xué)生："現(xiàn)在這個(gè)罐子是滿(mǎn)的呢？還是沒(méi)滿(mǎn)？"

　　"沒(méi)有滿(mǎn)！"全班同學(xué)很有信心地回答。

　　"好極了！"教授再一次稱(chēng)贊學(xué)生。他從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在似乎已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿(mǎn)了的罐子里。做完這些事后，教授問(wèn)學(xué)生："我們從上面這些事情里得到了什么結(jié)論呢？"

　　班上一陣沉默，一位學(xué)生回答說(shuō)："無(wú)論我們的工作多忙，行程排得多滿(mǎn)，只要逼一下的話(huà)，還是可以多做些事的。"

　　教授點(diǎn)了點(diǎn)頭，微笑道："答案不錯(cuò)，但并不是我要告訴你們的。"說(shuō)到這里，這位教授故意頓了頓："我想告訴各位的是，如果你不先將大的鵝卵石放進(jìn)罐子里，也許永遠(yuǎn)沒(méi)機(jī)會(huì)再把它們放進(jìn)去了。"

　　團(tuán)隊(duì)中大大小小的事情，都可以按重要性和緊急性確定處理的先后順序，做到鵝卵石、碎石子、沙子、水都能放到罐子里去。經(jīng)理每天都處于快節(jié)奏、高壓力的工作之中，時(shí)間的科學(xué)分配是走向成功的重要保證。時(shí)間管理得好，可以使業(yè)績(jī)目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)；管理得不好，業(yè)績(jī)目標(biāo)只能化為泡影。

　　不斷創(chuàng)新

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，公司對(duì)經(jīng)理的人才需求層次更高，因此經(jīng)理知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新速度要更快，管理技能要不斷提升，以適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求。要有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；要樹(shù)立濃厚的創(chuàng)新意識(shí)，加強(qiáng)思維和方法的創(chuàng)新；要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，不斷研究市場(chǎng)環(huán)境變化，對(duì)自己提出新要求；要在創(chuàng)新中提升，在創(chuàng)新中發(fā)展。

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