昨天，與一家醫(yī)藥企業(yè)的招商經(jīng)理溝通工作時(shí)，他詢問道：“如何調(diào)動員工的積極性呢？”相信這也是困擾不少銷售經(jīng)理的問題。真正的員工積極性是從他們對自身價(jià)值的認(rèn)識和成就動機(jī)上得來的。
　　根據(jù)我對他區(qū)域狀況的了解，我給出了八個(gè)建議?！　　?

　　一、使員工時(shí)刻清晰自己應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)　　

　　一般情況下，銷售人員最清晰自己職責(zé)的時(shí)候是剛剛?cè)肼毜臅r(shí)候。銷售經(jīng)理也會明確地告訴他們具體的工作內(nèi)容。在這里我想提到的有兩點(diǎn)?！　?

　　第一點(diǎn)是銷售人員往往在工作過一段時(shí)間后就開始了完全屬于自己的習(xí)慣性工作狀態(tài)，他們可能對自己的工作內(nèi)容不在清晰，或者說忽略了一些他們認(rèn)為不重要的工作。這就造成了工作成果不能按照預(yù)期實(shí)現(xiàn)。而不良的工作成果給了銷售人員消極的反饋，因此他們積極性降低。銷售經(jīng)理應(yīng)該時(shí)常向銷售人員明確他們的工作內(nèi)容和職責(zé)，以確保他們能按照正確的方法做事情，而不是按照他們的習(xí)慣做事情。幫助他們進(jìn)入“做正確的事情-得到正確的成果-得到積極的反饋-更加樂于做正確的事情”的良性循環(huán)，員工的積極性隨之而起?！　?

　　第二點(diǎn)是工作內(nèi)容和工作職責(zé)其實(shí)是不一樣的。大多數(shù)的銷售經(jīng)理只喜歡向下屬明確工作內(nèi)容，而不明確工作職責(zé)。當(dāng)一個(gè)員工只明確工作內(nèi)容，他們會認(rèn)為自己僅僅是一個(gè)執(zhí)行者，沒有什么成就感；而通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認(rèn)識到自己工作的價(jià)值，進(jìn)而能從工作價(jià)值中獲得激勵(lì)。　　

　　二、有可能的時(shí)候就讓下屬對自己的工作寫出書面報(bào)告?！　?

　　書面的東西是銷售隊(duì)伍不太喜歡的，包括銷售經(jīng)理自己。事實(shí)上，針對自己的工作寫出書面報(bào)告，能幫助下屬理清自己的工作狀態(tài)，能凸現(xiàn)問題，也能讓他找到自己改善的方向，再加上銷售經(jīng)理的促動，工作就比較容易開展。另外，每個(gè)人在寫自己工作報(bào)告的時(shí)候，也是了解自己價(jià)值的時(shí)候。　　

　　三、讓下屬參與到一些重要的討論中來?！　?

　　這種做法能激勵(lì)他們，并且表明你很在乎他們的想法，當(dāng)然這些時(shí)候他們也可能會提出好的主意。一些銷售經(jīng)理的做法是獨(dú)權(quán)的，他們喜歡發(fā)號施令，不愿讓下屬多發(fā)表意見。在緊急事件的處理上，這種做法無可厚非。而在一些區(qū)域性銷售策略的擬定、方針的執(zhí)行等方面，發(fā)動下屬參與到討論中來，能讓他們感受到尊重，確認(rèn)自己的價(jià)值。一意孤行的領(lǐng)導(dǎo)者往往會眾叛親離，而在眾叛親離之前，就是跟隨者們低迷、消極的時(shí)期。所以，當(dāng)員工積極性不高的時(shí)候，一定是與上級存在某種溝通上的障礙。通過討論消除障礙，提高員工積極性，不失為一種雙贏的做法?！　?

　　四、當(dāng)你跟下屬交流時(shí)，不要只是告訴他們怎么做，而應(yīng)該用你的說服力使他們想做你需要他們做的事。這就需要你指出他們這么做能得到的好處?！　?

　　人不為己，天誅地滅。員工來工作，自然希望得到自己想要的東西。這些東西可能是物質(zhì)的回報(bào)，也可能是能力的提升，價(jià)值的體現(xiàn)，發(fā)展的空間。當(dāng)一個(gè)人被要求做自己不喜歡做的事情時(shí)，他們往往興致索然，無法調(diào)動自己的主觀能動性。為什么孩子們玩耍的時(shí)候會如此的積極、投入，是因?yàn)樗麄儚闹蝎@得樂趣，得到了好處?！　?

　　五、每隔一段時(shí)間對下屬的工作做出正式或非正式的評估?！　?

　　上級的及時(shí)的評價(jià)，對于員工來講就像學(xué)生不斷地得到考試成績的回饋一樣。無論是認(rèn)可、表揚(yáng)，還是警醒、批評，都能對下屬形成有效的促動。全部是女性從業(yè)者組成的著名直銷公司玫琳凱，美容顧問們沒有任何工資，但是她們會因?yàn)閮?nèi)部不斷地展開的認(rèn)可會而感到驕傲，會為了穿上一件紅色、粉色的上衣（象征不同職級）而充滿熱情地奮斗。這就是工作中反饋的重要性?！　?

　　六、在說出你的評價(jià)之前，先問問他們是怎樣評價(jià)自己的?！　?

　　自己對自己的評價(jià)，就是一種價(jià)值的澄清。員工往往能從澄清自己價(jià)值的過程中獲得警示或者是激勵(lì)。我們知道，一個(gè)合格的學(xué)生，那是老師教育的成果，但是一個(gè)優(yōu)秀的學(xué)生，則主要是他自己對成績的渴望帶來的。成就動機(jī)是一個(gè)人不斷向前工作的燃料，而每次自我的評價(jià)都是重新加油激勵(lì)的過程。

　　七、規(guī)劃未來的遠(yuǎn)景　　

　　未來在哪里，是每個(gè)人時(shí)刻思考的問題。馬云能在自己家里和那些員工們苦苦堅(jiān)持，積極應(yīng)對各種困境，是因?yàn)轳R云為他們規(guī)劃了一個(gè)未來的遠(yuǎn)景。當(dāng)人們?yōu)榱艘粋€(gè)屬于自己的遠(yuǎn)景奮斗時(shí)，他們能忍受目前自己種種不快和逆境，而始終積極?！　?

　　八、讓每一位下屬明白：工作就是老板。　　

　　只有努力工作才能為自己帶來想要的一切?！　?

　　調(diào)動員工的積極性，最終讓員工能自我激勵(lì)，這就是管理者應(yīng)做的。

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