《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)提綱》   課時(shí)：18H

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱徐志培訓(xùn)對(duì)象總經(jīng)理；企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)14-21小時(shí)(2-3天)培訓(xùn)內(nèi)容第一部分營(yíng)銷(xiāo)思維與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特性1.營(yíng)銷(xiāo)思維1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)1)價(jià)值和交換價(jià)值討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？討論:如何判定一個(gè)行為是否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？2)以交換為始3)以交換為終2.以具體客戶(hù)為策略中心1)客戶(hù)和顧客的差異2)從客戶(hù)系統(tǒng)尋找價(jià)值3)客戶(hù)

 講師：徐志 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-項(xiàng)目銷(xiāo)售策略培訓(xùn)方案

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)——項(xiàng)目銷(xiāo)售策略（咨詢(xún)式培訓(xùn)）國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠(chǎng)家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來(lái)越多,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇,如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴(lài)吃喝來(lái)建立客戶(hù)關(guān)系,而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無(wú)法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營(yíng)銷(xiāo)模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),差距越大,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。

 講師：何偉 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理》   課時(shí)：18H

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理課程背景：供給側(cè)改革，互聯(lián)網(wǎng)浪潮，市場(chǎng)生態(tài)突變，工業(yè)品企業(yè)的路在何方？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的品牌構(gòu)建，是陷阱？還是餡餅？沒(méi)有體系何以生存？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要技術(shù)導(dǎo)向？財(cái)務(wù)導(dǎo)向？生產(chǎn)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)何以走入困境？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是側(cè)重前臺(tái)，還是后臺(tái)？如何在軟硬兼實(shí)中把控好“節(jié)奏”？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道設(shè)計(jì)：有三種主模式與復(fù)合模式,如何選擇與“切換”哪？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃管

 講師：吳越舟 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸   課時(shí)：6H

突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征：|分類(lèi)|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶(hù)選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷(xiāo)售過(guò)程完成|客戶(hù)購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

 講師：丁興良 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與維護(hù)》   課時(shí)：6H

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的技巧；掌握與經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧；分析銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策制定經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧經(jīng)銷(xiāo)商的管控【課程綱要】問(wèn)題挖掘與

 講師：陳文學(xué) 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)—四度理論

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法一、以用戶(hù)需求為中心的調(diào)研二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)六、績(jī)效考核與管理七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰

 講師：丁興良 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大體系

前言一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn)?企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏(yíng)在管控?變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷(xiāo)管控對(duì)企業(yè)的影響?營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)的四大體系三、營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)

 講師：丁興良 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征1、工業(yè)品2、工業(yè)品衍生需求3、工業(yè)品波動(dòng)性大4、工業(yè)品需求缺乏彈性5、工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者地理位置集中6、工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)人數(shù)少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大7、工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)人員專(zhuān)業(yè)、影響決策者眾8、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征二、重塑工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的新思維1、客戶(hù)在乎的影響力2、購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型3、直接重購(gòu)4、修正重購(gòu)5、新購(gòu)6、采購(gòu)過(guò)程的參與者7、工業(yè)采購(gòu)決策中的六種角色8

 講師：李慶遠(yuǎn) 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行》

【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)（一）企業(yè)為什么賺錢(qián)越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

 講師：莊志敏 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控

一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”u部：電話(huà)邀約（10）u第二部：客戶(hù)拜訪(fǎng)（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技術(shù)交流（30）u第五部：需求確認(rèn)（50）u第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75）u第七部：商務(wù)談判（90）u第八部：簽約成交（100）u討論：我們?cè)摻⒃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！二、業(yè)務(wù)操作的流程--《葵花寶典》流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”u招

 講師：丁興良 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行

課綱:模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)（一）企業(yè)為什么賺錢(qián)越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

 講師：莊志敏 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

輕松搞定大客戶(hù)——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

部分：學(xué)員問(wèn)題整理與歸類(lèi)交流環(huán)節(jié)：1）了解學(xué)員工作中存在的困惑和問(wèn)題；2）探討工業(yè)品銷(xiāo)售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；第二部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心——信任法則一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析：案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機(jī)械”的銷(xiāo)售差異工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特點(diǎn)二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變：三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次四、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員提升的三大境界第三部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)步

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理   課時(shí)：6H

一、問(wèn)題挖掘與課程目標(biāo)設(shè)定：1、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出自己工作中存在的困惑；2、設(shè)置課程終目標(biāo)為解決這些困惑與問(wèn)題。二、工業(yè)品渠道的規(guī)劃：1、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素2、渠道規(guī)劃的工具和方法案例剖析：廈門(mén)金鷺的渠道規(guī)劃三、經(jīng)銷(xiāo)商的篩選與評(píng)估：1、優(yōu)秀渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)與四條思路2、考察經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)四、經(jīng)銷(xiāo)商的談判策略：1、招

 講師：陳文學(xué) 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)與案例分析

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑1.工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？2.工業(yè)品靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，我們需要“四度理論”嗎？3.工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)靠買(mǎi)產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買(mǎi)解決方案嗎？4.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)靠銷(xiāo)售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷(xiāo)售顧問(wèn)嗎？5.工業(yè)品靠感性營(yíng)銷(xiāo)，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)嗎？6.工業(yè)品靠大客戶(hù)，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？7.工業(yè)品靠項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，我們需

 講師：高春利 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》

培訓(xùn)內(nèi)容部分營(yíng)銷(xiāo)思維與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特性一、營(yíng)銷(xiāo)思維1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)1)價(jià)值和交換價(jià)值討論：產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值？討論:如何判定一個(gè)行為是否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？2)以交換為始3)以交換為終2.以具體客戶(hù)為策略中心1)客戶(hù)和顧客的差異2)從客戶(hù)系統(tǒng)尋找價(jià)值3)客戶(hù)導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向3.以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系1)客戶(hù)與企業(yè)的價(jià)值空間2)設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系3)主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建二

 講師：徐志 咨詢(xún)電話(huà)：010-82593357 下載需求表