《工業(yè)品營銷提綱》

《工業(yè)品營銷》課程大綱
徐 志

培訓(xùn)對(duì)象
總經(jīng)理；企業(yè)高層營銷管理人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
14-21小時(shí)(2-3天)
培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分 營銷思維與工業(yè)品營銷特性
1. 營銷思維
1. 以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營
1) 價(jià)值和交換價(jià)值
討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價(jià)值？
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值？
2) 以交換為始
3) 以交換為終
2. 以具體客戶為策略中心
1) 客戶和顧客的差異
2) 從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值
3) 客戶導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
3. 以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系
1) 客戶與企業(yè)的價(jià)值空間
2) 設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系
3) 主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建
2. 營銷體系的邏輯與框架


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3. 工業(yè)品營銷特性
1. 工業(yè)品營銷的常見三個(gè)誤區(qū)
2. 工業(yè)品營銷與快消品營銷的差異
3. 工業(yè)品市場(chǎng)特性
4. 工業(yè)品行業(yè)特性
5. 工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)特性
第二部分 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)分析與營銷戰(zhàn)略
1. 環(huán)境與資源分析
1. 市場(chǎng)狀況與分析
2. 行業(yè)狀況與分析
3. 產(chǎn)品狀況與分析
4. 組織狀況與分析
2. 工業(yè)品如何發(fā)現(xiàn)分析機(jī)會(huì)
1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)
1) 市場(chǎng)細(xì)分概念
2) 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)如何進(jìn)行細(xì)分
3) 如何通過通過“客戶系統(tǒng)”發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2. 實(shí)操案例：一家生產(chǎn)碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
3. 實(shí)操案例：某儀表生產(chǎn)企業(yè)如何重新細(xì)分市場(chǎng)
3. 確定營銷戰(zhàn)略
1. 工業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略特性
2. 確定市場(chǎng)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例：雙喜牌車庫門的定位
3. 確立商業(yè)模式
案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
4. 完成營銷組合設(shè)計(jì)
咨詢案例：三川股份的營銷組合
5. 完成營銷組織設(shè)計(jì)
笫三部分 工業(yè)產(chǎn)品具體營銷策略制定
1. 發(fā)展系統(tǒng)的營銷策略
1. 工業(yè)品與快消品營銷策略比較
2. 確定營銷組合
2. 工業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品與價(jià)格策略
1. 產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)
1) 案例討論：工業(yè)原料碳黑包裝應(yīng)如何設(shè)計(jì)
2) 案例討論：水表這樣設(shè)計(jì)行嗎5
3) 咨詢案例：如何設(shè)計(jì)賣B牌血液分析儀
2. 工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略
1) 價(jià)格體系制定的內(nèi)在邏輯
2) 工業(yè)品定價(jià)的三大誤區(qū)
3) 案例討論：A工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)流程分析
3. 工業(yè)產(chǎn)品推廣策略
1. 如何使推廣具有戰(zhàn)略性
2. 工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的六大方法
3. 咨詢案例：缺乏費(fèi)用，三川水表如何做推廣
4. 工業(yè)產(chǎn)品渠道策略
1. 工業(yè)品和快消品的渠道差異
2. 工業(yè)產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)三要素
討論：三個(gè)經(jīng)銷商，分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng)，你選擇哪一個(gè)？
3. 工業(yè)品渠道創(chuàng)新
第四部分 工業(yè)品營銷組織建設(shè)
1. 建立高效工業(yè)品營銷組織
1. 構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營系統(tǒng)
2. 打通管理和營銷
討論：一個(gè)普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷售部長(zhǎng)，哪個(gè)工資該高一些
？
3. 發(fā)育組織能力
案例：正邦科技如何改組財(cái)務(wù)
2. 工業(yè)品營銷組織的管理策略
1. 營銷團(tuán)隊(duì)的特性
2. 營銷組織設(shè)計(jì)
案例：IBM的營銷組織
3. 營銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核
3. 激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)
1. 營銷員工的工作特性
2. 激勵(lì)營銷員工四原則
第五部分 工業(yè)品銷售
1. 工業(yè)品銷售的三大關(guān)鍵
1. 做對(duì)事
2. 找對(duì)人
3. 說對(duì)話
1. 認(rèn)識(shí)組織客戶需求
1. 客戶購買階段分析
2. 組織需求與個(gè)人需求
3. 發(fā)現(xiàn)客戶需求
1) 客戶問題與客戶需求的關(guān)系
2) 如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧
3) 如何分析個(gè)人需求
討論：個(gè)人需求的6個(gè)維度
4. 了解客戶需求的基本方法與技巧
二、與客戶建立親和力的方法
1. NLP技術(shù)
2. PMP技術(shù)
3. 響應(yīng)
4. 建立聯(lián)系
5. 開場(chǎng)技巧
四、如何塑造工業(yè)產(chǎn)品價(jià)值
1. 動(dòng)機(jī)、價(jià)值和價(jià)格
2. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四種方法
1) 針對(duì)需求
2) 創(chuàng)造感知
3) 重新架構(gòu)事實(shí)
4) FABE法則
3. 咨詢案例：如何塑造B牌血液分析儀的產(chǎn)品價(jià)值
五、成交技巧與異議處理
1. 工業(yè)產(chǎn)品成交的特性
2. 成交的五大技巧
3. 顧客異議的心理分析
4. 如何處理客戶異議
1) 工業(yè)品采購中客戶常見的4大異議
2) 應(yīng)對(duì)顧客異議的4大方法
3) 話術(shù)

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