《4S店的運營規(guī)劃與管理》

一、 分析中國汽車市場走向與經銷商的角色

汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

(一) 一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動汽車服務產業(yè)的發(fā)展

精細化和個性化的服務理念

二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識不強

二三線城市的服務網絡優(yōu)缺點對比

買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導作用

買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性

二、 提升汽車經銷商的核心競爭力

汽車經銷商的核心競爭力，有兩個關鍵緯度指標,也是經銷商日常運營的事務-----銷售和服務。如何打造這兩個緯度我們分析一下：

營銷：

(一) 如何做好汽車產品解讀，做好市場定位，有關鍵的市場詞語對等。

1. 案例分析：營銷的市場定位

牙膏、飲料等產品的競爭模式

產品有清晰的市場定位，與消費者關切的利益詞語畫等號

案例分析：汽車產品與品牌的市場定位

寶馬=速度（開）奔馳=舒適（坐）

北京現(xiàn)代索八的低調奢華戰(zhàn)略

清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標群體）

汽車產品手冊的目標群體解讀

一句話敘述目標群體的需求和關注的切身利益

(二) 營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標

嚴格按照廠家的標準化銷售流程操作

基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務

指定銷售人員，指定銷售汽車產品

更有針對性的分配銷售人員

了解跟多的競品知識與銷售話術

銷售人員的績效考核制度，激發(fā)銷售熱情

沒有績效的銷售人員就沒有動力

開發(fā)營銷渠道，建設完善的銷售體系

讓客戶的選擇更便利，更直觀

汽車交易市場的模式

貼近客戶的汽車展廳

有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持

與當地知名的商場與企業(yè)共同做活動

定期的長期開展巡展活動

服務：

(一) 從汽車行業(yè)整體的發(fā)展看待未來發(fā)展模式

從營銷理念（4p、4c）的轉變看發(fā)展、

4p：產品、價格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務提升品牌的影響力。

提升汽車產品的溢價力

將無形的服務轉變有形的服務，提升服務品質

強化服務流程的使用

基本流程分析：客戶關聯(lián)、客戶接待、制單報價、客休關懷、派工維修、品質檢控、交車結算、跟蹤服務。

提升服務品質的幾個關鍵指標：高效、快捷、細節(jié)、貼心

全方位的為客戶服務贏得市場

學會企業(yè)經營的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業(yè)化的區(qū)分

波特五力分析法：

五力：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

三、 提升4S店的利潤空間與績效

(一) 如何打好品牌戰(zhàn)

4s店如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。

與競爭品牌的經典話術分享（案例）

品牌的市場策略與推廣。

(二) 提升4s店的價格戰(zhàn)與縮減成本

優(yōu)勢的價格戰(zhàn)，首先要縮減成本

如何提升與競爭品牌的價格優(yōu)勢

價格戰(zhàn)的價格內涵，讓客戶感覺物超所值

案例分享：汽車核心價值

(三) 滿足汽車后時代的服務需求

了解汽車產品的數據，打好產品戰(zhàn)

產品的核心賣點數據分析（動力、操控、進口、安全、節(jié)能）

本汽車產品與競品的比較優(yōu)缺點

數據的解讀要有事實的依據，增強可信度

列舉客戶的數據提升產品內涵

四、 提升全體員工的綜合素質，提升魅力打好團隊戰(zhàn)

(一) 4S店員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力。

如何提升個人魅力的指標，加強團隊的合作性。

各個崗位的標準化流程與職責，有章可循。

區(qū)隔自己的競爭對手，樹立行業(yè)特色，精準的市場定位。

提升員工的職業(yè)化標準，與品牌文化相吻合。

(二) 4s管理的績效考核

改變原有的基本工資 工時

如何設立合理的薪酬體系與績效

4S店的績效考核標準分析（運營管理績效表格與操作）

制度是有效協(xié)調問題的方法

五、 汽車4s店的車友會與俱樂部的建設及二手車經營

(一) 如何建設車友俱樂部

車友會的基本操作流程分析

車友會的入會標準與合同文本

確定車友會的福利待遇與4S店提供的各種支持

多元化的發(fā)展車友俱樂部，服務衍生內容，參與車主的車生活

車友的相關知識普及與技術培養(yǎng)

(二) 4S店的二手車經營業(yè)務管理與基本銷售流程

二手車的價格定位、重置成本法、成本收益法和現(xiàn)行市價法的使用

二手車的檢測和評估標準（接受委托、核實證件、檢查稅收、車輛牌照）

二手車的車輛檢查（外觀、配置、靜態(tài)、動態(tài)、儀器的使用等）

二手車的移交手續(xù)辦理和上牌辦理流程分析

二手車的銷售技巧----客戶的分析

客戶的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）

與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）

各種工具和表格的使用

順應客戶的意圖，先了解汽車的整體感覺

介紹過程中使用FAB法來闡述

分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。

決定購買的重要因素分析。

根據不同的汽車品牌詳細的解讀與分析、提供策略支持。

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