《汽車經銷商輔導和營銷》

  培訓講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學碩士中小型企業(yè)實戰(zhàn)講師華北電網特聘講師香港光華管理學院特聘講師美國領導力研究中心認證講師團隊建設與團隊機制設計專家聯(lián)合利華集團經營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認為二十一世紀是極速發(fā)展的時代、是信息的時代、是管理的時代 詳細>>

馬誠駿
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《汽車經銷商輔導和營銷》詳細內容

《汽車經銷商輔導和營銷》

一、 針對經銷商的輔導與培訓技巧

(一) 如何指導經銷商做好汽車產品市場定位

1. 如何和對等的詞語畫=號

2. 做好企業(yè)的 、-、x、法則

3. 如何設計企業(yè)服務和價格的標語

4. 如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋

5. 開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段

6. 如何給消費者留下汽車品牌的優(yōu)勢感覺。

7. 對周邊地區(qū)的4S店的了解，對競爭對手做好有效的差異化

(二) 如何輔導經銷商和傳承汽車品牌文化

1. 輔導經銷商的必要性（案例分析）

2. 不同經銷商的性格、血型、星座的分析

3. 經銷商的教育背景、出生背景、文化背景的分析

4. 如何指派合格的輔導人員，應避免那些問題

5. 多利用其他輔導工具或方法（ 參觀、座談、開放教室、敏感性訓練、影片、內部通訊、發(fā)表會、事件調查分析 ）

6. 輔導要有序的開展，避免漫無目地的開展。

7. 宣傳品牌的企業(yè)文化，指導經銷商傳承。

8. 企業(yè)的文化建設要和汽車主機廠文化協(xié)調一致

(三) 溝通與談判技巧

1. 如何做好溝通前的準備（案例：溝通前的約見與溝通后的想法）

2. 與經銷商溝通要多了解他們的訴求，告訴我們的期許

3. 溝**程過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）

4. 溝**程中了解對方的肢體語言

5. 溝**程中的人格模式分析

6. 經銷商談判的幾個技巧（欲擒故縱、聲張東西、張弛有度等）

二、 經銷商如何做好營銷戰(zhàn)略

(一) 解析汽車營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

1. 根據企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。

1) 企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。

2) 不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。

3) 營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。

2. 幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結合）

1) 口碑營銷、媒介營銷、網絡營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點對比。

2) 如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。

3) 營銷內容不一樣，對于營銷團隊的要求有哪些？

(二) 如何深入的了解顧客、大客戶的營銷

1. 如何鎖定大客戶和大客戶的特點分析

1) 大客戶的追求和要求分析

2) 大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個方面

2. 大客戶的平時管理和關鍵營銷策略

1) 為大客戶重新制定營銷策略的思路

2) 管理大客戶的幾個基本要點分析

3. 如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。

4. 大客戶的滿意度提升和后期服務

5. 建立4PS營銷系統(tǒng)，了解營銷模式的重要性

1) 什么是4PS營銷系統(tǒng)？

2) 4PS營銷系統(tǒng)針對行業(yè)的需求對比。

3) 營銷系統(tǒng)的兩個核心點建設。

(三) 客戶的立場和心理、性格解析

1、**什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài)

1) 客戶的心理需求如何探知（案例分析）

2) 客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內心的糾結判斷。

3) 什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理

2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）

1) 客戶的基本需求決定購買行為

2) 客戶的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。

3) 沒有任何產品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。

3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

1) 四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

2) 根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。

3) 決定購買的重要因素分析。

4、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理）

1) 客戶的異議分析（案例分析）

2) 有異議的客戶在思考什么(案例)

3) 客戶的認知和產品本身的定位分析（案例分析）

(四) 經銷商攻必克、戰(zhàn)必勝的團隊建設

1、 “狼”性營銷團隊的基因是什么？

1) 團隊游戲分析

2) 營銷人員的幾種性格培養(yǎng)？

3) 勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？

2、 優(yōu)秀的營銷團隊的幾個特點分析

1) 如何打造團隊人員的自主性，做到自動自發(fā)。

2) 如何打造團隊的合作性，相互協(xié)調和溝通

3) 如何打造團隊人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行


 

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