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                    課 程 內(nèi) 容

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**單元 零售終端管理者的角色認知

一、 零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

二、 目前零售行業(yè)的核心競爭力打造

三、 零售終端管理者的工作內(nèi)容與職責

四、 零售終端店長的角色定位

第二單元 零售終端的銷售業(yè)績分析與提升

一、店鋪業(yè)績模型與影響銷售提升因素分析

(一) 工作計劃書

1. 制定計劃的重要性

2. 制定計劃的方法

（二）店鋪業(yè)績模型的構(gòu)成

（進店率、成交率、成交客數(shù)、購買件數(shù)、平均單價等）

（三）影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析

1. 客流量

2. 員工銷售意識與能力

3. 商品構(gòu)成與適銷性

4. 店鋪運營與工作分配

5. 提升重復購買

6. 提升連帶銷售

二、店鋪銷售健康指標的構(gòu)成與分析方法

(一) 目標達成率、累計銷售進度

(二) 同比增長率、環(huán)比增長率

(三) 客單價、連帶率、商品銷售平均單價

(四) 人效、平效、商品存銷比

(五) 會員數(shù)量、會員重復購買率

第三單元 打造零售終端的高績效銷售團隊

一、心態(tài)

(一) 積極的心態(tài)

(二) 主動的心態(tài)

(三) 空杯的心態(tài)

(四) 雙贏的心態(tài)

(五) 包容的心態(tài)

(六) 自信的心態(tài)

(七) 行動的心態(tài)

(八) 給予的心態(tài)

(九) 學習的心態(tài)

(十) 老板的心態(tài)

二、溝通

(一) 單項溝通

(二) 雙向溝通

三、頂尖銷售人員必備的8個重要心態(tài)及條件

(一) 強烈的企圖心

(二) 對產(chǎn)品的十足信心與知識

(三) 注重個人成長(成功=習慣=能力)

(四) 高度的熱忱及服務(wù)心

(五) 非凡的親和力

(六) 對結(jié)果負責

(七) 明確的目標和計劃

(八) 善用潛意識的力量

四、高績效團隊管理的五種方式

選擇人、要求人、激勵人、培育人、評估人

五、高績效銷售團隊的激勵

（一）制度激勵

1. 四種制度激勵方式與應(yīng)用

（二） 精神激勵

1. “蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則

（三）物質(zhì)激勵

1. 薪資、職業(yè)發(fā)展、獎金、其他

第四單元 零售終端的商品管理與銷售促進

一、經(jīng)營利潤的來源—— 商品銷售

二、零售商品流管理的三個階段及控制重點

(一) 訂貨階段

(二) 銷補階段

(三) 清貨階段

三、根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存

(一) 總銷售額 

(二) 同比 

(三) 分類貨品銷售額 

(四) 坪效 

(五) 暢銷款 

(六) 滯銷款 

(七) 連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù) 

(八) 客單價：銷售額/交易次數(shù) 

(九) 平均單價：銷售額/銷售件數(shù) 

(十) 個人業(yè)績：每人銷售額 

案例分析：如何根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷售行動方案？

第五單元、銷補期商品管理技巧   

一、營業(yè)期-貨品的生命周期圖

二、庫存是怎樣煉成的？

三、亡羊補牢的技巧—— 銷補控制

四、店鋪補貨關(guān)鍵指引

(一) 銷售周期分析

(二) 日均銷量曲線分析

(三) 未執(zhí)行期貨分析

(四) 怎樣從商品進銷存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動

第二天

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第六單元、促銷

一、組織開展促銷活動的目的

(一)提升品牌形象

(二)提升品牌市場占有率

(三)促進銷售業(yè)績

(四)促進庫存流通

二、促銷方法集錦

(一)打折風，席卷全中國

(二)贈品的意義

(三)捆綁式

(四)產(chǎn)品折價讓利

(五)現(xiàn)金返還

(六)憑證優(yōu)惠

(七)集點購買

(八)現(xiàn)場展示

三、門店促銷活動的執(zhí)行步驟

(一)知己知彼百戰(zhàn)百勝

(二)三軍未行，糧草先行

(三)門店促銷活動管理的關(guān)鍵要素：氛圍營造

(四)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售

案例分享：促銷創(chuàng)新，怎樣利用同行促銷活動做本品牌促銷？

第七單元 零售終端的陳列調(diào)整與店鋪形象提升

一、不同類型店鋪的陳列區(qū)域展示

(一)路邊店與店中店的展示要點

(二)店中的VP/PP/IP 定義與各自的作用

二、營造店鋪重點銷售區(qū)域

（一）顧客動線

1.什么是顧客動線

2.如何了解顧客動線

3.如何分析顧客動線

（二）店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用

1.了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用

2.確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)

3.檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等）

（三）其它區(qū)域的陳列調(diào)整

1.商品間的聯(lián)動/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點

（一）根據(jù)銷售調(diào)整

1. 了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因）

2. 被忽視的平銷商品調(diào)整

（二）觀察競品進行差異化調(diào)整

1. 風格、色彩的差異吸引

2. 突出商品的優(yōu)勢

（三）活動期間的陳列調(diào)整

1. 分析活動內(nèi)容的亮點是什么？

2. 根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置

（四）根據(jù)天氣變化及時調(diào)整

1. 提前關(guān)注氣溫變化

2. 滿足顧客突發(fā)的購物需求

第八單元《VIP---家的文化》

一、愛心家人服務(wù)，戶籍管理

(一)家人檔案的建立

(二)家人熱線

二、家人特色服務(wù)---管家服務(wù)

(一)家人衣櫥服務(wù)

(二)溫情服務(wù)

三、家人招募

(一)招募目標

(二)招募條件

(三)招募區(qū)域

小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略

案例分析：知名服飾品牌的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

第九單元  例會

一、實干型店長如何開例會：《店鋪行動表》

(一)明確店鋪目標

(二)詳細行動方案

二、三人新必有我?guī)?/p>

(一)推動銷售的技巧

(二)商品知識的學習

(三)行業(yè)知識的交流

三、例會主持“推土機”：

(一)做士氣

(二)做品牌

(三)做服務(wù)

四、案例討論：如何成功地開一次振奮人心的晨會

《激情四射的早會經(jīng)營表》

(一)晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關(guān)鍵 

(二)晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧 

(三)晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù)