卓越營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提升

**章  顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售

一、大客戶(hù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀與未來(lái)分析

案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的感嘆

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式解析

1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2. 為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么

4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展

四、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式

2、以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式

案例分析：王明的困惑

五、顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟

1. 電話邀約 

2. 客戶(hù)拜訪 

3. 初步方案 

4. 細(xì)節(jié)交流 

5. 框架性需求確認(rèn) 

6. 項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）

7. 項(xiàng)目談判 

8. 簽訂合約

9. 項(xiàng)目實(shí)施

10. 項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略

一、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

前言：客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”

1. 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)

2. 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

案例分析：密密麻麻的小本子

二、有效挖掘客戶(hù)需求的SPIN溝通模式

1、客戶(hù)的需求冰山模型

案例：老太太買(mǎi)李子看客戶(hù)的顯性需求與隱含性需求

2、SPIN溝通模式的基本流程

Ø 背景詢(xún)問(wèn)      SITUATION

Ø 難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)      PROBLEM

Ø 暗示詢(xún)問(wèn)      IMPLICATIONS

Ø 需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) NEED PAYOFF

案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式

情景模擬：使用SPIN溝通模式與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通

三、具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC工具

1、傳統(tǒng)介紹產(chǎn)品的缺陷

2、FABEC工具基本內(nèi)涵與威力

Ø Features ：特色    →    因?yàn)椤?/p>

Ø Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：見(jiàn)證    →    您可以了解到……

Ø Confirm： 確認(rèn)    →  您覺(jué)得……

案例：從老太太賣(mài)棗學(xué)FABEC

情景模擬：使用FABEC工具向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

四、成功的銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練

1、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

Ø -分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT方法

Ø -在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣(mài)點(diǎn)。

Ø -準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案

Ø -掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

Ø -把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧

Ø -如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)

Ø 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的5W2H模式

Ø 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案

Ø 5W2H模式的精髓

Ø 情景模擬：使用5W2H模式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦？

2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

Ø 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

Ø 假需求

Ø 夸大的表情

Ø 預(yù)算的陷阱

Ø 先失后得

Ø 適時(shí)反擊

Ø 攻擊要塞

Ø “白臉”“黑臉”

Ø “轉(zhuǎn)折”為先

Ø 文件戰(zhàn)術(shù)

Ø 期限效果

Ø 打破僵局

Ø 反敗為勝

案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍.flv

3、談判中的價(jià)格談判策略

Ø 報(bào)價(jià)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

Ø 還價(jià)策略

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

如何與價(jià)格敏感性客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判

4. -價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

5. -價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素

6. -價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略

7. -降低價(jià)格敏感性大客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感度的十個(gè)方法

案例討論：那一種降價(jià)的方式好？

4、如何打破銷(xiāo)售談判僵局

Ø 回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

Ø 尊重客觀，關(guān)注利益

Ø 多種方案，選擇替代

Ø 尊重對(duì)方，有效退讓

Ø 冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)

情景模擬：成功打破談判僵局

5、處理談判分歧的LPQM工具

Ø L:Listen（聆聽(tīng)）

Ø P:Pause（暫停）

Ø I:Inquiring about （探尋）

Ø S:Suggestion （建議）

Ø M:Mutual recognition （共識(shí)）

五、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過(guò)程

1. 判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 

2. 判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)

3. 客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

Ø 突然表現(xiàn)興奮

Ø 突然表現(xiàn)輕松

Ø 突然身體放松

Ø 清咳調(diào)整嗓音

Ø 點(diǎn)頭認(rèn)同

Ø 戀戀不舍

Ø 若有所思

Ø 手輕拍桌子

Ø 擰滅煙頭

n 語(yǔ)言的訊號(hào)

Ø 表示友好

Ø 二次詢(xún)價(jià)

Ø 要附加條件

Ø 詢(xún)問(wèn)供貨事宜

Ø 再次問(wèn)詢(xún)售后事宜

4. 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝佳方案推進(jìn)？

5.  總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾

6. 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析-

情景模擬：談判過(guò)程對(duì)抗演練

第三章  卓越的大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客情維護(hù)

一、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)　 

1、客戶(hù)關(guān)系的二個(gè)層次

• 個(gè)人關(guān)系

• 組織關(guān)系

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)層次

Ø 一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；

Ø 二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化；

Ø 三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴(lài)?！　?nbsp;

3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩種模式

Ø 關(guān)系領(lǐng)先型

Ø 關(guān)系深入型

4、創(chuàng)造雙贏關(guān)系的PRAM模式

二、客戶(hù)關(guān)系不同時(shí)期的維護(hù)對(duì)策

1、孕育階段

2、初期階段

3、中期階段

4、戰(zhàn)略合作伙伴階段

三、客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、 客情關(guān)系的本質(zhì)

Ø 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯

Ø 客情關(guān)系的核心是什么

ü 利益

ü 信任

ü 雙贏

2、 客戶(hù)公關(guān)的技巧

案例：華為的客情關(guān)系處理

3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)售后服務(wù)策略

Ø 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值

Ø 建立客戶(hù)顧問(wèn)式售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)

Ø 什么是客戶(hù)顧問(wèn)

Ø 客戶(hù)顧問(wèn)的建立

Ø 成為項(xiàng)目技術(shù)講師與營(yíng)銷(xiāo)講師

Ø 成為客戶(hù)系統(tǒng)解決方案的提供者

Ø 客戶(hù)售后服務(wù)流程管理

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