消費(fèi)心理學(xué) 朱廣力老師

板塊一：消費(fèi)者心理學(xué)（1天）

**章 6大顧客主體 

1.強(qiáng)迫型——“絕對(duì)挑剔的主”

2.清倉(cāng)型——“沒(méi)有便宜，只有更便宜”

3.狂熱型——“搭帳篷也要熬夜排隊(duì)買”

4.虛榮型——“鞋子蹩腳無(wú)所謂，關(guān)鍵別人看著好”

5.燒錢型——“不選對(duì)的，只買貴的”

6.自我型——“走自己的路，讓別人說(shuō)去吧”

小組討論：你屬于哪種消費(fèi)類型？

第二章 消費(fèi)者背后的故事 

1.人格維度理論——艾森克人格理論、九型人格

2.基于“四大需求”的消費(fèi)心理——攀比、求異、從眾、務(wù)實(shí)

3.消費(fèi)者氣質(zhì)分類——內(nèi)傾型、外傾型、主動(dòng)型、被動(dòng)型

4.女性消費(fèi)心理——“持久力”和“掃蕩能力”

5.男性消費(fèi)心理——實(shí)用、理性、迅速、好強(qiáng)、科技含量高

小游戲：聞香識(shí)女人

第三章 各年齡段消費(fèi)者綜合交叉分析 

1.小學(xué)生消費(fèi)心理——回憶你小時(shí)候的娛樂(lè)活動(dòng)

2.“人小錢大”——美國(guó)的馬丁.林斯特龍?zhí)岢觥靶〈笕恕毕M(fèi)觀

3.當(dāng)代青年人消費(fèi)觀——追名牌、重時(shí)尚、求攀比、講排場(chǎng)、崇洋貨、好沖動(dòng)、玩?zhèn)€性

4.結(jié)婚消費(fèi)傷不起——“結(jié)婚”等于“結(jié)昏”

5.你是“月光族”嗎

6.中年人消費(fèi)觀——理性大于沖動(dòng)、隨俗求穩(wěn)、重實(shí)用

7.老年消費(fèi)觀——精打細(xì)算、方便易行、品牌忠誠(chéng)度高

8.不可小視的群體——“老年化”社會(huì)來(lái)臨

板塊二：消費(fèi)決策、行為心理學(xué)（1天）

**章 “人人都是購(gòu)物狂” 

1.感知需求——購(gòu)買，只因?yàn)楦杏X(jué)到需要

2.身份符號(hào)——“人靠衣裝，佛靠金裝”

3.社會(huì)模仿——人人都用，所以他也要用

4.成就動(dòng)機(jī)——越累越難越有成就感

5.完形法則——得不到的滿足牽腸掛肚

6.配套效應(yīng)——擁有越多，遺憾越多

7.心理依附——當(dāng)消費(fèi)成為習(xí)慣，購(gòu)買就理所當(dāng)然

8.消費(fèi)記憶——件商品引發(fā)的懷舊情結(jié)

9.意象一致——感覺(jué)匹配，所以選擇

電影《討價(jià)還價(jià)》片段賞析

第二章 顧客為什么不買 

1.負(fù)面消費(fèi)經(jīng)歷——“一朝被蛇咬，十年怕井繩”

2.沒(méi)有嘗到甜頭——打折商品總是劃算的

3.消費(fèi)信息大爆炸——沒(méi)有好，只有更好

“她在想什么？”消費(fèi)心理分析技巧

——電影《購(gòu)物狂》片段賞析

5.消費(fèi)行為背后的N個(gè)潛意識(shí)

6.購(gòu)買行為“暗箱分析”

對(duì)話模擬 ：“你說(shuō)我猜”因人而異的溝通策略

第三章 “尋找顧客的“消費(fèi)G點(diǎn)” 

1.沃爾瑪完勝法則——每天都是黃金促銷周

2.消費(fèi)與身份相匹配——iPhone從來(lái)都不僅僅只是手機(jī)

3.滿足攀比風(fēng)尚——閨蜜們都有了，你還等什么

4.與精神需求同步——“一箭射到你心里”

5.物以稀為貴——“世上僅此一件，今生與你結(jié)緣”

6.服裝市場(chǎng)——無(wú)折不歡

7.超市市場(chǎng)——品質(zhì)至上

8.電子市場(chǎng)——推陳出新

9.意象一致——感覺(jué)匹配，所以選擇

電影《討價(jià)還價(jià)》片段賞析

板塊三：消費(fèi)市場(chǎng)心理學(xué)（1天）

**章 宏觀消費(fèi)學(xué)——心理定價(jià)策略 

1.尾數(shù)策略——100與98的區(qū)別

2.整數(shù)策略——雜亂信息中的求簡(jiǎn)心態(tài)

3.習(xí)慣性策略——從眾與慣性心理

4.聲望策略——蘋(píng)果公司的崛起

5.折扣策略——天天特價(jià)的沃爾瑪

第二章 虛擬網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng) 

1.電子商務(wù)——“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”新模式

2.小成本，大創(chuàng)意——思路就是財(cái)路

3.“親，今天你買了嗎”——淘寶流行語(yǔ)背后的心理暗示

4.拋磚引玉——用便宜商品吸引眼球

5.購(gòu)買者是“X經(jīng)濟(jì)人模式”——追求利益大化

6.電商營(yíng)銷中的“經(jīng)典條件反射”——“刺激-反應(yīng)”分析

第三章 影響購(gòu)買行為的市場(chǎng)因素 

1.宏觀心理因素——社會(huì)文化、城市風(fēng)貌、購(gòu)物環(huán)境

2.容易被忽視的心理因素——人流量、服務(wù)技能、第三方態(tài)度

3.市場(chǎng)三因素——個(gè)人因素、需求因素、環(huán)境因素

4.集體癔癥——“一窩蜂購(gòu)買”背后的潛層涵義

5.是誰(shuí)偷走了我們的錢袋——“達(dá)芬奇家具”啟示錄

6.市場(chǎng)保密戰(zhàn)——喬布斯的天才“反間諜潛質(zhì)”

現(xiàn)場(chǎng)案例討論：小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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