政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會華南理工大學(xué)，雙學(xué)士講師經(jīng)驗(yàn)：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會IL 詳細(xì)>>

陳亮
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政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

政企客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練

**單元  自我認(rèn)知


 

Ø 政企客戶營銷戰(zhàn)略時代的來臨

Ø HSBC的客戶管理

Ø 研討：我們共同面對的難題

Ø 案例：做職業(yè)化的客戶經(jīng)理

Ø 練習(xí)：客戶經(jīng)理銷售行動自我檢查指導(dǎo)對照

Ø 政企客戶經(jīng)理的核心能力矩陣

Ø 養(yǎng)成良好的計劃意識與結(jié)果意識


 

第二單元  尋找客戶


 

Ø 案例：陳經(jīng)理善于發(fā)現(xiàn)客戶

Ø 研討：如何有效地開發(fā)新客戶

Ø 收集潛在的客戶信息

Ø 工具1：客戶商機(jī)分析表

Ø 案例：某公司與陳總監(jiān)的需求

Ø 工具2：客戶角度分析表

Ø 定義你的客戶

Ø 工具3：學(xué)會用MAN—DACT表來分析客戶

Ø 向客戶進(jìn)行利益匹配

Ø 推進(jìn)問題與推進(jìn)行動


 

第三單元  創(chuàng)建關(guān)系


 

Ø 案例：如何創(chuàng)建有效的關(guān)系，并找到客戶的切入點(diǎn)

Ø 研討：如何贏得客戶的好感？

Ø 客戶購買的三個重要問題

Ø 基于人際信任與共鳴的技巧

Ø 四種不同的客戶決策人如何有效地溝通

Ø 影響政企客戶的致勝策略

Ø 關(guān)系帶來成功的案例：XX商廈多業(yè)務(wù)成功銷售策反

Ø 關(guān)系帶來成功的案例：XXX科室成功手機(jī)終端銷售策反

Ø 關(guān)系帶來成功的案例：XXX中學(xué)互聯(lián)網(wǎng)銷售策反

Ø 案例：**個人的興趣成交企業(yè)的需求

Ø 發(fā)現(xiàn)商機(jī)：需要與需求

Ø 案例：關(guān)系中的問題，如何有效規(guī)避？

Ø 如何滲透政企客戶內(nèi)部的五個角色關(guān)系，如何有效地影響他們


 

第四單元  銷售識別


 

Ø 客戶關(guān)系的類型

Ø 三種不同價值類型的政企客戶

Ø 選擇與政企客戶的投入一致的銷售模式

Ø 每種類型銷售創(chuàng)造價值的機(jī)會

Ø 每種類型銷售的關(guān)鍵成功因素

Ø 如何在不同的政企客戶類型的采購鏈上創(chuàng)造銷售價值

Ø 案例1：交易型政企客戶的銷售成交

Ø 案例2：顧問型政企客戶的銷售成交


 

第五單元  挖掘需求


 

Ø 案例：政企公司的業(yè)務(wù)需求

Ø 推進(jìn)問題

Ø 拜訪準(zhǔn)備

Ø 顧問式銷售會談的四個階段：初步接觸

Ø 顧問式銷售會談的四個階段：調(diào)查研究

Ø 顧問式銷售會談的四個階段：證實(shí)能力

Ø 顧問式銷售會談的四個階段：獲得承諾

Ø 練習(xí)：SPIN式挖掘客戶的信息化需求

Ø 成交前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng)

Ø 成功案例：需求對位，XX水務(wù)局整體解決方案銷售實(shí)施案例

Ø 成功案例：需求對位，XX集團(tuán)營銷案例

Ø 成功案例：需求對位，XX集團(tuán)專線營銷案例


 


 

第六單元  即刻促成

Ø 打動人心的產(chǎn)品介紹法

Ø 案例：對產(chǎn)品的佳陳述

Ø 產(chǎn)品展示的的三個關(guān)鍵策略：FABE法、FDB法、四步切入法

Ø 案例：**關(guān)系，消融異議

Ø 異議的消除與潛在影響技巧

Ø 案例：國有大型壟斷企業(yè)如何有效成交

Ø 有效成交你的客戶

Ø 實(shí)戰(zhàn)談判的幾個注意點(diǎn)

Ø 談判中的六個基本原則


 

第七單元  關(guān)系管理


 

Ø 客戶關(guān)系的五個發(fā)展階段與相應(yīng)對策

Ø 客戶對我們的期待

Ø 建立客戶服務(wù)的五個步驟

Ø 個性化服務(wù)的三個步驟

Ø 開展客戶忠誠度活動的三個策略

Ø 四種客戶類型的突破策略

Ø 案例：如何消除客戶的抱怨

Ø 如何正確處理客戶的抱怨，借機(jī)提升客戶滿意度

Ø 客戶抱怨的補(bǔ)救策略

Ø 案例：創(chuàng)新營銷，客戶關(guān)系帶來的持續(xù)消費(fèi)

Ø 課程總結(jié)，提問解答


 

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