卓越的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)控制策略

**章 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)分析

一、 什么是危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

二、 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析

1. 企業(yè)營(yíng)銷管理體系漏洞

案例：某企業(yè)賒銷機(jī)制導(dǎo)致的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

2. 企業(yè)營(yíng)銷管理執(zhí)行力度

案例：某企業(yè)管理執(zhí)行力差導(dǎo)致的經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

3. 企業(yè)業(yè)務(wù)人員惡意行為

案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的串通損害企業(yè)利益

4. 經(jīng)銷商預(yù)謀的惡意行為

案例：某企業(yè)被有預(yù)謀的經(jīng)銷商欺詐巨額產(chǎn)品

三、 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的危害分析

1. 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷政策穩(wěn)定性危害

案例：某經(jīng)銷商惡意透露企業(yè)營(yíng)銷政策給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 對(duì)企業(yè)渠道安全的危害

案例：某經(jīng)銷商與下游經(jīng)銷商集體倒弋

3. 對(duì)企業(yè)資金安全的危害

案例：某經(jīng)銷商騙逃企業(yè)巨額貨款

4. 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人力資源危害

案例：某經(jīng)銷商利益誘惑挖走企業(yè)營(yíng)銷人員

四、 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)類型

1. 實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)

2. 倒戈風(fēng)險(xiǎn)

3. 貨款風(fēng)險(xiǎn)

4. 竄貨風(fēng)險(xiǎn)

5. 亂價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6. 轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)

7. 渠道風(fēng)險(xiǎn)

8. 客情風(fēng)險(xiǎn)

第二章 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與控制

一、 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警

1、 合作頻次降低

2、 提貨數(shù)量下降

3、 銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品積極性高漲

4、 與新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸頻繁

5、 不滿和牢騷增多

6、 提出難以接受要求

7、 惡意擾亂市場(chǎng)秩序企圖

8、 企業(yè)業(yè)務(wù)人員頻繁流動(dòng)

二、 經(jīng)銷商危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的控制

1、 企業(yè)營(yíng)銷管理體系改進(jìn)與完善

 經(jīng)銷商合同規(guī)范與管理

 經(jīng)銷商返利政策的創(chuàng)新

案例：某企業(yè)**規(guī)范營(yíng)銷管理強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的約束與控制

2、 建立經(jīng)銷商信譽(yù)度評(píng)估體系

案例：某企業(yè)**經(jīng)銷商信譽(yù)評(píng)估體系對(duì)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)管理

3、 加強(qiáng)營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)責(zé)任意識(shí)和忠誠(chéng)度

案例：某企業(yè)**教練技術(shù)課程強(qiáng)化員工責(zé)任感與忠誠(chéng)度

4、 加強(qiáng)營(yíng)銷人員日常工作的動(dòng)態(tài)監(jiān)察

 營(yíng)銷人員客戶拜訪頻次監(jiān)察

 營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商關(guān)系評(píng)估

5、 加強(qiáng)營(yíng)銷人員的績(jī)效管理

 績(jī)效考核與績(jī)效管理區(qū)別

 營(yíng)銷人員績(jī)效管理的內(nèi)容

 營(yíng)銷人員績(jī)效管理的過(guò)程

6、 經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度動(dòng)態(tài)評(píng)估

 經(jīng)銷商滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系與區(qū)別

 經(jīng)銷商滿意度評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)

 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)

第三章 高效的經(jīng)銷商關(guān)系管理

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

 信者，修身、齊家、立業(yè)、興國(guó)之本也。

 人無(wú)信則不立，國(guó)無(wú)信則不興，商無(wú)信則無(wú)利。

2、 營(yíng)銷即是溝通

 溝通什么？

 掌握信息

 了解需求

 提供服務(wù)

 消除議異

 激發(fā)興趣

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1. 志趣相投，利益相關(guān)

2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享

3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）

4. 利潤(rùn)的大化（短期、長(zhǎng)期）

5. 利益的大化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系

1. 上帝？信徒！

2. 外人？家人！

3. 工具？伙伴！

4. 利用？利益！

5. 敵人？朋友！

四、加強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)部管理

(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容

1、經(jīng)銷商檔案管理

2、經(jīng)銷商區(qū)域管理

3、經(jīng)銷商渠道管理

4、經(jīng)銷商終端管理

5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

6、經(jīng)銷商政策管理

7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理

8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

（二）有效掌控經(jīng)銷商的七大策略

1. 請(qǐng)君入甕策略

2. 換位反制策略

3. 欲擒故縱策略

4. 年終總賬策略

5. 庸人自擾策略

6. 以專制勝策略

五、為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

 市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。

1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2. 對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

3. 具體方法：

 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題

 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。

七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。

 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。

 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本

 要轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路。

 加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)。

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)支持。

第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變

1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變

4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由個(gè)體戶向營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變

二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類

1. 大流通經(jīng)銷商

2. 深度分銷經(jīng)銷商

3. 品牌經(jīng)銷商

三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法

1、理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商的四個(gè)一工程建設(shè)

4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)

 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點(diǎn)多

 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固

 經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)，缺乏與大賣場(chǎng)打交道的能力、策略和人才

5、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法

四、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

1、目前常見(jiàn)的公司化模式

 **經(jīng)銷商運(yùn)作。

 多家經(jīng)銷商合作。

 廠商合資。

2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法

 建立高效管理體制。

 建立健全各項(xiàng)管理制度。

 制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。

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