面對(duì)面顧問式銷售

  培訓(xùn)講師：夏耀輝

講師背景：
夏耀輝老師專家介紹：夏耀輝金融管理專家中層管理實(shí)操訓(xùn)練專家,專注于企業(yè)中層管理培訓(xùn)七年；搜狐職場(chǎng)一言堂2011年度最佳職業(yè)素養(yǎng)講師;浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特邀講師、浙江大學(xué)寧波經(jīng)理學(xué)院特邀講師、時(shí)代光華講師團(tuán)核心講師、中管院金融業(yè)研究所高級(jí)培 詳細(xì)>>

夏耀輝
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面對(duì)面顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

面對(duì)面顧問式銷售
**講：銷售人員心智模式修煉篇

1、 銷售是成功人士的基本功

2、 銷售人員重要的兩件事情

3、 銷售認(rèn)知的誤區(qū)

4、 頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念


第二講：銷售認(rèn)知篇

1、 銷售成功模式探討

2、 問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？

3、 銷售人員必須思考的三個(gè)問題？

4、 美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)

5、 銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、 行銷高手的六大理念！

7、 銷售六大永恒不變的主題

8、 銷售人員的兩個(gè)基本原則

9、 銷售人員的三個(gè)數(shù)字


第三講、銷售人員自我修煉篇

1、 如何銷售與塑造自己

2、 如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、 如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練

4、 銷售禮儀演練


第四講、專業(yè)銷售十大步驟

一、 充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰是我們的目標(biāo)客戶）

1、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

2、 其他準(zhǔn)備

3、 開發(fā)客戶的15種渠道

4、 建立客戶檔案表



二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用


三、建立客戶信賴感（做對(duì)事）

1、新舊銷售模式對(duì)比

2、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

3、如何快速建立信賴感


四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶購買行為分析；

4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)；

5、客戶購買循環(huán)步驟分析；

6、客戶購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；

7、問聽說技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧


五、 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）

1、 認(rèn)知銷售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、 如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用


六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表


七、如何處理客戶異議

1、 對(duì)待異議的態(tài)度

2、 異議的實(shí)質(zhì)是什么？

3、 異議產(chǎn)生的七大原因

4、 認(rèn)同客戶的感受

5、 解除異議的常用方法


八、如何達(dá)成銷售協(xié)議

1、如何把握成交時(shí)機(jī)

2、客戶的購買信號(hào)

3、常用客戶成交的方法

4、促成交易3個(gè)步驟

5、成交后的注意事項(xiàng)

6、如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？


九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹


十、良好的售后服務(wù)

1、 客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、 客戶概念探討？

3、 正確的服務(wù)理念

4、 客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討？

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開始

 

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企業(yè)：TTT培訓(xùn)，提高企業(yè)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化和落地，讓企業(yè)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能及企業(yè)文化等得到很好的傳承，為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)和條件。團(tuán)隊(duì)：提升團(tuán)隊(duì)主管的輔導(dǎo)激勵(lì)及授課能力，進(jìn)而快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力、激發(fā)士氣、進(jìn)而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并創(chuàng)造良好的互動(dòng)氛圍；個(gè)人：提升個(gè)人的授課和表達(dá)能力，提升管理過程的領(lǐng)導(dǎo)力、影響力和個(gè)人魅力；l明確優(yōu)秀傳播者和培訓(xùn)師

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前言：你會(huì)成功嗎？欲成佛門龍象，先做眾生馬牛講：觀念篇——職業(yè)化觀念塑造1、我們都需要職業(yè)化：喜歡做的事VS必須做的事痛苦做事VS快樂做事2、優(yōu)秀員工的卓越理念修煉3、敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你◆不怕起點(diǎn)低，就怕境界低◆處處以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己◆如果覺得“差不多”，那就差多了◆簡(jiǎn)單的事情做到好4、發(fā)展：與單位需求掛鉤，你才會(huì)一日千里◆企業(yè)只為你的“

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模塊一、職業(yè)理念的修煉1、你會(huì)成功嗎？2、目標(biāo)對(duì)人的巨大導(dǎo)向性3、職業(yè)理念的修煉模塊二、心態(tài)決定人生高度1.心態(tài)對(duì)人的影響2.心態(tài)具有多大力量呢？3.心態(tài)如何影響能力4.心態(tài)影響生理5.心態(tài)對(duì)你的影響6.人類常見的基本情緒7.人來到這個(gè)世界上究竟是為了什么？8.塑造陽光心態(tài)的定律模塊三、塑造陽光心態(tài)的八大工具個(gè)工具：改變態(tài)度1.“塞翁失馬，焉知禍福”2.態(tài)度

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高效溝通   01.01

講、管理溝通基本理念探討1、游戲：為什么會(huì)“溝”而不“通”呢？2、案例分享——請(qǐng)問這是什么意思？3、案例分析——溝通障礙無處不在4、你說的別人愿意聽嗎？5、企業(yè)在管理溝通中的常見現(xiàn)象分析與探討6、溝通基本理念分享◆什么是溝通◆什么是有效溝通？◆什么是建設(shè)性溝通？◆溝通的兩大原則和三大紀(jì)律7、探討：我們?nèi)绾谓邮招畔ⅲ?、溝通案例探討？——本次溝通為什么失敗第二

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部分．團(tuán)隊(duì)概述引論：眾人拾柴火焰高1、什么是團(tuán)隊(duì)？它與群體有何區(qū)別？2、為什么要組建團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)五要素及類型4、構(gòu)建成功團(tuán)隊(duì)的五個(gè)階段5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本原則6、案例分享第二部分．團(tuán)隊(duì)主管的自我修煉引論：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)1、職業(yè)化理念的修煉2、職業(yè)化心態(tài)的塑造3、職業(yè)化習(xí)慣的培養(yǎng)第三部分．選好“兵將”充足電引言：人是企業(yè)唯一“動(dòng)

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前言篇：中層現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)1、中層修煉的時(shí)代背景sup2;思考：請(qǐng)用一個(gè)字來形容中層干部的現(xiàn)狀？sup2;是什么原因造成了這種現(xiàn)狀sup2;先天VS后天2、時(shí)代變遷帶來的管理挑戰(zhàn)sup2;企業(yè)面對(duì)的四大挑戰(zhàn)sup2;未來有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，將是用1/3的人力來完成三倍的產(chǎn)值sup2;企業(yè)變革成功關(guān)鍵看中層sup2;企業(yè)問題首先是管理者問題，管理者問題首先是

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　　如何打造企業(yè)執(zhí)行力課程大綱：　　前言：民營(yíng)企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析；　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵要素；　　2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng)；　　3、什么是執(zhí)行力？　　4、執(zhí)行力缺失的后果　　5、企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析　　講：企業(yè)為什么會(huì)執(zhí)行難？　　1、沒有執(zhí)行力就沒有競(jìng)爭(zhēng)力；　　2、執(zhí)行力案例分析；　　3、執(zhí)行力的定義；　　4、不同人對(duì)執(zhí)行力的不同理解；　　5、執(zhí)行

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　　面對(duì)面顧問式銷售培訓(xùn)課程大綱：　　講：銷售人員心智模式修煉篇　　1、銷售是成功人士的基本功　　2、銷售人員重要的兩件事情　　3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)　　4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念　　第二講：銷售認(rèn)知篇　　1、銷售成功模式探討　　2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？　　3、銷售人員必須思考的三個(gè)問題？　　4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)　　5

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　　銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程大綱：　　講銷售認(rèn)知篇　　一．問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？　　二．銷售人員必須思考的三個(gè)問題？　　三．美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)；　　四．專業(yè)銷售人員必修的理念；　　五．銷售模式的變革　　六．行銷高手的六大理念！　　七．銷售六大永恒不變的主題　　第二講專業(yè)銷售員的特征　　一．態(tài)度比技能更重要；　　二．合理的知識(shí)

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課程大綱：講、執(zhí)行與戰(zhàn)略1、執(zhí)行是什么？◆頂尖企業(yè)的執(zhí)行觀◆企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)狀分析與探討？◆案例：執(zhí)行力缺失的后果及警示◆什么是執(zhí)行？◆執(zhí)行的解讀：首先是意識(shí)，是意志和文化◆執(zhí)行的要求：快、準(zhǔn)、狠2、沒有失敗的戰(zhàn)略，只有失敗的執(zhí)行◆戰(zhàn)略的失敗，遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于執(zhí)行的失敗◆戰(zhàn)略容易模仿，執(zhí)行難于模仿◆沒有執(zhí)行力，也就沒有競(jìng)爭(zhēng)力第二講、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因探討1、中國(guó)傳統(tǒng)文

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