溝通與談判技巧

一 溝通的意義和原則 1. 認識溝通
 人際溝通的真諦與種類
 溝通的目的
 溝通的基本程序
 溝通的障礙分析
 有效的溝通應注意的要點
2. 溝通的基本技巧
 傾聽的藝術
 表達的技巧
 語言表達的技巧
 非語言表達的技巧
 超語言表達的技巧
 回饋的方式
 同理心的運用
 尊重的遣辭用語
 有效溝通的模式
 理性溝通的習慣建立
非理性溝通的省思 2.0  理論講授40%
 小組討論30%
 案例演練30%
  
 客觀周延且正向思維的溝通習慣
3. 橫向溝通的主要角色與方式
 平行的溝通——會議與協(xié)調
 對外的溝通
 應對進退的溝通
 抱怨處理的藝術
 建立雙贏的互動
案例演練：同理心訓練  
二 組織溝通的要點與關鍵技巧 1. 尊重和欣賞
 自我與自我滿足；
 人希望透過別人的贊賞以滿足自己；
 尊重人，欣賞人是溝通的決竅
 正確評價自己和別人
 你能真心的欣賞其它部門的同仁嗎？
2. 換位思考
 其實誰都有理
 雙贏思維
 換位思考是主管的主要能力之一
3. 知己知彼
 經理人看專業(yè)知識
 經理人看專業(yè)知識和專業(yè)以外的知識
 了解與你跨部門溝通部門的運轉
4. 跨部門溝通的問題根源
 對于結果的預期不同
 被動等待訊息
 相互排擠的工作要求
 上情無法下達，下情無法上達
 部門權限之間交叉地帶的事該不該管？
5. 有效的進行跨部門溝通的五大重點
 強化全局視野
 選擇適當?shù)臏贤ǚ绞?br />  運用對方的思考邏輯
 尊重他人的主導權
 爭取高層的支持
6. 管理溝通的五大能力
 知道溝通渠道的能力
 知道溝通結構的能力
 掌握策略關鍵點的能力
 長期而全面布建關鍵點的能力
 總體關系管理的能力
案例研究：組織管理溝通情景模擬 2.0  理論講授50%
 小組討論30%
 案例演練20%
三 溝通的角色與方式
 1. （對內）上對下的溝通—教導與激勵
 員工激勵中的溝通技巧
 工作教導中的溝通技巧
 目標傳遞的溝通技巧
 績效評估的溝通技巧
 員工問題處理的溝通技巧   
  2. （對內）下對上的溝通--報告與建議的技巧
 陳述意見、抱怨與批評
 除非上司想聽，否則不要說
 勿原封不動呈送主管
 將資訊消化整理,重點摘要
 分析問題,思考解決之道
 提出具體建議,非問如何處理
3. （對外）對外與客戶的溝通
 服務人員溝通技巧
 客戶服務的3A技巧 
 態(tài)度－Attitude (禮儀) 
 方法－Approach（語言） 
 表現(xiàn)－Appearance （外觀） 
 語言表達技巧 
 選擇積極的用詞與方式
 善用“我”代替“你” 
 溝通的種類
 電話中的溝通技巧
 如何讓自己的聲音更有魅力
 發(fā)問技巧和傾聽技術
 認同心和快速理解
 有效聆聽的準則
 突破障礙
 人際交往技巧
 處事技巧
 服務人員溝通的六大原則
 服務人員溝通的20大要訣
 做一個好聽眾
案例討論：對上與對下溝通的情景模擬
          對外與客戶的溝通情景模擬 1.0  理論講授40%
 小組討論20%
 案例演練40%
三 談判 1、 科學理論與實際變數(shù)的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢與用術
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的—達成協(xié)議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境 0.5  理論講授
四 談判的策略選擇 1、 談判的策略
2、 策略決定的原則—關系與利益的衡量
3、 策略決定的原則—先例與風格的衡量
4、競爭策略
 風險判斷與評估
 取舍長期與短期的利益
 總體損益的評估
 交易范疇的設定
 替代方案  
   讓步模式與計劃
 嚴守競爭守則
 運用競爭戰(zhàn)術
5．合作策略
 信任的基礎
 確立合作要素
 切忌一相情愿
 尋找關鍵點
 建構資源而非武器
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來
8、規(guī)避策略妥協(xié)策略
案例演練：競爭策略的運用與讓步技巧 2.0  理論講授50%
 小組討論20%
 案例研究30%
五 談判的方法分析分析 1、談判的客觀結構
 談判的地點選擇
 談判的溝通管道及運用
 建構溝通管道避免僵局
 談判的期限及作用
2.談判的人的結構
 談判的對象          
 對方的決策環(huán)境
 對方的利益與目的       
 決策過程與時間架構
 參與人分析       
 個人利益與整體利益的平衡
 顯性利益與隱性利益的判別
 談判中的觀眾        
 談判的中的第三者
 談判結果的影響層面    
 協(xié)助對手進行內部談判
3.談判的議題結構              
議題的分類
 議題的轉變       
 議題的相關與排斥原則
 談判的立場與利益
 隱藏性需求
 談判的結構與細節(jié) 
 虛設門檻與交叉對抗
案例演練：勞資談判議題的組合與排序 2.0  理論講授50%
 案例討論20%
 案例演練30%
  1、 談判的準備階段
 確定談判的目標
 正確的談判心態(tài).
 談判信息的收集與整理
 資料的概念與屬性
 資料的種類與分類
 資料的真實性判定   
六
 談判的進行技巧  尋找共同點
 檢驗方案
 定界限
 談判的團隊構成與任務區(qū)分
 談判天平上的砝碼
 確定總體戰(zhàn)略與計劃
 議題與議程 0.5  理論講授40%
 案例討論20%
 案例演練40%
  2、 談判的辯論階段
 經營你自己
 突顯自我魅力
 強化你的交往價值
 經營雙贏關系
 辨識對方利益的構成形式
 辨識對方所處的局勢
 換位思考                   
 雙贏思維        
 長期合作的要素—相對的雙贏
 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
 良好的開局
 影響開局的氣氛因素
 強化信心的準則與方法
 蠶食對方的信心
 建構有利的情勢
 客觀證據(jù)與主觀判斷
 如何應付對方的惡劣態(tài)度
 暗示與回應暗示
 掌握談判節(jié)奏 1.5  理論講授50%
 案例討論20%
 案例演練30%
  3、 談判的提案階段
 提案的功能
 如何判斷議題的進展
 提案的技巧與用語
 如何回應的提案
 拆解議題與組合議題
 搭配變數(shù)與籌碼
4、 談判的交易階段
 報盤的原則與技巧
 報盤的誤區(qū)
 報盤評論與報盤解釋
 讓步方式與議價技巧
 識別談判中的困境
 如何清除對抗 1.0  理論講授50%
 案例討論20%
 案例演練30%
   如何打破僵局
 如何扭轉僵局
 結束的時機與方式
 避免談判后的蠶食
 草擬與簽署
案例演練：談判情境過程模擬 1.0  理論講授50%
 案例討論20%
 案例演練30%
九 談判的戰(zhàn)術
分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術
2、 侵略性戰(zhàn)術
3、 非侵略性戰(zhàn)術
4、 辨證性戰(zhàn)術
5、 戰(zhàn)術的搭配與應用 0.5hr  理論講授

 

講師：劉成熙 （臺灣）  講師特別助理：曾令華（老師） 
學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA
經歷與現(xiàn)職
臺灣大英法律事務所所長
歐亞法律事務所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行副總經理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
演講與授課專題
企業(yè)策略規(guī)劃與管理
年度策略規(guī)劃與執(zhí)行
市場營銷與銷售管理
中高層主管MTP系列
魅力領導與統(tǒng)御藝術
授權與激勵
情景領導
領導力策略
經營管理優(yōu)勢塑造
優(yōu)勢商務談判技巧
非人力資源經理人的人力資源
招聘與面試技巧
績效管理實務
企業(yè)內部講師培訓
執(zhí)行力永續(xù)領先
大客戶銷售技巧
銷售隊伍建設與管理
優(yōu)質溝通與協(xié)調
跨部門溝通技巧
部屬培育與教練技巧
目標管理與績效考核
沖突管理與組織行為
演講與表達技巧
問題分析與解決方法
時間管理
情緒與壓力管理
高效能創(chuàng)新思維
高績效團隊建設
客戶服務與抱怨處理技
采購談判技巧
與客戶溝通的N個技巧
績效輔導與評估面談技巧
創(chuàng)新思維能力提升
領導變革與創(chuàng)新管理

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。

講師風格；
透過講ZY深入o\出、幽默風趣、襍解猻到的講演，使OW?輕鬆愉快；講ZY行~I?騴豐富，
可醻O嶋H狀>r進行解析；授課講ZY豐富的O?戰(zhàn)>騴與操作手法使OW?T能即OW即用。
醻O??案進行分析與研究，理?與O?漳艸浞紙Y合

客戶點評：兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究
，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
中國電信等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。

主要專長與經驗：
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造
組織架構的設計及集團資源整合
企業(yè)危機公關
談判策略擬定與規(guī)劃
領導力與執(zhí)行力體系構建
企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導
均有豐富的實戰(zhàn)經驗。對各類企業(yè)的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的授課風格贏得眾多客戶的一致好評。

服務客戶：
富士康企業(yè)集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）
中紡集^F/中國電信/中國移動中海石化
中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設銀行/工商銀行
招商證券、信安證券、天成學院
漢達集團/昆達集團/順達/順達/光寶集團
華僑城企業(yè)集團
深圳市中興通訊股份有限公司
深圳航空
深圳華為技術服務有限公司
愛默生網絡能源有限公司
傲天信息技術(深圳)有限公司
佳口食品(中國)有限公司
深圳市海王生物工程股份有限公司
深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司
深圳市農產品股份有限公司
聚友實業(yè)（集團）有限公司
西部聯(lián)合物流有限公司
深圳桑菲集團有限公司
深圳市太太藥業(yè)股份有限公司
普誠科技（深圳）有限公司
廣東科龍電器股份有限公司
河南省新飛電器企業(yè)集團
盛凌實業(yè)（深圳）有限公司
廣東龍邦物流有限公司
深圳萬科企業(yè)股份有限公司
招商房地產有限公司
順達電腦廠有限公司
漢達精密電子科技（順德）有限公司
深圳天音通信發(fā)展有限公司
順德科威電子廠
艾美特電器
湖南省三一重工股份有限公司
重慶銀鋼企業(yè)集團
野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司
杭州西子奧的斯電梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司
深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司
深圳中電投資股份有限公司
康佳集團股份有限公司
四川綿陽卷煙廠
四川長虹電器股份有限公司                    
美的廚具                  
愛默生網絡能源有限公司
深圳振華富電子有限公司
深圳雨爾科技股份有限公司                     
志高空調
華為科技                         
玉溪紅塔集團
萬達利集團有限公司
建興光電廣州有限公司
西子浮信科技有限公司
兆文紡?服裝深圳有限公司
廣東東菱"P琴集^F
永旺商業(yè)集團
廣東吉之島商貿百貨有限公司
深圳永旺商業(yè)有限公司
日東電子（深圳）有限公司
鑫茂科技（深圳）有限公司
深圳聯(lián)合船舶代理有限公司
深圳西部聯(lián)合物流有限公司
廣東大亞灣核電運營管理有限公司
德之杰電子（深圳）有限公司
上海通用汽車金融有限公司
廣州新科安達后勤
帝斯曼（中國）有限公司
中航信息技術股份有限公司
中國長城計算機集團有限公司
斯比泰電子（深圳）有限公司
野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司
力野精密工業(yè)（深圳）有限公司
佛山澳美鋁業(yè)有限公司
東莞富華電子有限公司
德賽電子集團有限公司
上海醫(yī)藥集團
深圳計量質量檢測研究院
新世界百貨集團
海南航空
貴州電力
貴州煙草局

咨詢顧問客戶;
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設股份有限公司顧問
來陽實業(yè)集團顧問
真王?J咖啡連鎖事業(yè)顧問
汕頭超聲印制版顧問  六西格瑪與精益生產項目
龍邦物流顧問    年度經營規(guī)劃與人力資源項目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經營規(guī)劃與人力資源項目
富華隨子東莞有限公司頣?-     人力資源管理項目總顧問
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問     薪酬管理與績效管理項目總顧問
新世界百貨集團               企業(yè)文化構建與提煉項目總顧問

近期咨詢內容：
1、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
2、 企業(yè)文化建設
核心價值觀的提煉和宣導
全面導入CIS
構建完備的企業(yè)文化載體
3、 組織設計
組織結構優(yōu)化設計
各部門功能描述，關鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。
5、 薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調整薪資結構(Compensation Structure)
6、 培訓系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓方案，
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓應系統(tǒng)化
內部培訓體系與講師制度

雙贏合作，創(chuàng)造價值，構筑信心，共創(chuàng)卓越。
歡迎有需要的企業(yè)和同行顧問咨詢公司合作，我們?yōu)槟峁﹥?yōu)質專家的課程和咨詢項目服務。

 

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