賣好處不要賣產(chǎn)品

  培訓講師：趙軍

講師背景：
趙軍講師簡介　　趙軍，1974年生，籍貫山東，復(fù)旦大學經(jīng)濟學學士學位，現(xiàn)為新日管理學院營銷資深培訓講師。大學畢業(yè)后，曾在絲寶控股負責蘇魯市場業(yè)務(wù)拓展，親眼見證舒蕾系列日化用品的崛起與輝煌；進入2000年后，以培訓為個人生涯發(fā)展方向，培訓客戶 詳細>>

趙軍
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賣好處不要賣產(chǎn)品詳細內(nèi)容

賣好處不要賣產(chǎn)品
課程大綱：

　　**篇　參透銷售的真正內(nèi)涵
　　銷售不是一股腦的解說商品的功能。
　　銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
　　銷售不是我的東西便宜，不買我的就錯了。
　　銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
　　我們要明白：顧客要的到底是什么？價值
　　品位
　　利益
　　感覺
　　當銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：
　　(1)我為什么要聽你說？
　　(2)你要說什么？
　　(3)這到底對我有什么好處？
　　(4)誰也是這么說的？
　　(5)誰也是這么做了？
　　我們要做的：做好人　賣好貨

　　第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù)
　　讓顧客一看到你就快樂！我們應(yīng)該做什么？
　　•  同理心訓練——取悅顧客的武器
　　管好自己的嘴——顧客溝通六問技術(shù)

　　第三篇　“產(chǎn)品”的好處——撥動顧客心弦的秘器
　　顧客購買心理分析
　　成功銷售四問：
　　1我在賣什么？
　?。差櫩蜑槭裁匆蛭屹徺I？
　　３　顧客購買產(chǎn)品的動力何在？
　?。础≌l是我的競爭對手？
　　FABE的升級版話術(shù)
　　介紹產(chǎn)品注意事項

　　第四篇　心悅誠服——解決顧客的心病
　　想顧客之所想——迎合顧客期待
　　急顧客之所急——放下顧客包袱
　　憂顧客之所憂——解除顧客抗拒

　　第五篇　皆大歡喜——雙贏的結(jié)果
　　常規(guī)成交方法
　　情感成交方法

 

趙軍老師的其它課程

　　步：主動接待–熱情、主動、真誠　　角色工作核心工作導向　　導購員幫助顧客購買以需求為導向　　推銷員說服顧客購買以產(chǎn)品為導向　　迎客與留客標準　　主動接待的自我評判　　第二步：探尋需求–看對人、講對貨、說對話　　三個水果店老板的故事　　需求探詢之望聞問切　　語言技巧六原則：　　1.語句：多用肯定式，少用否定　　2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂　　3.

 講師：趙軍詳情

一、超市營銷的困惑和思考二、服務(wù)營銷的含義1、服務(wù)營銷的定義2、服務(wù)營銷的分類3、服務(wù)營銷的特征三、超市開展服務(wù)營銷的客觀必要性1、服務(wù)營銷對超市銷售的作用2、服務(wù)營銷是超市提升競爭力的必然要求四、超市服務(wù)營銷存在的普遍問題1、超市在“售前”存在的服務(wù)問題2、超市在“售中”存在的服務(wù)問題3、超市在“售后”存在的服務(wù)問題五、加強超市服務(wù)營銷的策略1、提高超市經(jīng)

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步：主動接待–熱情、主動、真誠角色工作核心工作導向?qū)з弳T幫助顧客購買以需求為導向推銷員說服顧客購買以產(chǎn)品為導向迎客與留客標準主動接待的自我評判第二步：探尋需求–看對人、講對貨、說對話三個水果店老板的故事需求探詢之望聞問切語言技巧六原則：1.語句：多用肯定式，少用否定2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢4.語言：發(fā)音清晰

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一、金牌店長＝職業(yè)心態(tài)豐富知識全面技能二、修身的三綱八目三、金牌店長的六大職業(yè)心態(tài)：（一）陽光心態(tài)（二）樂觀心態(tài)（三）老板心態(tài)（四）共贏心態(tài)（五）感恩心態(tài)（六）包容心態(tài)四、主宰自己命運的四個思維工具：個工具：改變態(tài)度改變不了環(huán)境，但可以改變自己；改變不了事實，但可以改變態(tài)度；改變不了過去，但可以改變現(xiàn)在；不能控制他人，但可以掌握自己。第二個工具：學會享受過程

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