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贏銷贏天下——工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維

培訓(xùn)講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國企詳細(xì)>>

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贏銷贏天下——工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維詳細(xì)內(nèi)容

贏銷贏天下——工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷新思維

**講、營銷戰(zhàn)略概述

1、來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮

2、營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示

4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營銷實(shí)例分析

6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟

第二講、市場研究

1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功

2、幾種典型的市場調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究

3、定性研究與定量研究

案例：銷售人員年齡的研究

4、市場調(diào)研的主要流程

5、數(shù)據(jù)分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環(huán)境分析的模型：PEST分析

8、市場研究報(bào)告的撰寫

第三講、市場細(xì)分、定位與目標(biāo)市場選擇

1、市場細(xì)分的基本概念

2、案例：西南航空的市場細(xì)分案例

3、確定市場細(xì)分變量

4、目標(biāo)市場的選擇：五種模式

5、市場定位：汽車市場定位分析

6、海外市場的細(xì)分與定位

第四講市場競爭策略

1、市場競爭態(tài)勢(shì)分析

2、市場競爭的五種定位

3、案例：利基策略成就隱形冠軍

4、三種經(jīng)典的競爭策略

5、案例：格蘭仕的競爭策略

第五講營銷組合決策

1、4P營銷組合決策

2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念

3、產(chǎn)品生命周期分析

4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策

5、渠道規(guī)劃的原則

6、代理商的開發(fā)流程

7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策

8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控

9、定價(jià)的目標(biāo)與原則

10、價(jià)格九宮圖

11、價(jià)格體系與價(jià)格管理

12、定價(jià)與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

第六講服務(wù)策略

1、服務(wù)理念與服務(wù)定位

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

3、塑造服務(wù)的核心競爭力

4、客戶滿意度分析

第七講客戶關(guān)系管理策略

1、客戶等級(jí)劃分

2、客戶現(xiàn)狀分析

3、客戶的開發(fā)與維護(hù)策略

案例：二戰(zhàn)經(jīng)典案例分析

大客戶的三種進(jìn)攻與三種防守策略

4、客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建

第八講市場推廣策略

1、市場推廣現(xiàn)狀分析

2、市場定位與傳播手段

3、市場推廣的八種武器

4、年度市場推廣計(jì)劃

第九講營銷組織設(shè)計(jì)

1、營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

2、營銷組織的設(shè)計(jì)原則

案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題

3、崗位分析與崗位說明書

4、薪酬與績效考核體系的制定

5、基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系

6、銷售培訓(xùn)體系

第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制

1、營銷戰(zhàn)略計(jì)劃

2、營銷績效控制的方法

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的幾個(gè)原則

4、戰(zhàn)略方向的調(diào)整

案例：某企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)施過程分析

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