渠道建設(shè)與分銷商管理

渠道建設(shè)與分銷商管理
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，來自于創(chuàng)造的利潤！可隨著市場競爭的不斷加劇，渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響，企業(yè)家們面臨的問題和困難越來越多：產(chǎn)品不好銷售、市場份額下滑、銷售人才流失、分銷商不合作……
假如產(chǎn)品是水，銷售渠道是水管，分銷商負(fù)責(zé)拿水管澆地，市場是莊稼地。一旦管子出了問題、澆水的人出問題，那再好的水澆不到莊稼上，就不可能有獲得豐收。即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營銷推廣和合理的價(jià)格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場份額仍然會(huì)下降。
所以，企業(yè)要想有好“收成”，下面的問題必須思考：
1、如何剎住老市場業(yè)績不斷下滑的勢(shì)頭，并變被動(dòng)為主動(dòng)？
2、如何快速開發(fā)拓展新市場，為企業(yè)開辟新的增長點(diǎn)？
3、面對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊，企業(yè)如何化解？
4、如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系？
5、如何化解因市場下滑而造成的銷售人才的流失？
6、如何打造新型的、狼性營銷團(tuán)隊(duì)？
……
【授課時(shí)長】
2天( 12小時(shí))
【課程收益】
?基本了解市場通路概念
?理解分銷商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
?掌握分銷商管理的基本流程與技巧
?熟練掌握快速分析問題和解決問題的實(shí)戰(zhàn)技巧；
?熟練掌握分銷商的開發(fā)管理的實(shí)戰(zhàn)技能。
【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班營運(yùn)督導(dǎo)、分銷商等
【授課方式】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為
2、呂老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運(yùn)用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)
3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升
【課程大綱】
單元一、
分銷商開發(fā)三部曲1-1區(qū)域市場采用的3種部署方法。
?市場分級(jí)
?點(diǎn)面呼應(yīng)
?點(diǎn)線呼應(yīng)
1-2區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
?分析現(xiàn)狀
?設(shè)定目標(biāo)
?制作銷售地圖
?市場細(xì)分化
?采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
?對(duì)付競爭者
?努力開發(fā)新客戶
?讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
1-3規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
?規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
?規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
?經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
?繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
?利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
?責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
?業(yè)務(wù)員工作日記 3課時(shí)
1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實(shí)施整體市場管理。
單元二、
分銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)
2-1分銷商的招募
?策略制定
?樣板市場的作用和運(yùn)作
?分銷商的選擇與審核
2-2分銷商篩選的標(biāo)準(zhǔn)
?經(jīng)營理念
?網(wǎng)絡(luò)能力
?商業(yè)信譽(yù)
?銷售實(shí)力
?公關(guān)能力
2-3分銷商現(xiàn)場考察的四個(gè)重點(diǎn)
?實(shí)力
?管理能力
?口碑
?真實(shí)需求
?2-4評(píng)價(jià)分銷商的維度
?合作伙伴
?服務(wù)市場
?企業(yè)發(fā)展
?增長能力評(píng)估
?協(xié)同能力評(píng)估 3課時(shí)1、抓住制定計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃；
2、通過制定計(jì)劃增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力；
3、掌握制定計(jì)劃的4大益處；
4、掌控計(jì)劃管理與變更控制。
單元三、
分銷商溝通方法與話術(shù)7-1洽談的步驟
?明確洽談的目的
?贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
?確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
?洽談前的心理準(zhǔn)備、
?一個(gè)好的“包裝”
?收集與客戶有關(guān)的信息
?制定洽談?dòng)?jì)劃
7-2有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
?語言禁忌
?服飾禁忌
?洽談心理禁忌
?不要輕易亮出自己的底牌
?洽談話題禁忌
?與不同類型客戶洽談的禁忌
?避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
7-3掌握洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)
?輕松入題
?握手與名片使用技巧
?化解對(duì)方的疑慮和戒備
?營造良好的洽談氣氛
?三種開局技巧
?從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
?觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
7-4蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
?善用沉默
?學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
?觀察不同客戶性格和心理特征
?打破僵局的方法
7-5 真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
?不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
?會(huì)微笑的人到處受歡迎
?先交朋友后做生意
?學(xué)會(huì)給客戶面子
?別想占盡便宜
?洽談中如何與客戶求同存異
?精誠所至金石為開3課時(shí)1.通過談判技巧達(dá)到利益最大化；
2.了解談判步驟；
3.避免出現(xiàn)談判僵局；
4.在談判處于劣勢(shì)的時(shí)候扳回優(yōu)勢(shì)
5.在談判優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，爭取利益。
單元四、
完美溝通8-1溝通前的準(zhǔn)備
?溝通對(duì)象分析：DISC分析
?選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間
?溝通方式的設(shè)計(jì)
8-2無縫溝通管理系統(tǒng)
?團(tuán)隊(duì)溝通3層面
?溝通回應(yīng)4風(fēng)格
?團(tuán)隊(duì)溝通5有效
?有效傾聽5層次
?積極傾聽7部位
?團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
8-3溝通的形式
?正式和非正式
?語言和非語言
?單向和雙向
?上行下行和平行
8-4如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
?文字語言
?聲音語言
?肢體語言 1課時(shí)1、溝通因人而異，了解溝通對(duì)象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點(diǎn)。
單元五、
合作促成與異議處理
5-1合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
5-2分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
5-3渠道異議的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價(jià)格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3、渠道沖突的化解：2課時(shí)1、合作雙贏，雙方要達(dá)成共識(shí)，了解對(duì)方的經(jīng)營模式；
2、誠信合作，確認(rèn)合作雙方的職責(zé)，明確雙方的權(quán)益；
3、細(xì)心耐心的對(duì)待異議問題。

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