分銷商管理與維護(hù)

分銷商管理與維護(hù)
【課程背景】
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？
為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣，無(wú)源之水？
為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損？
戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運(yùn)工！
如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得最大經(jīng)濟(jì)收益，與分銷商共同成長(zhǎng)！
【授課時(shí)長(zhǎng)】
3天( 18小時(shí))
【課程收益】
1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道
2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策
3、幫助營(yíng)銷管理者解決“最大的營(yíng)銷難題”——渠道管理
4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
5、通過(guò)掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)
6、通過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班、分銷商、老板等
【課程特色】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程大綱】
單元一、
五大杠桿，讓分銷商動(dòng)起來(lái)1-1 分銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
1-2 分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
?“教分銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！
?如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
?用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
1-3 激勵(lì)分銷商的積極性
?明白分銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
?2、分銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
?3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
1-4用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
?有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
?分銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
?有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
?勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題?建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
1-5做好分銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
?不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
?照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
?實(shí)施分銷商年/季考核與評(píng)估管理
?經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
?用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題 3課時(shí)1、樹立主動(dòng)出擊的思路 ；
2、明確目標(biāo)，鼓足動(dòng)力，激發(fā)熱情；
3、有效實(shí)施評(píng)估及時(shí)修正計(jì)劃。
單元二、
有效拜訪和成功激勵(lì)2-1拜訪客戶的五個(gè)方法
?制定月度拜訪計(jì)劃
?確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃
?拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)
?拜訪總結(jié)
?個(gè)別溝通
2-2 分銷商拜訪常見的六種問(wèn)題
?拜訪目的不明確
?拜訪不受分銷商的歡迎
?拜訪能力參差不齊
?見到分銷商總是那三句套話
?總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商
?拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變
2-3 分銷商拜訪的兩大原則
?規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
?計(jì)劃行程，定績(jī)效目標(biāo)
2-4 分銷商拜訪的十大步驟
?計(jì)劃與準(zhǔn)備
?信息管理
?庫(kù)存管理
?訂單管理
?銷售溝通
?走訪市場(chǎng)
?建立網(wǎng)絡(luò)
?培訓(xùn)輔導(dǎo)
?建立關(guān)系
?業(yè)績(jī)回顧
2-5 適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)
?激勵(lì)理論5模型
?激勵(lì)管理5原則
?物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
?正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
?馬斯洛理論
2-6 適時(shí)激勵(lì)管理方法
?薪酬激勵(lì)
?參與管理
?繼任計(jì)劃
波特---勞勒綜合激勵(lì)模型3課時(shí)1、緊密和分銷商聯(lián)系，貼近市場(chǎng)，才能及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；
2、知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，做好拜訪前的準(zhǔn)備，提高工作效率；
3、熟悉拜訪步驟，做好時(shí)間管理；
4、掌握人性，制定適合的激勵(lì)方式，提升工作激情。
單元三、
督導(dǎo)巡店之店鋪形象提升5-1店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
?了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
?確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
?檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
5-2顧客動(dòng)線對(duì)銷售的作用
?什么是顧客動(dòng)線
?如何了解顧客動(dòng)線
?如何分析顧客動(dòng)線
5-3主推陳列
?了解商品銷售情況
?被忽視的平銷商品調(diào)整
5-4觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整
?風(fēng)格、色彩的差異吸引
?突出商品的優(yōu)勢(shì)
5-5活動(dòng)期間的陳列調(diào)整
?分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？
?根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置
5-6根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整
?提前關(guān)注氣溫變化
?滿足顧客突發(fā)的購(gòu)物需求2課時(shí)1、提升進(jìn)店率和消費(fèi)者逗留的時(shí)間；
2、通過(guò)視覺，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)；
3、加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。
單元四、
督導(dǎo)巡店之團(tuán)隊(duì)塑造6-1組建團(tuán)隊(duì)
?群體不等于團(tuán)隊(duì)
?團(tuán)隊(duì)成員的分工
?團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
?團(tuán)隊(duì)的行為曲線
?團(tuán)隊(duì)4種基本類型
6-2提高績(jī)效
?個(gè)人績(jī)效及提升
?團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升
?組織績(jī)效及提升
?整體績(jī)效循環(huán)模式
6-3打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
?高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征
?高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四大類型
?高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色
?團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)
6-4如何建立良好的工作關(guān)系?
?互信的工作關(guān)系是管理的前提
?理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> ?運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流2課時(shí)1.針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的實(shí)際，制定員工的使用策略。
2.青年：有意識(shí)扶植后備隊(duì)；
3. 中年：盡快承擔(dān)責(zé)任、加強(qiáng)能力的深度，推動(dòng)老人持續(xù)進(jìn)步；
4.老人：保持學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)熱；
5.針對(duì)各個(gè)員工制定發(fā)展計(jì)劃（行動(dòng)）。
6.重視建立非正式關(guān)系，掌握成員的思想動(dòng)態(tài)；
7.在談話中深入了解下屬的思想：管理談心的過(guò)程
單元五、
督導(dǎo)巡店之商品管理11-1產(chǎn)品企劃
?市場(chǎng)預(yù)測(cè)：PEST工具
?產(chǎn)品分析：SCQD工具
?商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
11-2根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存
?總銷售額
?同比
?售罄率
?周轉(zhuǎn)率
?牛鞭效應(yīng)
11-3促銷---拒絕廉價(jià)2課時(shí)1、商品管理是企業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)；
2、訂貨---庫(kù)存的源泉，訂好貨，就成功了一半；
3、訂貨的關(guān)鍵是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)分析；
4、銷售中如何去庫(kù)存，是企業(yè)盈利的重要環(huán)節(jié)，要把握住其中的關(guān)鍵點(diǎn)。’
單元六、
業(yè)務(wù)經(jīng)理問(wèn)題分析技巧10-1類別分析法
?進(jìn)店率
?成交率
?成交客數(shù)
?購(gòu)買件數(shù)
?平均單價(jià)
10-2影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
?客流量
?員工銷售意識(shí)與能力
?商品構(gòu)成與適銷性
?店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配
?提升重復(fù)購(gòu)買
?提升連帶銷售
10-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
?目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度
?同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率
?客單價(jià)、連帶率
?人效、平效、商品存銷比?會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買率3課時(shí)1、從店鋪整體來(lái)分析；
2、從類別進(jìn)行分析；
3、通過(guò)各項(xiàng)分析，找出具體問(wèn)題，提升銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
單元七、
分銷商管理與維護(hù)
7-1 業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位和市場(chǎng)運(yùn)作思考
?業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治
?實(shí)體VS互聯(lián)網(wǎng)
?PEST分析法
?SWAT分析法
7-2 分銷商覆蓋管理流程
?確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
?明確拜訪分工
?進(jìn)行人員配置
?進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置
7-3 竄貨管理?什么是竄貨?竄貨的危害
?竄貨產(chǎn)生的原因
?竄貨管理的原則
?竄貨控制流程
7-4 協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營(yíng)管理
1、渠道市場(chǎng)份額
2如何制訂分銷政策
3、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
4、價(jià)格和返利政策
5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
6、促銷政策
7、客戶服務(wù)政策
8、客戶溝通和培訓(xùn)政策
9、銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
10、確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
11、定額
12、重要的可量化的信息補(bǔ)充
13、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
14、評(píng)估年度業(yè)績(jī)
15、定額完成率
16、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17、客戶滿意度
18、市場(chǎng)增長(zhǎng)率
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
7-5 如何更好地與分銷商打好交道？
?與潛在分銷商的溝通技巧
①表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
②充分表達(dá)自我
?有效溝通的方法
①明確溝通的重點(diǎn)是什么
②溝通的重要性
③對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實(shí)行3課時(shí)1、了解市場(chǎng)現(xiàn)狀和行業(yè)的發(fā)展；
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場(chǎng)管理分析技能提升；
3、區(qū)域日常工作的處理方法；
4、分銷渠道的運(yùn)營(yíng)管理細(xì)節(jié)。

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