陳列——銷售說了算

陳列——銷售說了算
【課程背景】
業(yè)績好的門店，陳列就好嗎？？？但是陳列好的店鋪未必業(yè)績好。其中道道你知道嗎？
陳列不是簡單的理解好看漂亮，陳列在今天已經(jīng)成為一門視覺科技和空間科學(xué)相結(jié)合的專項技術(shù)。陳列根本目的：協(xié)助提升銷售業(yè)績，增加門店的純利潤！美國市場營銷學(xué)會（AMA）研究表明，人們關(guān)注某一個商品的時間通常在于前3秒，在這3秒鐘的時間內(nèi)決定要購買商品，70%是因為產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力。
陳列必須考慮到商品的個性特點和功能、外觀、色彩等諸多方面的元素，從品牌文化、空間構(gòu)成、色彩搭配、款式組合、氛圍營造等多方面來考慮，既有藝術(shù)性的體現(xiàn)，又有商業(yè)化的效果。它涵蓋了心理學(xué)、美學(xué)、視覺藝術(shù)和營銷學(xué)的科學(xué)知識，在給人美感和思想愉悅的同時，有效提升銷售額。
中國加入WTO以后，外商、外企紛紛搶占中國市場，尤其是服裝行業(yè)，他們之所以能夠在中國市場迅速占有一席之地，陳列規(guī)劃技術(shù)所起到的視覺制勝作用不容忽視，市場經(jīng)濟的繁榮造就了細(xì)分化的市場和細(xì)分化消費群體，陳列設(shè)計和商品規(guī)劃對企業(yè)產(chǎn)品終端銷售的重要意義與作用已經(jīng)成為業(yè)界的共識。
【授課時長】
5天，每天6小時
【課程收益】
一、掌握終端賣場視覺營銷的意義,了解怎樣的陳列才能有效提升店鋪業(yè)績；
二、通過對陳列方法的學(xué)習(xí)，做出吸引顧客并具有美觀與實用的陳列
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【授課對象】
店長、區(qū)域督導(dǎo)、營運經(jīng)理、陳列主管、陳列經(jīng)理等與終端陳列有關(guān)的人員。
【授課方式】
知識講授+實戰(zhàn)案例+圖片分析+互動討論+店鋪學(xué)員實操+作業(yè)現(xiàn)場點評+工具表格
【課程特色】
互動式教學(xué): 討論、案例分析與互動，提高學(xué)員的實操性，理論與實踐相結(jié)合
特訓(xùn)營形式: 連續(xù)1 天集中授課，短期封閉強化訓(xùn)練，確保培訓(xùn)效果
沙盤模擬: 現(xiàn)場進行案例的實操演練，有效提高學(xué)員實際的操作技能
【課程大綱】
第一天課程內(nèi)容
第一章：說說陳列
討論：陳列對于銷售，有什么作用？怎樣做出對銷售有用的陳列呢？
一、什么叫陳列
二、陳列的目的和意義
1、運用視覺陳列來表現(xiàn)品牌的價值
2、運用視覺陳列促進銷售業(yè)績
3、視覺陳列讓產(chǎn)品更具說服力
二、服裝陳列的分類
1、風(fēng)格
2、類型
3、價格
三、店面陳列六大要素
1、消費群體
2、競爭環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構(gòu)成
5、氛圍營造
6、產(chǎn)品
案例：國內(nèi)服裝陳列的現(xiàn)狀
第二章：你的顧客在哪里
討論：陳列，為什么要考慮消費者這個因素？關(guān)注消費者那些方面？
一、中國消費的五個階層
1、超級富裕階層
2、富裕階層
3、小康階層
4、溫飽階層
5、貧困階層
二、陳列---走心
1、購物空間和距離
2、消費者行走的習(xí)慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺焦點與照相機不同
5、不要讓顧客放棄賣場角落
6、在商店內(nèi)傳達(dá)的信息是為了顧客
案例：石家莊北國商場專柜的商品定位調(diào)整，引發(fā)業(yè)績倍增
三、創(chuàng)造銷售機會，有效提升銷售額。
1、賣給誰？（WHO）
2、賣什么？(WHAT)
3、在什么時候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表現(xiàn)(HOW)
6、引起消費者的注意
7、增加產(chǎn)品與消費者的接觸機會？
8、運用陳列技巧延長顧客選購時間？
作業(yè)：根據(jù)本品牌情況，寫出陳列調(diào)整時，關(guān)于消費者方面考慮的因素。
第三章、賣場空間規(guī)劃
討論：如何確定店鋪的黃金陳列點？
一、賣場類型
1、理想邊柜——U型賣場
2、變化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設(shè)計展示在店鋪陳列中的意義
1、店鋪賣場的構(gòu)成解析
2、人體工程學(xué)在賣場規(guī)劃中的運用
3、顧客行走路線的設(shè)計
4、考慮競爭對手的布局
三、空間的尺度與布局
1、陳列空間
2、空間尺度
3、空間布局
討論：店鋪空間設(shè)計，對陳列有影響嗎？
四、賣場陳列區(qū)域劃分
1、一吸
2、二賣
3、三連
4、輔助
第四章、商品---陳列的子彈
討論：陳列時，考慮商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設(shè)計理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計劃性
提問：店鋪面積？店鋪庫存數(shù)？陳列SKU數(shù)？
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫存
3、競爭品牌產(chǎn)品FAB
4、當(dāng)?shù)剡m銷商品風(fēng)格和款式
四、調(diào)兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助色
3、櫥窗和模特的展示款
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉(zhuǎn)率
3、商品售罄率
提問：商品生命周期包括那幾個階段？商品售罄率的計算公式？
第二天課程內(nèi)容
第五章賣場陳列的設(shè)計原則
提問：設(shè)計一個店鋪的陳列，考慮哪些因素？
一、陳列文化
1、地域
2、風(fēng)格
3、功能
4、色彩
5、價格
二、服裝的出樣原則
1、整潔、規(guī)范原則
2、陳列品的易看易取原則
3、陳列品的安全原則
4、陳列和陳列品的更換原則
5、商品陳列的搭配原則
6、合理尺寸的交通通道
三、陳列配飾
1、貴精不貴多
2、緊扣主旋律
3、定期更換
四、陳列道具
1、量身定制
2、體現(xiàn)品牌細(xì)節(jié)
3、定期更換
五、營造氣氛的POP
1、POP的分類
2、POP的功用
六、強化品牌風(fēng)格的試衣室
1、強化品牌風(fēng)格
2、舒適度
3、實用性
搶答：燈箱布用在什么地方？背膠用在什么地方？
第六章、實用店鋪陳列技巧
案例：長沙友誼專柜的陳列調(diào)整，業(yè)績的提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應(yīng)用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應(yīng)用
搶答：三P的含義
三、不同區(qū)域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促銷過道或促銷的布局
4、購買區(qū)域的陳列與布局
5、存貨售買區(qū)的陳列與布局
6、墻區(qū)的陳列與布局
7、高低臺的陳列
四、陳列規(guī)范：
1、正掛陳列規(guī)范
2、側(cè)掛陳列規(guī)范
3、流水臺陳列規(guī)范
4、店內(nèi)模特陳列
5、貨柜中的層板陳列
6、精品柜的陳列
7、中島架陳列
8、廣宣品規(guī)范
搶答：“性感”陳列技巧是什么？
五、店面陳列與展示的基本流程與特點
1、布局計劃圖的使用
2、布局空間效益的評價
3、有效展示的4個考慮因素
4、陳列輔助設(shè)施的使用
六、店面配合陳列的其它助銷手段
1、氛圍
2、視覺信息的傳播
3、海報
4、告示
5、展示告示架
6、照明的規(guī)范使用
7、顏色的助銷
8、音樂與終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tài)度
第三天課程內(nèi)容
第七章、色彩陳列與搭配的影響力
提問：三原色是那幾個顏色？冷暖色是什么顏色？
一、色彩的基本原理？
1、三原色、色相、明度、純度如何劃分？
2、色彩給顧客帶來什么樣的感覺？
3、類似色和對比色感覺
4、冷暖色感覺
5、明度感覺
6、純度感覺
7、色彩輕重感
8、色彩的前進感或后退感
二、陳列色彩基本搭配方式
1、類似色搭配
2、對比色搭配
3、中性色搭配
4、中性色與有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作方式？
1、漸變法
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不同的表現(xiàn)形式？
5、厚重的色彩如何排列？
6、狹窄賣場的色調(diào)如何變化？
7、休閑裝賣場的色彩要充滿活力
8、吸引不同對象、年齡的色彩如何陳列？
四、商品配搭
1、正掛和側(cè)掛的配搭
2、高柜和層板的配搭
3、整理過程色彩調(diào)和
4、貨架和模特的配搭
五、隔板陳列的重點
1、基本陳列方法
2、多樣化陳列方法
3、按色彩陳列的方法
4、色彩陳列的色調(diào)劃分
5、女裝賣場實例圖片對比分析
6、男裝賣場實例圖片對比分析
7、主題陳列實例圖片對比分析
提問：陳列色彩基本搭配方式是那幾個？
第八章、櫥窗設(shè)計篇
討論：櫥窗的表現(xiàn)形式有哪些？
一、服裝店鋪櫥窗的重要性與功效分析
二、櫥窗的不同形式表現(xiàn)
1、全封閉式櫥窗
2、半封閉式櫥窗
3、敞開式櫥窗
三、櫥窗設(shè)計的流程與核心要素
1、確定鮮明的主題
2、選擇恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)手法
3、充分體現(xiàn)品牌個性 　
四、櫥窗設(shè)計的陳列方法：
1、時間陳列
2、系統(tǒng)陳列
3、分類陳列　
4、專題陳列　
5、特寫陳列
五、櫥窗設(shè)計的基本原則：
1、考慮顧客的行走視線：
2、 櫥窗和賣場要形成一個整體：
3、 要和賣場中的營銷活動相呼應(yīng)
4、主題要簡潔鮮明，風(fēng)格要突出
六、櫥窗的設(shè)計手法
1、基本組合形式
2、綜合性的變化組合
第九章、 燈光的氛圍與烘托
討論：燈光對陳列有用嗎？
一、燈光對顧客進店率的影響
1、吸引購買者的注意力
2、構(gòu)成對商品的氣氛
二、燈光對服裝展示的重要作用
1、增強商品的色彩與品質(zhì)感。
2、烘托商品的氣氛。
三、光和光源
1、照明燈具
2、照明方式
3、陳列照明設(shè)計原則
四、店鋪空間的燈光配置
1、基礎(chǔ)照明
2、重點照明
3、裝飾照明
五、照明基本用法
1、用聚光燈照射模特中央。
2、垂直照明
3、交叉照明
六、燈光的照度和角度的實際運用
1、高柜
2、櫥窗
3、精品柜
七、采用燈光照明應(yīng)注意的事項
1、顏色
2、溫度
3、大小
4、數(shù)量
5、聚光性
提問：照明基本用法有哪些？
工具表格：《店鋪陳列檢視表》
第四天課程內(nèi)容
一、討論學(xué)員提問
二、現(xiàn)場講解
三、學(xué)員調(diào)整
第五天課程內(nèi)容
一、根據(jù)學(xué)員調(diào)整后的陳列，給予點評
二、再次調(diào)整
三、課程結(jié)束

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