職業(yè)能力—高效商務拜訪，原創(chuàng)課程版權(quán)保護

職業(yè)人的商務拜訪能力與商務拜訪中的禮儀運用
主講：曹燕欣
前言：
一千次的電話都比不上一次見面。
只有見面，你才可以將自己的感情、態(tài)度做準確的傳達
只有見面，你才可以將你的專業(yè)能力，你的人格魅力準確的發(fā)揮出來。
只有會面，你才能將團隊的風采，企業(yè)的實力真實的展出給對方。
只有見面，你才能準確識別你的客戶意識，你才能摸清客戶的實力與水平
11938036195華為孟晚舟帶隊拜訪兩家央企
課程時長：1-2天（內(nèi)訓可定制）
課程對象：銷售精英、業(yè)務相關(guān)人員、企業(yè)管理人員
授課形式：
傳統(tǒng)：視頻、案例、小組討論，輔導、咨詢、
獨特：探討與碰撞，開放式交流與對話，教與學平等理念。
培訓收益：
了解商務拜訪對工作開展的重要性——個人角度與企業(yè)角度
商務拜訪計劃制定與前期準備——不打無準備之仗
高效商務拜訪能力——商務拜訪中的技巧與方法
用人品贏得信賴——恰當運用禮儀，展現(xiàn)良好素質(zhì)，贏得客戶信任
課程綱要
第一部分：當下營銷方式解讀——電銷、網(wǎng)銷、人銷
1：不同產(chǎn)品不同的銷售方式——不是所有商品都適合網(wǎng)銷與電銷
2：越是重要的項目，人的要素就越重要——大客戶賣的是“人”
第二部分：高效拜訪，不是走一趟就完事——珍惜拜訪機會，牢牢抓住客戶
1：像做項目一樣管理商務拜訪機會——商務拜訪的流程管理
2：邀約客戶有講究——正式拜訪與休閑式拜訪
3：打有準備的仗——商務拜訪的前期準備
拜訪計劃的制定——事項、時機、時間、地點、人員的選擇
拜訪計劃的落實——與客戶方的協(xié)調(diào)與溝通（事項、方式、流程）
——電話預約、協(xié)調(diào)、確認、郵件通報
商務拜訪籌備——個人物資、團隊物資
——出差（出差需要的相關(guān)物品）
——時間規(guī)劃、交通、路線等
——商務拜訪明細表
高效拜訪能力——拜訪的成功的關(guān)鍵要素

第三部分：高效拜訪技巧——打造有說服力的職業(yè)形象
1：營銷人員，你的形象是你的第一張名片——不要忽略了形象的作用
——首因效應的科學性
——別讓你邋遢的形象毀了大好機會
2：營銷人員的形象管理——專業(yè)感、職業(yè)感、值得尊重與信賴
3：營銷人員的著裝禮儀——你就是你所穿的
——首先，穿對，著裝禮儀要遵守
——其次，符合你的身份，符合你與對方的關(guān)系
——最后，讓服裝來說話（用服裝傳遞你對客戶的重視）
4：商務正裝的穿著規(guī)范——正裝，正式感與高級感的來源
——商務西裝的穿著與搭配（包括飾品）
——女士職業(yè)裝的穿著與搭配（包括飾品與妝容）
5：服飾穿搭與營銷技能——服裝的語言信號與客戶心理影響
——服裝風格與人格特質(zhì)
——通過著裝風格觀察你的客戶特征
——巧妙利用服飾與客戶建立情感鏈接
第四部分：高效商務拜訪——越有心，越有效
1：出發(fā)前的籌備——路線、時間、交通工具、酒店、飯店的安排
2：禮物的選擇——恰當?shù)囊娒娑Y是增進雙方感情的有效工具
3：物品的檢查與核對——要周到，要細致，要全面，可以備而不用，但不能用時不見，可多一份，不可少一份
4：人員的分工與職責核對——及時更新變化，明確每個人的職責
——主攻，副攻，觀察員，服務員全力配合
5：基本的商務禮儀常識——位置、座次一點不能錯
6：拜訪中的時間規(guī)劃——能早到，不遲到
——會面、會談、會議時間合理設置

第五部分：高效商務拜訪——贏在專業(yè)，贏在魅力與教養(yǎng)
你們的一舉一動都是別人評價你們的條件——商務拜訪中的人格魅力
1：商務拜訪中的到達之禮——有人接，無人接
——到達客戶公司后的言談與舉止
2：商務拜訪中的會面禮儀——首先，要做個懂禮儀的客戶人
——儀態(tài)舉止禮儀、
——電梯乘坐、稱呼禮，問候禮，握手禮、介紹禮
——位置禮、順序禮、入座禮、名片禮、
——贈送禮、飲茶禮、合影禮、
——反客為主是最大的禁忌
第六單元：商務拜訪，展示實力的最佳機會——商務拜訪中的專業(yè)感呈現(xiàn)
開場白——有禮儀，有誠意，有謝意，有內(nèi)容，不啰嗦
會談中——觀察力與掌控力
——觀察客戶的類型，觀察客戶的態(tài)度
——非語言信號的觀察（客戶的肢體語言識別）
——非語言溝通（通過肢體語言展現(xiàn)態(tài)度）
3：商務溝通能力——有效傾聽（用心聽，深入聽）
——主動提問（提問是挖掘需求的最佳手段）
——巧妙引導（引導客戶說出自己的想法與需求）
——記錄的重要性（細節(jié)，要點，重點）
——反饋要及時（現(xiàn)場總結(jié)能力）
4：現(xiàn)場表達能力——以客戶需求為導向
——著重于優(yōu)勢
——表述要清晰，內(nèi)容不可繁，
——要讓客戶明白而不是自己明白
第七單元：商務拜訪，轉(zhuǎn)身的一剎，展現(xiàn)的才是你的真實教養(yǎng)
1：告別時機有講究——何時告退，如何告退
2：商務拜訪結(jié)束與開頭同等重要——虎頭蛇尾是大忌
談成了別放松——做好最后一步
——會議結(jié)束語，告辭的流程與步驟
沒談成，留風度——感謝，致意不可少
——留下好印象，下次再合作
復盤跟進不可少——系統(tǒng)盤點整個拜訪流程
——所有參訪人員提交個人參訪報告
——結(jié)合拜訪目的，系統(tǒng)梳理拜訪中的成果與問題
——針對拜訪目的，作出拜訪總結(jié)及下一步跟進方案
——向客戶發(fā)送感謝郵件
——按約定向客戶提供解決方案或作出反饋


燕欣老師所有課程均為原創(chuàng)，享受原創(chuàng)版權(quán)保護，課程綱要僅提供給 受訓客戶，同行及培訓機構(gòu)請勿抄襲，違者責任自負）

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