《版權(quán)注冊課程---投資顧問全方位業(yè)務(wù)推動能力》8天

課程名稱：《版權(quán)注冊課程---投資顧問全方位業(yè)務(wù)推動能力》
主講： 鄭文斯 老師 48課時
課程大綱:
【第一天: 投顧市場分析框架及信息傳導(dǎo)技巧】
一、市場分析方法
基本分析
技術(shù)分析
基本面分析
經(jīng)濟周期模型
傳統(tǒng)美林時鐘
改良版中國特色投資時鐘
重要經(jīng)濟指標(biāo)解讀
關(guān)鍵政府政策解讀
財政政策
貨幣政策
各指標(biāo)和政府政策對大類資產(chǎn)影響
三、技術(shù)面分析
K線圖領(lǐng)先拐點判斷
RSI
MACD
指標(biāo)背離
最新全球宏觀市場分析
基本面分析
最新市場中幾個 “不確定中的確定”
最近必須當(dāng)心的幾只 “黑天鵝”
技術(shù)面分析
最近進(jìn)場點時機策略
五、.投研報告解讀和內(nèi)容提煉方法
正向解讀
宏觀
中觀
微觀
反向報告重點提煉
報告關(guān)鍵3部分
開頭重點概覽
主體市場風(fēng)格和板塊速讀
結(jié)尾落地產(chǎn)品和策略
課后作業(yè): 學(xué)員結(jié)合老師的輔導(dǎo)內(nèi)容分析未來一個季度的市場和對應(yīng)的產(chǎn)品營銷策略
【第二天: 投顧對內(nèi)/外投教---投資信心營造和虧損客戶處理】
一、市場分析通關(guān)
二、投資信心的元素和由來
前景預(yù)見
如何找出“不確定中的確定”
三、投資產(chǎn)品包裝法 TIP
T – 市場趨勢
I – 投資策略
P – 產(chǎn)品方案
重點產(chǎn)品TIP練習(xí)
四、投顧陪訪技巧---面對權(quán)益類產(chǎn)品凈值虧損的心態(tài)和動作
陪訪前準(zhǔn)備---投后產(chǎn)品信息和調(diào)倉建議
陪訪中技巧---理解情緒、正面面對、積極處理
陪訪后跟進(jìn)---調(diào)倉后追蹤跟進(jìn)
五、凈值虧損客戶的情緒由來
金錢損失
不理解 (認(rèn)為有“人為失誤”)
看不見未來 (以為已經(jīng)到了終點)
六、虧損客戶處理流程 (權(quán)益類基金, 固收+, 含權(quán)類凈值型理財)
下跌原因 (市場分析)
產(chǎn)品表現(xiàn) (大盤PK, 同類產(chǎn)品PK)
資管新規(guī) (理財)/基金經(jīng)理動作 (基金)
未來市況 (做好預(yù)期管理)
可選策略
服務(wù)承諾
七、解決客戶投訴的六個“字”：
聽
同
問
議
辦
謝
課后作業(yè): 學(xué)員結(jié)合老師的輔導(dǎo)內(nèi)容編寫重點投資產(chǎn)品營銷邏輯鏈
【第三天: 投顧陪訪技巧---顛覆傳統(tǒng)的保險和家族信托營銷技巧】
一、新時代保險對客戶的真正價值
客戶需求理解
風(fēng)險
未來規(guī)劃
二、避免客戶拒絕或退單或競品PK的保險營銷維度
差異化產(chǎn)品/服務(wù)
信心
產(chǎn)品功能: 新時代的保險“真功能”
長期保險對高凈值客戶的真正意義
終身壽險對應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊高凈值客戶痛點的銷售話術(shù)分享
保險保值: 個性化需求與產(chǎn)品功能對接
家族信托: 幸福傳承
金融 & 非金融類服務(wù): 質(zhì)量生活和減少煩惱
家庭服務(wù): 孩子升學(xué)就業(yè)、健康管理、生活享受、身份規(guī)劃、企業(yè)管理和發(fā)展、稀缺資源對接、家風(fēng)文化傳承
三、為客戶量身訂制產(chǎn)品亮點
結(jié)合不同客群需求的FABE產(chǎn)品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
結(jié)合不同客群需求的FABE產(chǎn)品說明法
四、常見異議處理
課后作業(yè): 學(xué)員結(jié)合老師的輔導(dǎo)內(nèi)容編寫重點保險產(chǎn)品的異議處理話術(shù)
【第四天: 投顧陪訪技巧---以成交為目標(biāo)的深度KYC】
一、傳統(tǒng)KYC的缺陷
比較理論
沒給客戶一個充分“理由”為什么要回答
二、引發(fā)成交的營銷 "原材料"
需求預(yù)判
不同客戶的需求特征（風(fēng)險、未來期待）
陌生客戶的需求預(yù)判
容易成交客戶識別排序
三、個性化需求確認(rèn)
FORM 實戰(zhàn)聊天方法
讓客戶愿意聊天的兩個維度
夯實需求
聊天三步走
案例練習(xí)
需求掃描
聊天維度識別
夯實需求方法
FABE畫面感營造
四、投顧與理財經(jīng)理的工作分工和角色錯位
客戶KYC
主題軟性切入
市場分析 & 配置建議
異議處理
成交/大單助推
陪訪前中后各自的工作
業(yè)績追蹤
輔銷工具
【第五天: 投顧陪訪技巧---資產(chǎn)配置實戰(zhàn)版】
一、 KYC 聊天演練
學(xué)員提早提交真實客戶案例, 清晰列明客戶KYC情況和推進(jìn)瓶頸/客戶異議,圍繞“產(chǎn)品功能”和“客戶異議” 進(jìn)行當(dāng)場演練, 老師點評
資產(chǎn)配置實戰(zhàn)版
大類資產(chǎn)介紹和功能定位
固定收益
權(quán)益類
另類投資
保險
家族信托
海外VS本地資產(chǎn)
解讀經(jīng)濟周期
什么是經(jīng)濟周期
各經(jīng)濟周期特點
美林投資時鐘
資產(chǎn)配置的價值和必要性
讓人客易接受的資產(chǎn)配置理念宣導(dǎo)方法
全球資產(chǎn)配置黃金三原則
常見資產(chǎn)配置異議處理（結(jié)合案例）
資產(chǎn)配置實操---資產(chǎn)配置“人話版” 投教
全球市場環(huán)境衍生的全球資產(chǎn)配置必要性
全球資產(chǎn)配置的投教步驟
真實客戶案例演練: 資產(chǎn)配置建議方案制作和“人話版”解讀
常見異議處理
【第六天: 客戶沙龍演講技巧與活動策劃】
一、沙龍路演主推產(chǎn)品/理念
產(chǎn)品功能和價值包裝
二、目標(biāo)客戶畫像和邀約
重點客戶盤點、梳理、排序
結(jié)合 “客戶需求”或 “市場環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點 (FABE & TIP營銷方法論)
不同客戶的邀約話術(shù)和切入點
沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
三、沙龍路演設(shè)計流程和關(guān)鍵元素
活動前中后工作和時間安排
不同路演的目的和常見誤區(qū)
路演準(zhǔn)備“三元素”: 主題+講師+客戶
路演設(shè)計“兩手抓”：內(nèi)容+形式
活動各崗位人員分工、培訓(xùn)和時間分配
4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素
四、活動前準(zhǔn)備和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)
提升活動效率第一步：主題設(shè)計
內(nèi)容設(shè)計：開篇要“大”，過程要“引”，結(jié)尾要“聚”
形式設(shè)計：領(lǐng)袖式、互動式
如何”以終為始”, 設(shè)計一個最終結(jié)果可預(yù)測的客戶沙龍
提升活動效率第二步：邀約客戶數(shù)量+質(zhì)量、邀約進(jìn)度和質(zhì)量把控 (客戶資產(chǎn)和KYC檢視)
提升活動效率第三步：場地選擇、布置與工具 (如: 產(chǎn)品手冊)
提升活動效率第四步：講師授課的流程、提前溝通關(guān)鍵要點與伏筆、內(nèi)容打磨
提升活動效率第五步：提前培訓(xùn)現(xiàn)場營銷話術(shù)、溝通技巧和潛在異議處理
五、活動中準(zhǔn)備和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)
提升活動效率第一步：當(dāng)天活動前提醒和烘托氛圍
提升活動效率第二步：現(xiàn)場分工 & 管理 (主持人、陪訪人、服務(wù)支持)
提升活動效率第三步：開場前客戶服務(wù)+內(nèi)容鋪墊
提升活動效率第四步：現(xiàn)場營銷/陪訪場地+人員布局
提升活動效率第五步：活動后追蹤, 后期跟蹤與客戶維護(hù)
六、 活動后跟進(jìn)和各環(huán)節(jié)成效提升細(xì)節(jié)
后期跟蹤與客戶維護(hù)話術(shù) & 工具
當(dāng)場成交、意向客戶的跟進(jìn)動作和時間表
無意向客戶、無到場客戶后續(xù)維護(hù)動作和時間表
沙龍后總結(jié)會元素
七、高效成交推進(jìn)
識別客戶成交信號
成交推進(jìn), 金額提升
異議處理
八、投顧日常工具賦能
結(jié)合 “市場環(huán)境” 和 “客戶需求” 的產(chǎn)品亮點包裝
銷售話術(shù)設(shè)計
針對時事熱點的朋友圈文案設(shè)計
投教小視頻設(shè)計
【第七天: 投資顧問教練能力提升】
投顧的不同培訓(xùn)頻率和重點
早會: 隔夜重大財經(jīng)消息 + 當(dāng)天重點業(yè)務(wù)打法策略
午間: 日間財經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系
夕會: 成功案例和客戶常見異議分享
重點產(chǎn)品培訓(xùn)
各培訓(xùn)時間掌握
確保培訓(xùn)效果的方法
通關(guān)
獎懲制度
形式設(shè)計
理財師的幾大共性痛點
客戶不出現(xiàn)
客戶沒興趣
客戶不相信
“客戶邀約技巧”培訓(xùn)要點
客戶邀約3步走: 原因、利益、確認(rèn)
電話與微信邀約
不同類型客戶的邀約話術(shù)
日常邀約話術(shù)復(fù)盤工作重點
“客戶需求掘挖KYC”培訓(xùn)要點
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點
KYC通關(guān)要點
“關(guān)鍵經(jīng)濟數(shù)據(jù)掌握和運用”培訓(xùn)要點
投資產(chǎn)品的顧問式銷售
關(guān)鍵經(jīng)濟指標(biāo)解讀和發(fā)布時間
政府政策對投資市場的影響
市場與客戶需求的結(jié)合
通俗易懂的市場分析通關(guān)要點
理財經(jīng)理拓新客能力提升
微信社群經(jīng)營
微信朋友圈經(jīng)營
陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧
微課程的關(guān)鍵元素和技巧
【第八天: 投資顧問管理能力提升】
理財經(jīng)理客盤管理
客戶轉(zhuǎn)化鏈條和流程: 水管理論
客戶三池
線索池
潛客池
客戶池
銷售問題診斷
三池數(shù)據(jù)變化與潛在問題診斷
問題類型: 心 VS 力
相對應(yīng)問題的解決辦法
業(yè)務(wù)推動與銷售管理六步成詩
業(yè)務(wù)推動與銷售管理六步驟解析
步驟一：目標(biāo)管理之學(xué)會規(guī)劃目標(biāo)的2大路徑
業(yè)績優(yōu)秀員工: 順推法
業(yè)績落后員工: 反推法
步驟二：氛圍營造之業(yè)務(wù)氛圍推動3把火，提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
市場
產(chǎn)品
客戶
步驟三：營銷支持之3大關(guān)鍵支撐，讓團(tuán)隊業(yè)績提升10倍
團(tuán)隊長/專家團(tuán)隊
客戶活動
禮品
步驟四：銷售通關(guān)之產(chǎn)品亮點提煉與呈現(xiàn)技巧
通關(guān)步驟和設(shè)計
通關(guān)必須抓的元素
步驟五：市場活動之主題沙龍活動批量營銷閉環(huán)管理
活動前中后設(shè)計
活動分工
提升活動成效的小技巧
步驟六：過程管控之教練式輔導(dǎo)
短板和瓶頸收集
培訓(xùn)主題設(shè)計
成效追蹤和跟進(jìn)
晨會與夕會管理
市場播報
投資策略與建議
落地產(chǎn)品及話術(shù)
目標(biāo)客群篩選鎖定
產(chǎn)品和銷售話術(shù)通關(guān)
補充點評
經(jīng)驗分享
重要工作部署
41052754445鄭文斯Jason老師 CFA CFP FRM：
國內(nèi)稀有最高級別金融證照大滿貫:
特許金融分析師 CFA
注冊財務(wù)策劃師 CFP
注冊金融風(fēng)險管理師 FRM
國內(nèi)投資顧問 (IC) 業(yè)內(nèi)第一人:
財富管理從業(yè) 22年; 投資顧問 (IC) 經(jīng)驗 19年, 投顧團(tuán)隊管理和培育經(jīng)驗17年
管理過最大投顧團(tuán)隊 89人
投顧培育人數(shù)超過2000名
“專業(yè)” x “實戰(zhàn)”的超大單傳奇:
最大單次成交金額: 總保費15億+基金1億
最長連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次
快速提升中收的業(yè)務(wù)推動大神:
2024年陪訪成功率: 基金 89%, 大額保單/家族信托: 65%
2024年沙龍路演每場平均成交金額: 基金 1280萬 / 大額保單: 保費460萬
2024年沙龍路演單場最大成交金額: 大額保單總保費6200萬
超過1000天銀行培訓(xùn)、超過800場沙龍路演、超過5000次理財經(jīng)理陪訪經(jīng)驗
秒懂高凈值人士需求的全球財富管理專家
22年經(jīng)濟分析、高凈值人士全球財富管理及傳承經(jīng)驗 (渣打銀行、交通銀行、恒生銀行、中國銀行)
曾任交通銀行私行全球?qū)＜覉F(tuán)代表
曾任宜信財富全國投資顧問(IC)總監(jiān)
3間香港大學(xué)客席講師 (香港中文大學(xué)、香港科技大學(xué)、香港理工大學(xué))
超過5000位高凈值人士財富管理獨立咨詢經(jīng)驗
“UP2U富產(chǎn)科”公眾號創(chuàng)始人
“大單俱樂部” 創(chuàng)始人, 每月2場直播, 每場超過1000名銀行理財經(jīng)理上線收看直播, 直播回看平均每場3000次
擅長領(lǐng)域：
顛覆傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品 (基金、保險、家族信托、黃金)營銷推動
投顧/財顧團(tuán)隊的手把手培養(yǎng)和落地實戰(zhàn)技巧
新時代的財富風(fēng)險與傳承
全球宏觀市場及產(chǎn)品分析
咨詢和授課風(fēng)格：
懂營銷、接地氣、出效果
1.金融營銷培訓(xùn)界最強營銷能力老司機，多年大單紀(jì)錄保持者, 真正理解學(xué)員實操困難, 一針見血捅破常見問題, 結(jié)合實戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績提升這單一目標(biāo), 以終為始設(shè)計多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。
2.善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強所學(xué)內(nèi)容理解。
3.擅長進(jìn)行現(xiàn)場演練點評，點評觀點犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 私行、三方財富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動, 投資顧問與培訓(xùn); 以最“前線”視野對于銷售痛點提出有效解決方案。
精品課程：
私人銀行& 高凈值客戶:
《降到2.5又如何? 顛覆傳統(tǒng)的大額保單 & 分紅險營銷技巧》
《顛覆傳統(tǒng)的家族信托營銷技巧》x 實戰(zhàn)案例破解訓(xùn)練營
《拉近成交的KYC 2.0秘技》
《高凈值客戶的開拓、經(jīng)營與維護(hù)》
《臨界提升和防流失與流失客戶挽回》
《如何做大客戶的AUM》
宏觀經(jīng)濟&市場分析:
1.《市場分析方法---市場基本面 vs 圖表技術(shù)面》
2.《讓客戶主動投資的基金營銷法》
3.《新時代基金營銷、虧損處理和獲新客技巧》
投顧培養(yǎng):
1. 《版權(quán)注冊課程---投資顧問全方位業(yè)務(wù)推動能力》
2.《投顧手把手輔導(dǎo)項目》
精品服務(wù)：
財富管理/資產(chǎn)配置大賽賽前輔導(dǎo)
客戶沙龍
高客陪談助推

部分服務(wù)客戶：
工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、交通銀行、民生銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、浙商銀行、北京銀行、寧波銀行、泰隆銀行、溫州銀行、恒豐銀行、渣打銀行、恒生銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國人壽保險、匯豐保險、平安保險、友邦保險、工銀安盛保險、太平洋保險、保誠保險、天安保險、富德生命人壽保險、大童保險經(jīng)紀(jì)、永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)、Hi-Finance、知鳥……
【上課現(xiàn)場】
【學(xué)員反饋】

鄭文斯老師的其它課程