《臨界提升、防流失與流失客戶挽回》2天

課程名稱： 《臨界提升、防流失與流失客戶挽回》
主講：鄭文斯老師
課時(shí): 2天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱/要點(diǎn)：
(第一天)
1. 新時(shí)代客戶在乎的“價(jià)值”
? 客戶需求理解
? 風(fēng)險(xiǎn)
? 未來(lái)規(guī)劃
? 差異化產(chǎn)品/服務(wù)
? 信心
? 產(chǎn)品功能
2. 不同類型客戶對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析
? 不同客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
? 各類客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
? 各類客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異
? 不熟悉客戶需求預(yù)判

3. 用一樣的產(chǎn)品創(chuàng)造跟同行不一樣的客戶價(jià)值
? 差異化產(chǎn)品“價(jià)值”
? 基金: 市場(chǎng)信息翻譯
? 保險(xiǎn): 需求與產(chǎn)品功能對(duì)接
? 傳統(tǒng)基金營(yíng)銷 Vs 專業(yè)基金營(yíng)銷
? 方法與流程比較
? 常見投資營(yíng)銷法: 看過(guò)去、產(chǎn)品
? 專業(yè)投資營(yíng)銷法: 看未來(lái)市場(chǎng)
? 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)PK
? 市場(chǎng)波動(dòng)下投資信心的由來(lái)
? 波動(dòng)市況下的應(yīng)對(duì)之道
? 最新市場(chǎng)分析---不確定中的確定事件
? 未來(lái)20年利率走勢(shì): 持續(xù)下降、負(fù)利率、理財(cái)產(chǎn)品消失
? 未來(lái)10年市場(chǎng)波動(dòng)情況: 全球滯漲、房地產(chǎn)年代過(guò)去
? 美元降息對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的影響
? 引發(fā)客戶主動(dòng)投資的基金營(yíng)銷3步驟
? 快速成交的TIP 營(yíng)銷法
? T - 市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話術(shù)
? I - 當(dāng)下的投資策略
? P - 解決方案建議
? 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的行業(yè)基金TIP打樣



? 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
? 長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶的真正意義
? 延遲退休、社保養(yǎng)老金池將于2035年前耗盡, 2050年養(yǎng)老危機(jī)
? 共同富裕風(fēng)險(xiǎn)
? 2.5% 增額終身壽的營(yíng)銷話術(shù)和亮點(diǎn)包裝
? 2.0% 分紅型保險(xiǎn)的營(yíng)銷話術(shù)和亮點(diǎn)包裝


(第二天)
4. 報(bào)行合一后, 保險(xiǎn)的“正確”營(yíng)銷方法
? 傳統(tǒng)用“收益”賣保險(xiǎn)的營(yíng)銷原材料
? “不用” 收益賣保險(xiǎn)的營(yíng)銷原材料
? 年金險(xiǎn)營(yíng)銷和重新包裝
? 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
? 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
? 直擊高凈值客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
? 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
? 令人無(wú)法拒絕的量身訂制保障方案:
? FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
? 快速成交和提升成交金額技巧

5. 客戶流失原因
? 銀行信任度
? 產(chǎn)品信任度
? 其他原因: 資金使用、服務(wù)滿意度 (價(jià)值)

6. 其他資金使用
- 買房
- 提前還貸
- 轉(zhuǎn)移資產(chǎn)給子女
- 企業(yè)擴(kuò)展

7. 降級(jí)邊緣/流失客戶挽回
- 關(guān)鍵元素
? 信心
? 利益
? 畫面感營(yíng)造
- 步驟:
? 最近市場(chǎng)變化 (危與機(jī))
? 前期存款流向 (機(jī)構(gòu)/產(chǎn)品)
? 邀請(qǐng)存款回流 (信心+利益+畫面感)

8. 新客戶開拓
? 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
? 提出轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)的最佳場(chǎng)景與時(shí)機(jī)
? 見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊
? 理賠時(shí)
? 售后服務(wù)
? 客戶活動(dòng)邀約
? 觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”
? 情: 信任+回饋
? 理: 心法+技巧
? 利: 客戶+客戶朋友
? 批量客群開發(fā)---讓客戶主動(dòng)問(wèn)你拿產(chǎn)品的軟性營(yíng)銷
? 朋友圈內(nèi)容建議與注意點(diǎn)
? 朋友圈文案注意點(diǎn) (發(fā)什么? 不發(fā)什么?)
? 朋友圈微課程的功效
? 朋友圈微課程的流程和動(dòng)作
? 微課程的打造的注意點(diǎn)


鄭文斯Jason老師 CFA CFP FRM：
← 國(guó)內(nèi)稀有最高級(jí)別金融證照大滿貫:
- 特許金融分析師 CFA
- 注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師 CFP
- 注冊(cè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師 FRM
← 國(guó)內(nèi)投資顧問(wèn) (IC) 業(yè)內(nèi)第一人:
- 財(cái)富管理從業(yè) 22年; 投資顧問(wèn) (IC) 經(jīng)驗(yàn) 19年, 投顧團(tuán)隊(duì)管理和培育經(jīng)驗(yàn)17年
- 管理過(guò)最大投顧團(tuán)隊(duì) 89人
- 投顧培育人數(shù)超過(guò)2000名
← “專業(yè)” x “實(shí)戰(zhàn)”的超大單傳奇:
- 最大單次成交金額: 總保費(fèi)15億+基金1億
- 最長(zhǎng)連續(xù)成交紀(jì)錄: 176次
← 快速提升中收的業(yè)務(wù)推動(dòng)大神:
- 2024年陪訪成功率: 基金 89%, 大額保單/家族信托: 65%
- 2024年沙龍路演每場(chǎng)平均成交金額: 基金 1280萬(wàn) / 大額保單: 保費(fèi)460萬(wàn)
- 2024年沙龍路演單場(chǎng)最大成交金額: 大額保單總保費(fèi)6200萬(wàn)
- 超過(guò)1000天銀行培訓(xùn)、超過(guò)800場(chǎng)沙龍路演、超過(guò)5000次理財(cái)經(jīng)理陪訪經(jīng)驗(yàn)
← 秒懂高凈值人士需求的全球財(cái)富管理專家
- 22年經(jīng)濟(jì)分析、高凈值人士全球財(cái)富管理及傳承經(jīng)驗(yàn)
(渣打銀行、交通銀行、恒生銀行、中國(guó)銀行)
- 曾任交通銀行私行全球?qū)＜覉F(tuán)代表
- 曾任宜信財(cái)富全國(guó)投資顧問(wèn)(IC)總監(jiān)
- 3間香港大學(xué)客席講師 (香港中文大學(xué)、香港科技大學(xué)、香港理工大學(xué))
- 超過(guò)5000位高凈值人士財(cái)富管理獨(dú)立咨詢經(jīng)驗(yàn)
- “UP2U富產(chǎn)科”公眾號(hào)創(chuàng)始人
- “大單俱樂(lè)部” 創(chuàng)始人, 每月2場(chǎng)直播, 每場(chǎng)超過(guò)1000名銀行理財(cái)經(jīng)理上線收看直播,
直播回看平均每場(chǎng)3000次

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
1. 顛覆傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品 (基金、保險(xiǎn)、家族信托、黃金)營(yíng)銷推動(dòng)

2. 投顧/財(cái)顧團(tuán)隊(duì)的手把手培養(yǎng)和落地實(shí)戰(zhàn)技巧

3. 新時(shí)代的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與傳承

4. 全球宏觀市場(chǎng)及產(chǎn)品分析


咨詢和授課風(fēng)格：
懂營(yíng)銷、接地氣、出效果
1.金融營(yíng)銷培訓(xùn)界最強(qiáng)營(yíng)銷能力老司機(jī)，多年大單紀(jì)錄保持者,
真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見血捅破常見問(wèn)題, 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例,
接地氣地給出有效解決方法。瞄準(zhǔn)業(yè)績(jī)提升這單一目標(biāo),
以終為始設(shè)計(jì)多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。
2.善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程,
利用場(chǎng)景化進(jìn)行內(nèi)容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強(qiáng)所學(xué)內(nèi)容理解。
3.擅長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導(dǎo)建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 私行、三方財(cái)富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng),
投資顧問(wèn)與培訓(xùn); 以最“前線”視野對(duì)于銷售痛點(diǎn)提出有效解決方案。

精品課程：
← 私人銀行& 高凈值客戶:
1. 《降到2.5又如何? 顛覆傳統(tǒng)的大額保單 & 分紅險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》
2. 《顛覆傳統(tǒng)的家族信托營(yíng)銷技巧》x 實(shí)戰(zhàn)案例破解訓(xùn)練營(yíng)
3. 《拉近成交的KYC 2.0秘技》
4. 《高凈值客戶的開拓、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》
5. 《臨界提升和防流失與流失客戶挽回》
6. 《如何做大客戶的AUM》
← 宏觀經(jīng)濟(jì)&市場(chǎng)分析:
1.《市場(chǎng)分析方法---市場(chǎng)基本面 vs 圖表技術(shù)面》
2.《讓客戶主動(dòng)投資的基金營(yíng)銷法》
3.《新時(shí)代基金營(yíng)銷、虧損處理和獲新客技巧》
← 投顧培養(yǎng):
1. 《版權(quán)注冊(cè)課程---投資顧問(wèn)全方位業(yè)務(wù)推動(dòng)能力》
2.《投顧手把手輔導(dǎo)項(xiàng)目》

精品服務(wù)：
← 財(cái)富管理/資產(chǎn)配置大賽賽前輔導(dǎo)
← 客戶沙龍
← 高客陪談助推


部分服務(wù)客戶：
工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、交通銀
行、民生銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、浙商銀行、北京銀行、寧波銀行、泰
隆銀行、溫州銀行、恒豐銀行、渣打銀行、恒生銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)人壽保
險(xiǎn)、匯豐保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、工銀安盛保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、保誠(chéng)保險(xiǎn)、天安保
險(xiǎn)、富德生命人壽保險(xiǎn)、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、Hi-Finance、知鳥……


【上課現(xiàn)場(chǎng)】
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【學(xué)員反饋】
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