整村授信與信貸產(chǎn)能飛躍

整村授信與信貸產(chǎn)能飛躍唐偉老師
課程背景：
為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。
同時(shí)信貸業(yè)務(wù)一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務(wù)。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤(rùn)，又能深度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶。銀行信貸管理?xiàng)l線劃分清晰，然而對(duì)于基層支行和網(wǎng)點(diǎn)，所有條線的業(yè)務(wù)落地必需要有客戶基礎(chǔ)。
存量貸款客戶是基層營(yíng)銷人員的重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，既希望客戶能夠續(xù)貸增貸，又爭(zhēng)取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營(yíng)銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來(lái)開展?fàn)I銷工作。因此，如何引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營(yíng)銷陌生客戶，這些都是營(yíng)銷人員必須要提升的營(yíng)銷技能。
隨著國(guó)家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、“婦女貸”……等小額經(jīng)營(yíng)類貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護(hù)貸”、“公務(wù)員貸”……等大額消費(fèi)類貸種。誠(chéng)然，對(duì)于有需要的客戶，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務(wù)和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對(duì)接個(gè)體客戶。畢竟，從市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)極度白熱化；而對(duì)于客戶來(lái)說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。
因此，商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點(diǎn)燃流量這三個(gè)方面不斷擴(kuò)大信貸客戶基礎(chǔ)，進(jìn)而以階段性突擊+常態(tài)化營(yíng)銷的事實(shí)，提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績(jī)產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實(shí)現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵(lì)。
課程收益：
以五個(gè)章節(jié)——信貸獲客與客戶信息挖掘、信貸名單制電話營(yíng)銷、信貸客戶走訪與信貸需求溝通、信貸批量營(yíng)銷和信貸團(tuán)隊(duì)管理，深度分析信貸獲客、營(yíng)銷、管理推動(dòng)的底層邏輯和實(shí)操做法，集中培訓(xùn)思路及方法，對(duì)接產(chǎn)能提升輔導(dǎo)項(xiàng)目，協(xié)助銀行信貸條線管理部門實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升、客戶的提質(zhì)，渠道的拓展、及營(yíng)銷隊(duì)伍的搭建。
“要想業(yè)務(wù)做得好，唯有源頭活水來(lái)”，幫助信貸客戶經(jīng)理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；
掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，進(jìn)一步提升營(yíng)銷人員的溝通方法與營(yíng)銷技巧，有效引導(dǎo)潛在貸款戶的需求，加強(qiáng)銀行各類信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營(yíng)銷流程；
掌握信貸營(yíng)銷后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化貸款客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷及綜合化營(yíng)銷，并讓客戶愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，提升我行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營(yíng)；
針對(duì)信貸客戶經(jīng)理常見的營(yíng)銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營(yíng)銷認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變；
第一篇：整村授信篇
一、整村授信營(yíng)銷常見問題分析
（一）未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑
（二）營(yíng)銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷
（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧
（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）
二、整村授信營(yíng)銷五個(gè)關(guān)鍵
（一）時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)間段
（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
（三）營(yíng)銷活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
（四）交叉營(yíng)銷：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
三、整村授信交叉營(yíng)銷策略
（一）整村授信五大營(yíng)銷場(chǎng)景分析
1. 重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
2. 村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景
3. 村企拜訪場(chǎng)景
4. 村民集會(huì)場(chǎng)景
5. 與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
（二）整村授信的客戶分析、客群細(xì)分
1. 貧困農(nóng)戶
2. 一般農(nóng)戶
3. 種養(yǎng)大戶
4. 個(gè)體工商戶
5. 外出務(wù)工人員
6. 已是本行或他行的VIP客戶
（三）整村授信的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
1. 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
2. 各類產(chǎn)品與客戶的匹配
3. 一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
4. 一對(duì)多營(yíng)銷場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇
（四）整村授信交叉營(yíng)銷三借
1. 借人
2. 借勢(shì)
3. 借數(shù)據(jù)
（五）整村授信的常用營(yíng)銷活動(dòng)和宣傳方式
1. 對(duì)商戶老板：集中開展座談會(huì)
2. 對(duì)單位企業(yè)：開展知識(shí)講座等增值服務(wù)
3. 對(duì)普通村民：與村委合作開展金融知識(shí)普及活動(dòng)
4. 對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶
5. 用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播
6. 建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享
四、整村授信過程中的營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
（一）與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 談?dòng)绊?
2. 談貢獻(xiàn)
3. 談價(jià)值
4. 談?wù)?
5. 談銀行給到什么支持
（二）與村民溝通
1. 第一次登門拜訪時(shí)的自我介紹
2. 介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷鋪墊
3. 本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造（1到2樣產(chǎn)品，切記一次介紹太多）
4. 后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)
（三）營(yíng)銷活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 通過話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛
2. 一對(duì)多的營(yíng)銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
3. 提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
4. 現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
五、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)
（一）優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘
1. 優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2. 優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法
3. 優(yōu)質(zhì)客戶真實(shí)性判定
4. 優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化需求分析
（二）優(yōu)質(zhì)客戶的“3?！狈?wù)
1. 專業(yè)
2. 專人
3. 專享：
（三）優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略
1. 先建關(guān)系，再取信任，最后營(yíng)銷
2. 全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦
3. 不光經(jīng)營(yíng)客戶個(gè)人，還要經(jīng)營(yíng)客戶的家人
4. 在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感
5. 營(yíng)銷手段不搞套路
第二篇：信貸產(chǎn)能提升篇
一、信貸獲客與客戶信息挖掘
1、信貸營(yíng)銷常見疑難分析
外拓走訪沒成效
電話營(yíng)銷沒結(jié)果
找不到新客來(lái)源
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
客戶需求不旺盛
批量營(yíng)銷成形式
團(tuán)隊(duì)管理難把控
2、信貸獲客15大渠道與獲客策略
存量對(duì)公無(wú)貸戶
存量對(duì)公大中型客戶
存量收單商戶
存量房貸/分期客戶
存量中高端客戶
ETC/車主客戶
專業(yè)市場(chǎng)
寫字樓
商圈/臨街商鋪
渠道類客戶
商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)
工業(yè)園區(qū)/科技園區(qū)
街道辦/社區(qū)居委會(huì)/小區(qū)
線上裂變
存量經(jīng)營(yíng)貸客戶
3、如何利用行內(nèi)行外工具深挖客戶信息
行內(nèi)CRM篩選查詢客戶
行外工具收集和判斷客戶信息
如何利用工具更加高效的獲客
案例分享：練就火眼金睛，獲客方顯容易
二、信貸客戶線上營(yíng)銷技巧與細(xì)節(jié)
1、電話營(yíng)銷常見問題
2、信貸客戶電話營(yíng)銷全流程技巧
電話前的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)
電話后的跟進(jìn)
如何有效應(yīng)對(duì)電話營(yíng)銷中的客戶異議
3、電話后如何跟進(jìn)和聯(lián)系客戶
添加微信后的三段話
如何與客戶保持微信溝通
不同場(chǎng)景下的微信群軟文創(chuàng)意營(yíng)銷
如何利用微信群裂變帶來(lái)新的客戶資源
微信群活動(dòng)組織與策劃
4、情景演練：不同場(chǎng)景的信貸營(yíng)銷電話營(yíng)銷演練
信貸白名單客戶
客戶轉(zhuǎn)介客戶名單
貸款結(jié)清已流失客戶
之前曾拒貸客戶
他行貸款客戶
放款未支用客戶
行業(yè)名單客戶
三、信貸客戶拜訪和需求挖掘
（一）陌生客戶拜訪
1、信貸客戶經(jīng)理客戶拜訪常見十大誤區(qū)
2、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——做好拜訪前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計(jì)一個(gè)得體的開場(chǎng)白
4、如何有效的提問
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門一腳，推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程
8、不同場(chǎng)景的客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)
（二）信貸需求挖掘
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無(wú)需求處引導(dǎo)需求——客戶信貸需求挖掘案例分享
3、客戶信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（三）客戶拜訪中如何做好老帶新
1、客戶為什么不愿意給你推薦客戶
2、讓客戶推薦客戶的四維互動(dòng)法
3、如何擴(kuò)大客戶接觸面
4、提升客戶轉(zhuǎn)介客戶的方法
5、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的四部曲
四、信貸客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃
1、主要批量獲客渠道的洽談
商會(huì)、協(xié)會(huì)
市場(chǎng)管理方
基層政府組織
園區(qū)管委會(huì)
創(chuàng)業(yè)孵化園
案例分享：唐老師洽談過的批量獲客渠道
3. 如何策劃活動(dòng)和創(chuàng)意活動(dòng)方案案例呈現(xiàn)
4. 活動(dòng)前的宣傳造勢(shì)
5. 活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)
6. 活動(dòng)內(nèi)容的講解設(shè)計(jì)
7. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的巧妙互動(dòng)
8、活動(dòng)后的跟進(jìn)
五、信貸營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
1.案例：要結(jié)果，也要過程目標(biāo)進(jìn)展跟進(jìn)持續(xù)的業(yè)績(jī)追蹤
弱項(xiàng)指標(biāo)改善措施
2.活動(dòng)量管理與進(jìn)展管理認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理
個(gè)貸業(yè)務(wù)的進(jìn)展管理
對(duì)公貸款的進(jìn)展管理
3.其它措施
有效運(yùn)用各種會(huì)議
引入競(jìng)賽機(jī)制
與員工談心
持續(xù)進(jìn)行員工輔導(dǎo)

唐偉老師的其它課程