非房個人經(jīng)營&消費(fèi)貸款產(chǎn)能飛躍訓(xùn)練營

非房經(jīng)營&消費(fèi)貸款產(chǎn)能飛躍訓(xùn)練營培訓(xùn)大綱
唐偉老師
課程背景：
信貸業(yè)務(wù)一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務(wù)。信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤，又能深度維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶。銀行信貸管理條線劃分清晰，然而對于基層支行和網(wǎng)點(diǎn)，所有條線的業(yè)務(wù)落地必需要有客戶基礎(chǔ)。
存量貸款客戶是基層營銷人員的重點(diǎn)營銷目標(biāo)，既希望客戶能夠續(xù)貸增貸，又爭取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來開展?fàn)I銷工作。因此，如何引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營銷陌生客戶，這些都是營銷人員必須要提升的營銷技能。
隨著國家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類信貸產(chǎn)品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、“婦女貸”……等小額經(jīng)營類貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護(hù)貸”、“公務(wù)員貸”……等大額消費(fèi)類貸種。誠然，對于有需要的客戶，這些產(chǎn)品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務(wù)和產(chǎn)品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對接個體客戶。畢竟，從市場而言，競爭極度白熱化；而對于客戶來說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。
因此，商業(yè)銀行信貸營銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點(diǎn)燃流量這三個方面不斷擴(kuò)大信貸客戶基礎(chǔ)，進(jìn)而以階段性突擊+常態(tài)化營銷的事實，提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績產(chǎn)能，緩解考核排名壓力，實現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵。
課程收益：
以六個章節(jié)——信貸獲客與客戶信息挖掘、信貸名單制電話營銷、信貸客戶走訪與信貸需求溝通、信貸批量營銷、消費(fèi)貸進(jìn)單位企業(yè)團(tuán)辦營銷和信貸團(tuán)隊管理，深度分析信貸獲客、營銷、管理推動的底層邏輯和實操做法，集中培訓(xùn)思路及方法，對接產(chǎn)能提升輔導(dǎo)項目，協(xié)助銀行信貸條線管理部門實現(xiàn)業(yè)績的提升、客戶的提質(zhì)，渠道的拓展、及營銷隊伍的搭建。
“要想業(yè)務(wù)做得好，唯有源頭活水來”，幫助信貸客戶經(jīng)理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；
掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，進(jìn)一步提升營銷人員的溝通方法與營銷技巧，有效引導(dǎo)潛在貸款戶的需求，加強(qiáng)銀行各類信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學(xué)有效的拓客與營銷流程；
掌握信貸營銷后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化貸款客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷及綜合化營銷，并讓客戶愿意主動轉(zhuǎn)介紹，提升我行信貸業(yè)務(wù)營銷成效，加大優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營；
針對信貸客戶經(jīng)理常見的營銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認(rèn)知，實現(xiàn)從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變；
一、信貸獲客與客戶信息挖掘
1、信貸營銷常見疑難分析
外拓走訪沒成效
電話營銷沒結(jié)果
找不到新客來源
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
客戶需求不旺盛
批量營銷成形式
團(tuán)隊管理難把控
2、經(jīng)營貸獲客15大渠道與獲客策略存量對公無貸戶
存量對公大中型客戶
存量收單商戶
存量房貸/分期客戶
存量中高端客戶
ETC/車主客戶
專業(yè)市場
寫字樓
商圈/臨街商鋪
渠道類客戶
商會/行業(yè)協(xié)會
工業(yè)園區(qū)/科技園區(qū)
街道辦/社區(qū)居委會/小區(qū)
線上裂變
存量經(jīng)營貸客戶
3、如何利用行內(nèi)行外工具深挖客戶信息
行內(nèi)CRM篩選查詢客戶
行外工具收集和判斷客戶信息
如何利用工具更加高效的獲客
案例分享：練就火眼金睛，獲客方顯容易
4、消費(fèi)貸拓客與渠道開發(fā)維護(hù)篇
（1）銀行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)拓客機(jī)會點(diǎn)有哪些？
從消費(fèi)貸用戶出發(fā)的業(yè)務(wù)場景
從本行客戶出發(fā)的業(yè)務(wù)場景
從合作渠道出發(fā)的業(yè)務(wù)場景
（2）如何深度開發(fā)原有消費(fèi)貸獲客渠道？
分析客戶合作情況
如何規(guī)劃當(dāng)下合作目標(biāo)
制定客戶銷售方案策略
（3）新渠道重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)有哪些？
關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷
分析對公與結(jié)算客戶（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結(jié)算大戶等）
盤點(diǎn)優(yōu)質(zhì)個人客戶資源（房貸、私行、財富等）
（4）渠道對于銀行的合作訴求分析？
企業(yè)實控人自身經(jīng)營發(fā)展轉(zhuǎn)型需要
渠道終端銷售與金融合作現(xiàn)狀分析
政策與產(chǎn)品吸引力及服務(wù)配套支持
（5）銀行如何做好渠道的雙贏合作？
專人負(fù)責(zé)并做好前期工作
定期策劃聯(lián)盟促銷活動
定期檢視合作現(xiàn)狀問題
（6）如何談同業(yè)合作深度的渠道資源？
培養(yǎng)內(nèi)部“線人”并把握契機(jī)
攻關(guān)“影響者”形成初步方案
洽談“決策者”持之以恒
二、信貸客戶線上營銷技巧與細(xì)節(jié)
1、電話營銷常見問題
2、信貸客戶電話營銷全流程技巧
電話前的準(zhǔn)備
電話營銷中的細(xì)節(jié)和注意事項
電話后的跟進(jìn)
如何有效應(yīng)對電話營銷中的客戶異議
3、電話后如何跟進(jìn)和聯(lián)系客戶
添加微信后的三段話
如何與客戶保持微信溝通不同場景下的微信群軟文創(chuàng)意營銷
如何利用微信群裂變帶來新的客戶資源
微信群活動組織與策劃
4、情景演練：不同場景的信貸營銷電話營銷演練
信貸白名單客戶
客戶轉(zhuǎn)介客戶名單
貸款結(jié)清已流失客戶
之前曾拒貸客戶
他行貸款客戶
放款未支用客戶
行業(yè)名單客戶
三、信貸客戶拜訪和需求挖掘
（一）陌生客戶拜訪
1、信貸客戶經(jīng)理客戶拜訪常見十大誤區(qū)
2、不打無準(zhǔn)備之仗——做好拜訪前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計一個得體的開場白
4、如何有效的提問
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門一腳，推動營銷進(jìn)程
8、不同場景的客戶拜訪現(xiàn)場演練與點(diǎn)評
（二）信貸需求挖掘
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無需求處引導(dǎo)需求——客戶信貸需求挖掘案例分享
3、客戶信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（三）客戶拜訪中如何做好老帶新
1、客戶為什么不愿意給你推薦客戶
2、讓客戶推薦客戶的四維互動法
3、如何擴(kuò)大客戶接觸面
4、提升客戶轉(zhuǎn)介客戶的方法
5、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的四部曲
四、信貸客戶批量營銷活動組織與策劃
1、主要批量獲客渠道的洽談
商會、協(xié)會
市場管理方
基層政府組織
園區(qū)管委會
創(chuàng)業(yè)孵化園
案例分享：唐老師洽談過的批量獲客渠道3. 如何策劃活動和創(chuàng)意活動方案案例呈現(xiàn)
4. 活動前的宣傳造勢
5. 活動流程的設(shè)計
6. 活動內(nèi)容的講解設(shè)計
7. 活動現(xiàn)場的巧妙互動
8、活動后的跟進(jìn)
五、消費(fèi)貸款進(jìn)企業(yè)單位團(tuán)辦營銷技巧
1、進(jìn)企業(yè)團(tuán)辦營銷
（1）前期準(zhǔn)備工作
（2）當(dāng)天準(zhǔn)備工作
（3）團(tuán)辦后工作
（4）你好易貸團(tuán)辦成功六要素
（5）企業(yè)團(tuán)辦擺攤設(shè)點(diǎn)技巧
2、企業(yè)食堂外拓活動方案42
（1）活動目標(biāo)
（2）活動籌備
（3）物料籌備
（4）宣傳預(yù)熱
（5）人員分工
（6）后續(xù)跟進(jìn)
3、案例：消費(fèi)貸外拓營銷優(yōu)秀案例與工具經(jīng)驗分享
（1）外拓前中后流程之531原則
（2）三代卡激活營銷消費(fèi)貸外拓活動注意事項
（3）外拓營銷消費(fèi)貸參考場景話術(shù)
（4）消費(fèi)貸食堂場景營銷技巧與案例
（5）員工福利日活動營銷流程與案例
六、信貸營銷團(tuán)隊管理
1.案例：要結(jié)果，也要過程目標(biāo)進(jìn)展跟進(jìn)持續(xù)的業(yè)績追蹤
弱項指標(biāo)改善措施
2.活動量管理與進(jìn)展管理認(rèn)識活動量管理
個貸業(yè)務(wù)的進(jìn)展管理
對公貸款的進(jìn)展管理
3.其它措施
有效運(yùn)用各種會議
引入競賽機(jī)制
與員工談心
持續(xù)進(jìn)行員工輔導(dǎo)

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